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1、郑州白酒市场调查报告郑州概况 郑州河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口750万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。郑州有6区5市1县和郑东新区、2个国家级开发区、1个国家级出口加工区。6区:二七区、中原区、回族管城区、惠济区（邙山区）、金水区、上街区5市：巩义市、新密市、新郑市、登封市、荥阳市，1县：中牟县、2个国家极开发区：经济技术开发区（郑州市区东南部李南岗地区）和高新技术开发区、1个国家级出口加工区。中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒
2、，更不例外。 郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起等等。2011年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！ 【人口】人口总量、城镇人口、男女比例等相关信息（大型企业职工人数等）主要以浓香为主，包装带外盒需求明显，市场想快速放量应以浓香50元以下价位为主，管理模式应以厂商共营为主，办事处直接控管，国色清香作为高端拉动作为品牌形象，低端以光瓶导入市场，
3、郑州口感以50为主，更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载【经济】人均GDP，区域经济全省排名等信息跨入新世纪十年来，郑州经济社会跨越式发展，经济总量连上新台阶。2003年，生产总值突破千亿元，2006年突破2000亿元，2008年突破3000亿元，进入“3000亿”俱乐部，2009年达到3300.4亿元，名列全国287个地级以上城市第23位。十年间超越了潍坊、南通、绍兴、大庆、温州、福州、长春、石家庄、哈尔滨等9个城市。【市场容量】白酒消费总量等信息从郑州一品酒师的经验来看，郑州总的白酒容量在40亿左右，就郑州市区就有20亿元。具体数据还待详查。2、郑州市场消费形态营销要素产品香型主要以浓
4、香型为主兼顾少量的清香型度数主要消费度数在50度左右，低端在老村长的引领下，光瓶在45度左右包装分材质、规格、外盒调性、内瓶材质等，在20元以上的盒装占据主流。20元以下：主要以光瓶酒比较好卖。20-50元：主要精制盒装红色调为主，内瓶一玻璃为主。50-100元：主要以精美包装抽盒红色调为主，内瓶玻璃和磨砂的兼而有之。100-300元：主要以硬纸质的精品包装为主，内瓶多以彩瓷为主。主销价位分流通：主销价位在100-300之间、酒店（待查） 酒店加价率有无特殊消费特性：一般情况下酒店的价格比零售的高出30%左右 酒店自带率A类：70-80% B类：60%左右 CD类：40-50%。渠道特性渠道点
5、数分布：在郑州市区总体渠道网点数量在2.4万家左右，流通店16000家、其中名烟酒店有6000家，餐饮店大概在8000家左右、渠道销售占比2:1、特殊渠道消费特性（如婚宴、礼品消费市场等）（待查）、渠道差价等信息（待查）白酒销量：流通30，酒店30，团购30，自然103、郑州市场竞争格局a主流产品表现价位及市场容量表（如下图）总计共计17.6亿元大概计算5.5亿元茅台2.2亿元、五粮液1.5亿元、国窖3000万、水井坊3000万、剑南春5000万300元以上洋河5000万、郎酒4000万、泸州4000万、仰韶1200万、我品1200万、宋河800万、古井 汾酒 双沟 2000万。按照70%计算
6、2、6亿元100-300元泸州6000万、杜康4000万、宋河2000万、双沟2000、郎酒2000万、古井1500万。按照60%计算3.5亿元50-100元 2.1=3.5亿元泸州系列8000万、赖矛6000杜康6000万、古井1000万按照60%计算20-50元152=2.5亿元老村长7000万、鹿邑大曲2000万、赖矛2000万、杜康2000万、二锅头1000万、赊店1200万。按照60%计算20元以下b主流品牌表现（区域市场成长历程）洋河：万 口子窖：万 双沟：万 郎酒： 宋河：产品市场引领时间高峰销量备注宋河20072009洋河成功的主要原因是，经销商对团购和高端引领做的较好。后来在
7、接下来渠道控管和经销商的开发商的长期不懈的服务。同时对终端餐饮的持续不断地投入。赖茅洋河 年至今5000多万备注：宋河鹿邑大曲系列今年下滑40%左右，预计今年也只完成2000万的样子，主要是被赖茅到岸39的进行的冲击10%，自身的下滑在20左右，来自于其他产品的有5%，杜康的杂牌有一部分，所以做低端就是容易市场不稳定，低端老村长的成功在于，消费者持续不断地活动拉动和专业的市场服务工作，及连贯的的政策。随着市场竞争的加剧市场会越来越难。高端国色清香还是要优化VIP为主，同时兼顾保护现有VIP的信心和作用。2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起、2006年衡水老白
8、干、2007年泸州老窖、2008、2009年洋河。区域市场产品名称主流价位市场销售额（年）一批商二批商终端（分酒店、流通）备注到岸价（元/瓶）返利或促销二批进价（元/瓶）返利或促销门店进价（元/瓶）返利或促销零售价（元/瓶）老村长0-207000万77.5810-15鹿邑大曲0-203000万88元/箱848/箱20赠115赖矛0-202000万6.577.515泸州福20-508000万41元/件60元/件5赠125赖矛20-506000万78-120/件150元/件45杜康国花20-506000万130/件175/件48泸州头曲50-1006000万180元/件210元/件58杜康国花50
9、-1004000万24元/件32元/件41元/件68洋河海之蓝100-3006000万480元/件720元/件返20+10720元/件158-168酒店进价768元每件，每瓶30元现金卡和20元刮卡。泸州特曲100-3004000万100198郎酒1956100-3005000万380元/件588元/件50件送10件+2000金券588元/件158主要竞品在酒店的价格体系品牌产品供货价零售价开盖费消费者促销买断销售买断促销自带率宝丰藏品36052880经销商买断大概2万尊品18829860鉴品12820830赏品8813825莲花尊589815杜康杜康30年16828830-5050%-70%
10、仰韶天时5801180300刮卡给促销品地利200428150有人和138208100洋河天之蓝26843870刮卡10-30有海之蓝13822830蓝瓷8812860宋河国典298488100品宋河，读道德经，助寒门学子。刮卡5-5000元有国风14823860注1：单瓶零售价在50元以下的兑奖金额为10元，50-100的兑奖金额为15元，100左右的兑奖金额为20元，200左右的兑奖金额为50元，300左右的兑奖金额为100元。 渠道概况 在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。 酒店：作为流通渠道，他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的
11、郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌。 烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据有关资料统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。 其次要数泸州老窖了。 此外，衡水老白干、汾酒、洋河蓝色经典等在烟酒店的摆放位置也不错。 商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家、千乘广场等，但由于门槛较高，所需费用高，
12、令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。 当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动。这些活动都在一定程度上刺激了销量。 据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。 主要品牌及产品 省内品牌 为了便于描述郑州市场，我们把主要
13、品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。 宋河：从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自2002年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有三款主打产品：1.铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别有80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；2.水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万；3.精品宋河粮液，流通渠道零售价约4050元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋
