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1、由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。 房源附近大小环境之优缺点 - 说服客户心动 1、客户心动之原因 (1)自身需要 (2)自己喜欢 (3)认可价值 价格(觉得物超所值之后才会购买) 2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟说服客户之优美理由(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 (1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演
2、。以防临时语塞 )。 (2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 (3)附近大小环境之优缺点。 (4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 (5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。 (6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。 (7)个案地点(增值潜力 - 值超其价),大小环境之未来有利动向。 (8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。 (9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,
3、回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。 针对附近房源作比较 - 面积、规划、价位 1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人
4、员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。 1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位) 从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓刺探买方心理,是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则: 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,
5、动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿: 提高本产品之价值 使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛 1)清楚地针对某一房屋的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。 (2)必要时使用假客户、假电话来作促销。 A、当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态 B、当客户正在进行谈判时,可以请同事
6、打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。 比如: 啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。 (3)自我促销法: 编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。 3、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行价格谈判。因此,本阶段要研习 (1)讲价技巧; (2)成交技巧。 讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?) (
7、1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。 (2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。 (3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。 当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。 当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。 回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或压价的念头。 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比较不会感觉价格很高
8、。 (4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。 (5)让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 - 事先要编列让价理由 (6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办? 成交技巧 1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。 2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。 当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
