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1、酒店销售酒店销售的方式方法多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。让我们来-解析：一、陌生拜访：没一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义“陌生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人活陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务往来。陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺活商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿活餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写
2、字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对弥生的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度是，挫败感和自尊心会受到打击；当您面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己又信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是！我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到您们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服
3、务。”我的信心来源于月自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。二、预约拜访：在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系热人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。拜访前先打电话预约时间，看对方时候有空，并说明来意。如果是第一次拜访，更要注重细节和准备。
4、衣着是否得体，相关资料是否带带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对打入流，而不是模棱两可；是否真正聆听了客户的需求，而是在哪里只顾自己说；不要在客户哪里夸夸其谈，给客户留下轻浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知）预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预约拜访都是针对比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的未来回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。三、电话销售：电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的
5、范围广泛，特别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求不高，比较容易获得，如：荒野、网站、客户广告上。电话销售的注意事项：1、开场白最重要：一般能获得电话号码，但没有联系人。电话打过去这么说呢？“您好，先生（小姐）。我是酒店的，请问您这里是某某公司办公室（行政部）么？”“不是”。我想找一下办公室，请问他们的电话是多少？知道电话后吗，道谢，打到办公室去。“您好，请问是办公室么？”“是，你有什么事。”“我是宾馆的，我是希 希望有机会为贵公司提供服务。”2、找对人最关键；不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心，所以要找到负责人。“我们公司有住酒店的需求，但是我们主任不在”“没
6、关系，请问先生（小姐）贵姓？”“我姓张。”“张先生（小姐），请问您们主任贵姓？我下次再打电话约你们主任。”“他姓王。”“谢谢你，张先生（小姐）。改天我和你们主任约好后，给贵公司送分资料过来。”3、仔细倾听：注意发现对方的信息，善于提问，不要问选择性的问题“我是酒店的，请问你们需不需要用酒店？”遇到拒绝的时候不要着急，转变话题。“我们这里不是办公室，你打错啦。”“对不起，今天是第一次打到贵公司来，请问办公室电话是多少？我直接打过去。”“我们负责人不在。”“对不起，耽误您时间了，请问你们负责人贵姓，我下次和他越好了再过来。”4、不要急于求成：电话销售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有信心。把
7、每次电话中获得的信息记录下来，以便日后有用。如：在电话销售登记表中体现出来。四、网络销售：2000年以后，随着互联网技术的发展和运用，网络开始为大家熟悉，电子商务应用而生。现在的点子啊商务做的比较成功的是B TO B网站，如：阿里巴巴；B TO C网站，如订房网站携程、艺龙，购物网站淘宝网等。订房网站的发展不过10年左右的时间，现在已被酒店业普遍接受，成为一条重要的销售渠道。酒店业建设自己的网站，一方面战士企业形象，另一方面开通订房系统CRS，拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7天、锦江之星、汉庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务，自给自足；之二和订房中心输送的客源比
