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1、本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1元/篇 请提供专利号精品文档整理2011年9月21号精品文档整理2011年9月21号主题一：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。主题二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋逗号开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中逗号一个要榨橘子汁逗号而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前逗号你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价逗号你想要的是最高
2、价。他想从你的口袋里掏出钱来逗号放进他的腰包里。强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜逗号同时让对方觉得他也赢了。实际上逗号正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样逗号运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于逗号谈判时对方不知道这些规则逗号只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势逗号将死对方逗号用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚主题三：销售谈判的主
3、要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题逗号最后只剩下价格谈判逗号那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题逗号你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显逗号许多其他因素对买方也很重要逗号例如产品或服务的质量逗号按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺逗号过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了逗号但如果买方觉得你击败了他逗号你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方逗号让他也有谈判赢了的感觉。主题四：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为逗号它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理
4、互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种逗号一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中逗号各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说逗号谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事逗号这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中逗号去赢得对方的信赖逗号继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性逗号加之游戏能允许的手段性逗号谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手逗号取得胜利逗号这就使得本来就很复杂的
5、谈判行为变得更加真真假假逗号真假相参逗号难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待假意逢迎；2、声东击西示假隐真；3、抛出真钩巧设陷阱。主题五：谈判与交涉的艺术1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情逗号即不信、敌意. 3、障碍之三：自己“固守”逗号忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要逗号对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决逗号是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策 8、第一逗号控制你自身的情绪和态度逗号不为对方
6、偏激的情绪. 9、第二逗号让交涉对方的情绪保持冷静逗号消除双方之间的不信任. 10、第三逗号多与交涉对方寻找共同点. 11、第四逗号在交涉、谈判过程中逗号让对方保住面子. 12、第五逗号让交涉对方理解“相互协调逗号相互合作”是. 13、小结主题六：双赢的谈判应符合什么标准? 通常逗号我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时逗号通常我们会看到逗号双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如逗号一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠逗号尽量抬高自己产品的身价逗号报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头逗号从不同的角
7、度指出产品的不足之出逗号从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价逗号最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局逗号那么通常是一方作出了一定的让步逗号或双方经过漫长的多个回合逗号各自都进行了让步逗号从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式逗号我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式逗号我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是逗号谈判每一方都在为自己的既定立场争辩逗号欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而逗号我们认为逗号如果在商业活动中逗号大家都遵循这样的谈
