《回归保险真谛》由会员分享，可在线阅读，更多相关《回归保险真谛（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、讲师手册课题： 授课方式时间授课内容（重点）注意事项提问建议教授方法教学重点提 问？建议教授方法教学重点建议教授方法教学重点提 问？建议教授方法教学重点注意事项提 问？注意事项教学重点提 问？讲师需强调提 问？建议教授方法教学重点提 问？建议教授方法教学重点注意事项建议教授方法教学重点提 问？建议教授方法教学重点教学重点注意事项提 问？建议教授方法教学重点注意事项教学重点注意事项提 问？建议教授方法教学重点提 问？建议教授方法教学重点提 问？建议教授方法教学重点参考资料参考资料参考资料提 问？建议教授方法提 问？教学重点参考资料提 问？建议教授方法教学重点参考资料提 问？建议教授方法教学重点注
2、意事项提 问？建议教授方法教学重点注意事项参考资料讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣在一般情况下，接洽多少个客户才能有一次面谈机会？讲师先综合学员意见于白板上，然后对以上的问题，讲师以个人经验作出回答，最后以下列教学重点作补充。讲授讲师须在讲授过程中包括以下重点，如有时间老师可以个人经验加强讲解。销售面谈的重要性1、 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要。2、 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心。3、 业务员较易学习，亦能融入工作之中。4、 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容。5、 增进业务员建立专业形象,并且控制见面时间不会拖得太长6、
3、找到客户的寿险需求。讲师可提问以下问题作引言，或引用其它方法引起学员学习兴趣一个有系统的销售面谈应包括什么重点呢？又有什么目的呢？讲授讲师在讲授过程中应包括以下重点，并可结合自己的经验加以阐叙。销售面谈的重点内容1、 传达寿险概念2、 分析及了解客户的寿险需求3、 业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案4、 业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求销售面谈的目的1、 让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务信心2、 了解客户资料做寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣为了达成
4、一个成功的销售面谈，在面谈之前，你会做哪些准备？讲师先综合学员意见于白板上，然后对以上的问题，讲师以个人经验作出回答，最后以下列教学重点作补充。讲授讲师须在讲授过程中包括以下重点，如有时间老师可以个人经验加强讲解。销售面谈前的准备事项及内容1、 个人准备衣着、谈吐、礼仪思想准备轻松愉快的心情守时2、 收集客户资料家庭背景公司福利职衔现有保障3、 与被推荐人面谈前的准备向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进4、 准备行销工具家庭理财需求分析表平安简介三折页销售资料记录表说明：l 有关工具准备中的行销工具已放在教案的工具袋里。l 这些工具将在话术的演练中详细讲述。讲师可提
5、问以下问题作引言，或引用其它方法引起学员学习兴趣你们在销售面谈时会说些什么？做些什么？讲师先综合学员意见于白板上，以下列教学重点作补充。建议答案：在VCD中可找到关于面谈时应该说些什么或做些什么。讲师需提醒学员在观看VCD时，留意学员手册上的步骤VCD示范：见注意事项1、 VCD大约长25分钟2、 讲师需注意此部分VCD是播放包括三位主持人的介绍及营业经理的分享此部分播放需在处理异议环节之前结束相信大家已从VCD中看到面谈的步骤，这些步骤亦已印在学员手册中，那么销售面谈共有多少个步骤？每一个步骤又是什么呢？讲授销售面谈的步骤：1、 自我介绍2、 建立轻松良好关系3、 道名来意4、 安排座位5、
6、 介绍公司背景6、 资料收集7、 重申客户的需要及预算讲师可提问以下问题作引言，或引用其它方法引起学员学习兴趣VCD中的主角在面谈前下了什么功夫才能在面谈中有出色的表现？讲师先综合学员意见于白板上，以下列教学重点作补充建议答案：因为有一套完善的讲稿供业务员参考，若能熟读此讲稿，必有助业务员在销售面谈时有专业日表现讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣若销售不成，业务员可以怎样做？讲授讲师需在讲授过程中包括以下重点，如时间许可讲师请以个人经验加强此部分讲解销售不成的跟进1、 当和客户完成寿险需求分析后，发现客户没有寿险需要，但若他信任公司及业务员，业务员仍须：把握销售不成的机会方法
7、：主动开口向销售不成的客户要求推荐其他客户2、 讲师向学员分享怎样向销售不成的客户要求推荐其他客户3、 讲师须提醒学员：销售不成不代表销售完结 主动开口才能令销售循环生生不息讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣你们在销售面谈中遇到过异议吗？这些异议可分为哪几类？讲师需在讲授过程中包括以下重点，如时间许可讲师请以个人经验加强此部分讲解讲授及VCD示范异议可分为下列三类：1、 没钱2、 没需要3、 不用急 处理异议的技巧将在较后环节讲解，所以讲师在此环节无须向学员解释这些技巧。 当讲师向学员说明异议分为三类后，讲师须播放VCD中有关处理异议的部分。 讲师须留意此部分VCD播放不但包
8、括有关处理异议的部分，还包括播放VCD中主持人对整个销售面谈的总结。VCD中的讲稿如下：1A、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。业：除此之外，你还有没有其他原因？客：没有。业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不公每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一想，如果你今天有一份保险，不公可以帮你储蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！1B、没有钱客：我没钱买。业：（点头回应），陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样的顾虑，除此之外，有没
9、有其他的原因令你不考虑保险呢？客：没有。业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你只需要将你每月开支的57%用于这个保障计划上，就不会影响到你现在的生活，而且一旦发生意外，你和家人依然可以维持正常的生活。1C、不用急客：我会买的，但不用这样急。业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然你已经接受保险，不如现在就做这件事，然后你就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？1D、年尾也双薪再说吧客：不如等我年尾出了双薪再说吧。业：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因
10、呢？客：没有了。业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年尾呢？客：那也是。业：不如我先帮你填些资料吧。1E、要供楼没有余钱客：我现在要供楼，不想加重负担。业：（点头回应）陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样想法。业：除此之外，有没有其它原因令你不考虑保险呢？客：没有。业：我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日你已经认同保险帮助你和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果有事，平安发放的保险金就可以帮你继续供楼，起码你和家人不用担心住房问题。让我帮你填写资料好吗？1F、维持家庭生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保险啊！业：陈先生，现在广州的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，你还有其他原因吗？客：没有了！业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险种类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。讲授讲师需在讲授过程中包括以下重点，如时间许可讲师请以个人经验加强此部分讲解销售面谈的重点重温：1、 销售面谈前做好一切的准备2、 熟读加上灵活运用讲稿能令面谈更有系统最后成交机会才会增加讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣大家在面谈时的表现要好像VCD中主角那么专业是否困难？你们会运用什么方法去掌握这十多分钟的面谈呢