8、较的话，不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心，各项成本会相应增加。拿我们酒店的网站CRS来说，网站是酒店展示形象的窗口，CRS是客人在网上预订的工具。我们如何把CRS用好？使它发挥出最大作用呢？第一是关注：早上来上班时打开CRS关注有没有订单；下班时查看下CRS有没有订单。第二是维护：CRS的使用和维护是非常简单的，在各店都安装了一个客户端可以进行维护。维护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推广：这次公司的新网站上线以后，营销中心将对CRS预订渠道进行宣传和推广，例如：挂几间特价房在网上给会员订，不是会员的散客订房就送会员卡。通过这些方式给会员更多的优惠，提高预定量。五、散发单页：
9、散发单页的规范要求：1、单页的发放工作要形成制度化、长期化和量化；纳入员工的晋升和奖金考核体系，让员工从利益上和心理上真正重视销售工作。2、发放单页的人员是全员轮换，通过轮换尽量降低员工发放单页的难度。3、发放单页的地点固定化，一般在酒店附近区域，主要针对商家、车站、商业中心、写字楼等人流量大的区域。4、发放但也是要保持微笑和目光交流，使用同一用于：“您好！酒店介绍”5、发放单页时神兽递给路人，如果路人不接受，不要勉强，寻找下一位客人。6、遇到客人询问，把酒店的方位指示给客人，必要的话可以做进一步的介绍。7、对于遗落在地上的单页要第一时间拾起，注意节约和环保。8、加强对目标客人的识别能力，主要
10、针对年轻人和中年人发放，小孩和老人少发放。六、销售“闪电战”闪电战就是集中优势兵力，使用闪电一样的突然袭击方式，给敌人致命打击，从而迅速占领阵地。酒店的销售闪电战也叫“联合促销”，就是充分利用公司人力资源，集中几家店的销售人员，在短短几天的时间里，对酒店周边进行地毯式拜访，找到潜在客户，冲竞争对手那里夺取客户群，瓜分市场蛋糕。从而迅速提高出租率，知名度和市场占有率。举行销售闪电战，一定要进行周密的策划。首先人名以为总负责人，具体负责协调指挥，分派工作，完成规定的任务。先对酒店周边 的市场进行细分，可以划区域、分版块进行。还需要：1、感谢前来支援的各个酒店的销售人员2、对人员进行分组，一般2人为
11、一组3、明确每组负责销售的区域板块4、准备好相关资料，如酒店简介、名片、销售吧爱芳登记表等5、下达销售任务，有量化标准，如：每天必须拜访多少家公司，签订多少协议；6、回来后做好销售记录，完成销售报告7、上交拜访客户的名片8、对潜在的客户进行跟踪拜访。举行销售闪电战的意义在于：1、短时间内拜访大量的潜在客户，迅速提高了酒店的知名度；2、各个分店前来助战，提升了单店的战斗力；3、发现了新客户，扩大了市场份额；4、增进了各个店销售人员之间的了解和友谊；5、相互交流经验，互相学习；6、可以时间各店客户资源共享；7、锻炼销售人员，发现销售人才。七、邀约参观在和客户有了第一次拜访的接触后，如果客户对酒店有
12、签约意向的，一般会到酒店来是滴考察。这时，就是酒店展示自己形象的关键时刻了。1、由销售人员和客户约好见面时间，销售人员需在大堂等候迎接，必要的话可以请总经理出面和客户打招呼，表示欢迎。2、提前准备好房间，最好先查看一遍。3、在陪同客户参观的过程中，要给客户介绍酒店的情况。表现出热情和专业。4、注意聆听客人的问题，从中发现客户的需求。从客户的需求入手找到最佳的销售点。5、不要为了参观而参观，如果还没有签约的，争取签约；如果是为了某个会议而来，争取拿下这个会议。6、参观完毕，可以请客人到餐厅一坐，询问客人对酒店的印象，感谢客人的到来，送客人离开。邀约参观是主场作战，成功率更高。更能给客人直观的印象
13、，所以要特别重视。八、定点突破“定点突破”主要针对大公司和找不到门进入的大客户。首先是获取相关的信息，电话号码和联系人。一般大公司都有网站，可以从网站上找到公司的组织结构和电话号码。然后通过电话拜访进行突破，找到相关负责人，再进一步预约拜访。为了增加成功率，可以在预约拜访的同时，赠送客户酒店的小礼品，并邀请客户到酒店来参观。、九、朋友介绍通过朋友介绍关系是条更便捷的方式，成功率也比较高。像国营的大企业活政府机关，机构很多，而且相对都比较独立。总的办公室只负责责任公司层面的工作，要想尽快的突破渗透到各个部门去，内部有人帮助是很重要的。这个人我们把它称作为“教练”。他可以带你到各个部门去认识相关的负责人，他可以给你一张内部通讯录，都可以为您的工作提供方便。所以和“教练”搞好关系最重要。十、机会营销机会营销的理念是抓住关键时刻。例如：在客人过生日的时候，送上温馨的祝福和生日礼物；在这个时候给客人的感受肯定不一样。在客人需要帮助的时候，酒店满房的时候，客人需要订本酒店的房间已经没有了，怎么办?就简单的拒绝客人么？不！成功的销售人员是牢牢把握客户的人，帮客人订房间，帮他找到合适的酒店。虽然这次没有住到自己的酒店，但是客人会记住你为他提供的服务，下次需要订房的时候好会找到你。在客人投诉的时候，如何安抚以为投诉的客人？解决他提出的问题，一方面尅改进我们的服务，另一方便可也可以留住一位回头客。