8、判原则与技巧逗号往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是逗号这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散逗号甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此逗号我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看逗号谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此逗号我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。主题七：人的因素如何影响谈判1、“生意不成逗号仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？主题八：成功商务谈判
9、中的让步策略1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则主题九：如果你的谈判对手发脾气谈判中逗号人的因素除了观念问题之外逗号情感表露也对谈判能产生重要影响。当然逗号我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如逗号你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意逗号或者摸彩中了头奖逗号使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利逗号很快达成协议。然而逗号你也会碰到个别不如意的对手逗号情绪低落逗号甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到逗号个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执逗号大发脾气逗号售货员觉得不是自己的问题而往往试图解
10、释逗号而客户却根本听不进去逗号不但要求退货逗号而且继续大吵大闹逗号有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当逗号矛盾激化逗号就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此逗号对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中逗号人的情绪高低可以决定谈判的气氛逗号如何对待谈判者的情感表露逗号特别是处理好谈判者的低落的情绪逗号甚至是愤怒的情绪逗号对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议逗号处理谈判中的情感冲突逗号不能采取面对面的硬式方法。采
11、取硬式的解决方法往往会使冲突升级逗号反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题逗号我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪逗号也包括你自己的情绪. 2、让对手的情绪得到发泄. 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突. 网友问：处于劣势时逗号如何反攻？讲师张珈豪答：基本功很重要！因为每次处于劣势的状况都不一样逗号而且很多时候处于劣势是由于自己的阅历、技巧、反应不够。所以练习基本的功夫还是很重要的逗号整体来说面对谈判对手的猛烈攻击逗号要反击是需要懂得真正说服的核心秘诀逗号如何接纳对手的意见逗号用你的优势反击对手的软肋。这是需要系统的学习。这里就不多讲了。真的需要提升的请关
12、注我们的活动。网友问：我应该怎么样说服我的顾客呢我应该怎么样说服我的顾客呢？讲师张珈豪答：把你自己的问题全部转移给你的顾客面对你逗号我也不知道说些什么逗号因为我不知道你真正缺什么逗号你的问题太模糊。如果你真的不知道怎么说的话逗号我告诉你一个最简单的、最傻瓜的方法逗号通常也比较有效。你可以对你的顾客说逗号我是这个行业的新手逗号刚入行没有多久逗号公司的产品是不错逗号很多方面都不懂逗号但是又很想把事情做好逗号又不知道怎么做逗号请多多指教逗号还可以问她逗号我要怎么做才能让你成为我们的顾客呢？把你自己的问题全部转移给你的顾客。网友问：当对方已经把价格压在你的最低限度时逗号该如何谈判？讲师张珈豪答：在谈判
13、开始的时候就已经把自己的最底限设定好基本上是不能再降价了逗号事实上谈判高手在谈判开始的时候就已经把自己的最底限设定好逗号在谈判进行不到最关键的时候绝对不会把最低限度放出来逗号大多数情况根本不会真的到达最底限。但是你要让顾客感觉到确实是到了最底限。劣质的谈判对手逗号在一开始不久就把低价漏出来了逗号可是顾客还要杀价。这只是一种情况逗号其他方法这里就不介绍了。网友问:有希望的单子都是因为我们价格高而泡汤了！咋办？讲师张珈豪答：价格不会改变逗号我们就改变价格不会改变逗号我们就改变逗号这是最好的办法逗号把他看做是一种挑战逗号而不是困难。事实上很多外企的产品价格都比国内的贵。但他们也卖的很好逗号他们有不同
14、的诉求点。贵有贵的劣势逗号但也有优势逗号贵的另外一个代名词是品质好逗号就看你怎么介绍。你要证明你比别人贵的理由是什么逗号而且要充足。网友问：销售需要掌握那些技巧？讲师张珈豪答：销售需要很多的技巧销售需要很多的技巧逗号要靠几个文字讲清楚是很困难的逗号从产品介绍、会见顾客、处理异议、成交、建立信赖感、如何谈判价格、交易的条件、如何让谈判对手感觉到赢了逗号都是需要很多技巧。还是上课系统一些。网友问：对于工程性质的客户如何做好销售谈判？我的客户都是工程性质的-LED电子显示屏逗号他们要好长时间才能接到一单！我现在客户已经开发的差不多了逗号但是这类客户要如何跟进呢？毕竟好久才会再次采购！在没有单的时候你
15、给他电话逗号他不怎么理你！要么就给你恨杀价逗号很难缠！讲师张珈豪答:顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟网友问：销售谈判是从营销自我开始逗号还是从研究谈判对手入手？讲师张珈豪答：基本上是同时进行基本上是同时进行逗号但自己都推销不出去逗号研究对手也没有用啊逗号大家说是吗？网友问：对于总不下单的客户采取怎样的态度？一个在网上看到我公司产品的客户,见面约见过一次,两次拿去我公司的样品,却总没回复,此时,我们该怎么做? 讲师张珈豪答：保持联系逗号或直接问他。保持联系逗号或直接问他：你们有没有可能购买我们的产品？如果有可能的话是什么原因？如果有可能的话大概在什么时间呢？再进行判断。网友问：如何留住客户的心？现在做什么生意都竞争厉害逗号好不容易发展一个客户逗号你得提心吊胆的维持和他的关系逗号要不就被对手钻了空子。我是从事清洁服务的逗号本来技术门槛就不高逗号客户可选择性比较强。所以保持一个老客户比开发一
