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1、我今天把社区商业发展过程中的六个利益体挑选出来给大家看一下，作为一个社区商业一定会涉及到六个方面，政府、开发商、运营商、投资者，商家、住户，他们对于社区商业有哪些困惑。政府是非常困惑的，因为城镇化发展，主动被动的需求，提供住宅商业底商，拿出来的地 10%到 50%的商业比例，尤其是住宅都会有 10%比例的要求，开发商从开发的角度面对，销售以后，整个环境的不好及经营部好，各种问题陆续出现，对于政府也很困惑的，把社会最基本的配套，虽然没有强制性的要求，比如做养老、社区医疗等等公益性的，因为把这个问题推到了市场，而市场开发商并不是专业的商业运营或者是公益事业运营者的时候一定不可能把它经营得非常好，会
2、带来后续非常多的社会问题。我采取了一些政府，他们其实很困惑，到底社区商业怎么样，交给什么样的专业团队和什么样的专业机构去做。开发商，今天这一场大部分是开发商和商家，开发商的困惑，我采访了大型的开发商，对于国企央企的开发商为什么对于住宅配套、社区商业、底商、步行街采取的方式很多是以销售为主，对于国企央企大的开发商来说，我问到一批项目的老总，他们说是因为考核的要求，每年现金流回款要多少，量要多少，对于企业来讲是快速回流现金流，这样的商业和步行街是必须的，如果做得好的话卖价会非常高。从这个大因素来看，现金流的需求，考核指标，对于不同的开发商可能大部分停留在这样的思考，但是最近有非常多开发商朋友找到我
3、，知道这是一个很不错的资产，但是不卖，就会带来现金流的压力，但是卖了，确实会影响长期，对自己的企业品牌、对自己建的房子里面住户的责任感的要求，知道卖完之后挺受伤的，社区底商没有统一经营管理，没有好的品牌进驻，没有很好的服务配套，住在里面的住户就没有办法得到很好的社区品质，渐渐对企业品牌损害，还有物业管理的下降，带来开发商的困惑，也在探讨有没有解决方案，不是不想卖，但是卖完了之后怎么样，怎么解决企业品牌的诉求，未来维护好自己住户生活的品质，满足他们的要求，开发商的困惑可能是被逼的，也没有办法，确实是需要。商家，在座有一部分是商家朋友，商家是很多人都看好未来社区商业的形态，因为这是一个量，在中国是
4、最大的，同时它也是不怕同质化的，在一定范围内可以一样存在，满足的客群跟购物中心完全不一样，但在这样的诉求下也有他们的困惑，大部分社区商家很挑运营商，谁来运营这样一个项目，能保证它在这里有一个健康好的环境，让它生存和发展，谁是它的业主，如果将它卖了以后，卖这种商铺总价比较高，小业主是希望从租金收益作为回报，直接的表现是租金上非常高，不断希望把租金拉高，对于很多商家刚刚进驻的时候没有办法很好的算好这一笔账，可能就没有办法长期跟着发展，最能感觉到的，在我自己家楼下，每个三个月半年地下的商业和商家基本上换了一个面貌，刚刚入驻的时候都是中介公司，建材，非常低端的，即使买了很好的社区，可能是因为环境不好，
5、商业配套都不好，就不满意，商家是非常希望进去的，站在另外一个角度，我做了一个自我测试和身边朋友的测试，我昨天问了一个做院线的朋友，我们两个就在探讨，有一个共识，过去我虽然是做购物中心的，其实一年去影院一到两次看电影，因为我觉得很麻烦，我为了看一场电影至少要花四个小时时间，开车，提前，泊车，既然是看电影还希望吃饭，出来之后，泊位的时间，前年我在北京住的小区，世界城下面，刚好有一个院线，我就发现我大概一个月至少每周会看一次电影，因为很方便，有时候周末无聊的时候看一下留下的广告，一个小单子，先进的APP，再过 15 分钟或者是散步的时候看到，我就过去看了，因为便捷让我穿着非常舒服的家居服就去看，这样
