《汽车市场营销学 教学课件 ppt 作者 徐向阳 汽车营销学讲义－第13章－汽车营销务实》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车市场营销学 教学课件 ppt 作者 徐向阳 汽车营销学讲义－第13章－汽车营销务实（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、汽车市场营销营销,徐 向 阳 北京航空航天大学,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,第13章 汽车营销务实,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,第13章 汽车营销务实,13.1 4S店汽车营销 13.2 汽车营销的基本法则和技巧 13.3 展厅布置和销售人员仪表 13.4 欢迎客户与车辆介绍 13.5 商务谈判与交车 13.6 跟踪访问,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.1 4S店汽车
2、营销,4S 整车销售（Sale） 零配件供应（Spare part） 售后服务（Service） 信息反馈（Survey）,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.1 4S店汽车营销,1、整车销售 汽车营销功所的核心，一般包括: 进货 验车 运输 储存 定价 促销 销售等环节,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.1 4S店汽车营销,2、零配件供应 汽车售后服务的物质基础 首先保证汽车保值期内的零部件供应 其次试应保证修理件供应 价格合理,北京航空航天大
3、学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.1 4S店汽车营销,3、售后服务 汽车售后服务是4S店主要利润来源。包括： 售出帮助办理上路之前的各种手续的有偿或无偿服务 工商验证、办理移动证、交纳附加税、上保险、验车、领取牌照、 交养路费、领取正式行车执照、交纳车船使用税 汽车使用过程中的维修和维护保养 4、信息反馈 客户和厂家的桥梁,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.2 汽车销售的基本法则和技巧,1、汽车销售的基本法则 客户满意度是第一位的。提高客户满意度应该： 第一
4、次就将工作做好 要有控制问题的能力 积极主动而自信的心态 按客户要求去做但尽量做得更好 不轻易放弃任何一个客户 发扬团队精神 能够预期问题得发生，而不是被动应付问题 按程序办事,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.2 汽车销售的基本法则和技巧,1、汽车销售的基本法则 销售过程应遵循的一般标准： 展厅礼貌迎接客户，并说明客户需要，有销售顾问提供帮助 倾听客户谈话，建立咨询关系，确定客户需求。提供试驾 保证客户得到了全面得解答，及愉快没有压力得购买经历 使用交车清单，在商定日期把车完好交给客户 销售顾问把客户介绍给维修和配件
5、人员 购买后回访,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.2 汽车销售的基本法则和技巧,1、汽车销售的基本法则 售后服务应遵循的一般标准： 提供预约服务 提供周到全面的服务 接车时应该和客户尽量一起对车辆检查 确定维修项目，并按照维修顺序做记录，正式维修前向客户说明并征求意见，提供估价单 尽快开始维修 在商定的时间内完成维修 保证客户得到有关维修工作和费用的详细解释 维修后一周内客户回访,北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: 2007年3月,13.2 汽车销售的基本法则和技巧,2、汽车销售的基本技巧 埃达（AIDA）销售技巧 注意（Attention） 兴趣（Interest） 欲望（Desire） 行动（Action） 埃德玛思（AIDMAS）销售技巧 注意（Attention） 兴趣（Interest） 欲望（Desire） 记忆（Memory） 行动（Action） 满意（Satisfaction）,