6、的量好像很少，但是我个人一年看两次从一个月至少看四次，从另外一个角度来看，社区商业带来的黏性在哪里，因为它贴近我们的生活。因为我的锁坏了，我特别想下去修锁，很惨，走了一圈，也找不到，如果楼下就有一个非常便捷的在身边的各种服务设施，这些都是我们的商家可以为我们提供的。由于租金和管理各种原因，商家想进不敢进。如果租金过高，没有形成一个商圈，整个经营收入一定不能覆盖所有的成本，当然就不会去了。投资者，我为什么把投资者放在这里，我今天的身份是比较特别的，三益资本的身份出现在这里，我曾经跟你们在座的一样是开发商的背景，后来做商业经营管理，做了公司上市，做了资本，走了一圈之后我觉得商业地产说到根子上就是资
7、本的游戏，今天上午潘总说的到了第四个阶段的时候，资本能力的时候，就是一个台阶，当你意识到商业地产玩不下来，从头到尾你都要有一个资本的理念，对于你从拿地到退出都是良性的设计。作为我现在站在投资领域角度来看，社区商业非常多的投资人也在关注这个行业，觉得这是一个在中国未来最大量的商业体存在，只要经营好的话，它是一个非常稳健的租金收益优质资产，资本投的是喜好，喜欢稳健，资产优质，进入和退出有非常好的渠道和帮助，但是对于目前中国现在的社区商业来说，投资者还是顾虑重重，就是没有看到几个好的，中国现在的资本市场退出机制还不够完善，在未来提出来的金融创新，无论是资产证券化，等等方式越来越多，前提一定是有优质的
8、资产，稳健的收益，这样的资产投资界会非常感兴趣，这样的困惑如何打破。运营商，我今天拿到的名片里面和我们同行的很多，就是做第三方顾问公司，也是今天潘总在前面介绍的，作为你们如果说是踏进了商业地产这个板块的话，因为整个流程太专业了，要求的人才、管理模式都不一样，所以会有两个解决方案，第一个是自己建团队，第二个是借助第三方专业机构帮助你解决问题，在美国和澳洲的商业地产第三方服务公司和自有团队建设比例大概是 3：7 ， 70%的开发商已经在采用第三方专业服务公司为你解决整个链条里面的要求非常专业的环节，对于一个企业来说，可能只是预算了一个或者是两个项目，有这样的商业属性，你去建立一个团队，周期长，成本
9、高，也没有必要，后续如果没有长期的战略的话，建立自己的团队没有必要。第三方顾问公司的价值就是来帮助你解决问题，用它的专业来帮助你将风险降为最低，用它的专业将你的资产运作得最好，但是这样的运营公司在中国都非常优秀，但是服务的可能大部分的焦点以购物中心，我曾经也是做运营管理的，我们是自己的开发商身份，如果直接从它的收入成本来看，是收益非常高，对于职业经理人来讲很愿意在大的平台里面做购物中心运营管理，因为它的身价在那里，开发商平台去做，对于个人身价也有帮助。而且这几年去找一下行业里面的所谓专业经营管理人才成本非常非常高，而且炒作得特别高，是不是真的有这样的价值，我觉得其实不止这么多钱，但是由于行业太
10、稀缺了，社区商业的运营为什么大家不去做，就是因为社区商业管理没有形成规模，专业人才不太愿意去，从职业经理人的角度来讲会掉价。从业主来讲付不起那么高的年薪，这么小的商业，给你一年 100 万的年薪，整个收入可能都要给你一个人了，不太现实。就是这样的恶性循环导致不可能找到非常优秀的专业的运营人才和招商人才去为你提供小范围的管理服务，这样慢慢管理就倾向于物业公司，物业公司做做保洁或者是保安，甚至连这个都不做，就让社区商业尤其是步行街自生自灭。当然有很多自然形成的步行街，很热闹，从商业氛围来讲，从业态配比来看，业态和谐度来讲还是欠专业度考虑，业主的租金可能会更高。运营商朋友们可能不会太愿意做社区商业的
11、招商，但是运营是非常困惑的，是因为付出和价值是不对等的，在运营商角度来讲也是一个困惑，知道是一个很大的市场，但是不吸引它，这样的市场还是需要专业的人才运营。住户，我们在座每个人都是这个角色，我们住着小区，特别希望环境好、服务配套，APP 这么方便，一个电话，手指一按，很多东西可以送货上门，服务就在身边，任何东西都非常便捷，便捷的同时环境又很好，又变成自己家的客厅，家的延伸。得不到满意的时候是不是特别希望有这样的品质，我们去多付出一点，我们的物业管理费多付出一点也会愿意。可能在座的人都是其中的一个，至少都是住户，你们自己思考一下身边的商业，你要什么，为什么现在没有。怎么办，这是一个非常大的商机，
12、但同时也是困惑。从产品形态来看，中国有非常多的社区商业，主要问题是五个，第一个，现在大家进去只是强调商业配套，好像是小的微型购物中心，其实它是完全差异化购物中心的业态组合。第二个，其实没有太注意社区概念商业体应该是什么样的业态配比最合适。第三个，很多商家进去很容易采取第三方委托招商，只要能够招商，至于后期运营，是不是满足社区商业住宅需求，没有抓住住宅中以人为本，核心商业群到底要什么。第四个，大家基本上在社区商业里面很少看到好的品牌，连锁品牌，周边都非常脏乱差，没有办法它来带动人们，应该是众人拾柴火焰高，这是一个缺失，缺失是否也是一个机会。第五个，社区商业资源的整合。每一环出了问题，就没有办法整
13、合在一个平台上，开发商要卖，运营商告诉它不要卖，卖了租不起来，管不起来，作为第三方和专业公司应该站在各方利益体的角度，只有这样，所有利益体在产品形态里都获得所要，这样的商业体是否能够存活下去，也就是盈利。作为这么一个特殊的载体和平台，我们去思考这五个问题，如何在这么大好的商机背后去破局。这是我们非常熟悉的水桶理论，相应几个板块就是有直接利益关系的，收益关系是政府和住户，利益关系有四个，投资人、运营商、开发商和商家。这里面只要有一个环节不赚钱，这桶水一定是装不满的，这桶水就不完整，怎么让每个木板都一样长，让这桶水装得越来越满。把开发商放在第一个来说，给大家一个建议，开发商的破局是否可以调整一些心
14、态，开发商都希望拿到以后作为快销，销售完了快速回笼现金，我就起一个名字叫杀鸡取卵，其实很可惜，社区商业如果是经营好了，或者是有策略的销售，一定会满足开发商的需求，作为专业的就要满足客户需求，一样可以有策略和销售。阶段性的持有，最后阶段性的退出，可能你的综合价值是最高的。我把它比喻成一个金猪，实际上它真的是一个小金猪，只要你把它理性对待，有策略地调整你的营销模式和管理模式，它是像一头小金猪一样会给你带来很多阶段性的收益。第二个是把战略调整一下，可不可以把自己的战略调整一下，不要只是做开发商，卖房子的加工厂，加工生产完了卖掉，赚了钱走。生产出来的房子和商铺可以当成一头小猪和小孩对待，把它养大以后再
15、卖，再去把孩子出嫁，它的身价不一样的，换一个战略，对于未来看好中国社区商业或者是持有资产需求的开发商朋友有这样的障碍心态，做一个阶段性的资产安排，我们才有办法帮助你解决问题。第三个是调整战术，其实没有关系，你懂得拿地，懂得建房子，但是可能你不懂得怎么规划设计，不懂得怎么去做招商，不懂得怎么去做运营，甚至如果我们给了方案，不懂得怎么投资，用资本的概念运作，也希望找到第三方专业投资机构，专业管理机构，帮助你们把这个小猪养起来，在合适的时机慢慢分批出栏，你的收益达到最大，这就是战略上的调整。今天来了一部分的商家朋友，高租金情况下，你们靠经营收益，但是环境不太好的情况下经营，为什么没有办法持续，如果仅
16、仅靠经营作为唯一收入来源确实难以维持，是否有另外一个角度考虑商业模式创新呢。我举两个去年炒得非常热的商家概念，一个是在北京炒得挺火的煎饼果子，第二个是牛腩面，这是非常普通的一个煎饼果子，非常普通的牛腩面，开的店不多，但是赋予了很多富裕的概念，营销概念，微营销概念，做了非常多的不一样于传统做法的经营方式，把这种经营方式商业模式清晰，把核心价值体现的时候，吸引了投资人的注意，当第一批 VC 进入以后，现在第二轮、第三轮，市值已经翻了几十倍，最初从店小二变成了资本家，最初的投资在 VC 阶段就已经退出了，然后 PE 进入，第二轮看上你的商业模式和核心竞争力，非常清晰的盈利模式，是资本市场青睐的对象，如果在座有商家朋友想在中国成为下一个 VC 和 PE 关注的投资标底和对象，可以看看非常普通的煎饼果子和面条，他们为什么会赢得资本市场的青睐，它的经营模式已经不再固守于传统经营性收入，而是从资本市场里面获得了数十倍的收益，提前收回，打破传统去想，在这样可以快速复制量很大的市场里，你抓住的机会是什么。 第二点，非常多商家已经在做了一些调整，跟购物中心都有一个租期，超市
