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1、2011年红花郎运行体系及操作思路,红花郎酒操作基本模式,餐饮店,团购渠道,核心分销商/核心烟酒店/商超卖场,品牌是三大渠道互动的基础和统领； 红花郎是采用三大渠道互动的运行模式； 团购渠道、标杆餐饮店、核心分销商、核心烟酒店、商超卖场同时启动； 团购渠道是开发目标人群、培育和维护核心消费人群的发动机； 收藏营销是未来中国高端白酒重要模式，可以记载品牌的历史！,品牌,收藏营销,高端直营店,品质,百年纪念郎酒,镇宅之宝,50年青云郎酒,青云直上50载,30年红运郎酒,红运当头30年,20年青花郎,典藏价值-青花郎,20年青花郎礼盒,15年、10年红花郎,酱香典范-红花郎,红花郎在郎酒的定位:,酱
2、香型陈年年份酒系列 10年为代表，15年/20年为核心，30年、50年、百年为奢侈品共同构成的郎酒高端酒体系 最重要的核心形象产品、战略产品，公司头郎 高端及奢侈品定位 酱香郎酒的核心竞争力 高速发展，不可复制的竞争力和市场反映,2011年红花郎思路 执行 专业,红花郎整体思路： 放开思路 布局 突破发展市场 扩大群体品鉴 强化基础渠道,1、继续严格执行计划控货制度。 2、红花郎的“四个转变五大系统” 四个转变： 1）产品推销-品牌营销 2）经 销 商-渠道终端 3）零散赠酒-集中赠酒 4）团购渠道-复合渠道,2、红花郎未来的“四个转变五大系统”： 五大系统（团购部门的开发）常态化开发思路的逐
3、步建立： 1）军队（军分区、武警、消防）系统； 2）人大政协系统及行政单位会议赠酒； 3）高尔夫及体育赛事系统； 4）党校及干部培训班系统开发； 5）著名大学的EMBA在职培训班联谊赞助； 6）工厂，大型私人企业等具有消费潜力的人员 提醒：以上系统强调是常态化开发，同时其他团购系统（不限于这5大）也需开发。,3、品牌宣传：,强化红花郎概念传播（软文形式+品鉴营销）: 1、强化原产地域营销： 原料原产地：红粮产区划定区域，受国家的原产地保护； 酿造原产地：赤水河流域概念传播。 2、名酒名镇： 集团投入巨资打造二郎为中国白酒名镇。 3、产能与储能： 酱酒产能和储能持续投入。 4、郎酒四宝： 继续升
4、级并加强推广和宣传。 5、宣导收藏营销： 酱酒的收藏价值，“金钱买不到时间” 。,4、品项发展思路（仓库有限，资金有限，消费群体有限） 1） 十年红花郎：强化（基础渠道）、稳定（消费群体）、发展（薄弱市场）、最终形成全面发展的态势； 2） 十五年、二十年：全面布局、重点突破。针对20年青花郎公司单独鼓励发展 5、 渠道发展思路： 1）团购渠道为核心，全渠道（商超/餐饮/烟酒店）运行； 2）团购先行，办事处主动出击，不完全依靠经销商执行；,6、商家结构思路:,1）品项布局： 成熟市场:原则上十年红花郎、十五年红花郎分开布局(人员，服务，资金跟不上)。 其他市场及刚启动市场：可以综合布局； （十年
5、红花郎经销商独立运行后采用平台商（或者总经销商）的模式，其他客户均到该客户处进货进行分销；十五年、二十年的主导客户可以根据市场配额部分十年红花郎计划量。） 2）十五年、二十年布局思路： 成熟区域：核心客户+补充性团购客户； 非成熟区域：仍然采用核心客户+大量团购型客户+专业渠道客户的模式。,7、渠道操作思路：,团购渠道开发： 原则：各项工作要求做到：专业、规范、大气、传播 品鉴营销：品鉴酒 会议赞助：会议主题，和关键人接触，后期销量产生 活动赞助、（冠名）主题活动：珠海的航展 赠酒营销：人大政协，行政单位 口感的导入 客情联谊： 体验营销：,烟酒店渠道： 1）原则：主要运行核心烟酒店、高端烟酒
6、连锁店,其余的店可以让分销商辐射。看看有没有相关的实力才行的 2）核心烟酒店维护手段： A、门店位置好的核心店支持免费装修店头； B、选择部分核心店开展免费专柜装修建设（灯片，收银台）； C、选择部分核心店开展长期有奖协议专柜陈列；（刮奖，赠送油卡啊） D、借用核心烟酒店开展红花郎主题促销活动；（装修，刮卡） E、重视和关注会所形式名酒庄的开发和维护；（红酒很多的，但白酒少） F、客情联谊活动的开展；（喝茶 抽烟）,商超渠道： 1）原则：各市场必须全面进入当地有影响的商超和卖场。 （由深圳与广州统一供货的） 2）商超渠道开发手段： A、进店及客情维护； B、核心店开展专柜陈列和形象建设，要求上
7、名酒专柜；（确定自我的品牌定位） C、针对消费者的阶段性主题促销活动；（中秋，春节的活动，有公司的统一安排） D、生意好的店需要上导购；（要公司支持的） E、酒水营业区有播放条件的商超，白酒旺季可以规划一定费用播放郎酒相关的CF片、广告片等。（店内的小电视等）,餐饮渠道（重点发展渠道，基本设施的建设） 1）原则： T1、T2、A1、A2、A3五类市场作为红花郎重点市场必须运作餐饮渠道，建设和开发部分直控餐饮店；核心餐饮店由经销商直接开发和运行，其余的店需要开发核心分销商进行维护和开发。 2）开发和维护手段： A、进店及客情；直控店/分销商开发店/客情赠酒店/自然进店辐射； B、生动化陈列和包装
8、、包房酒柜陈列；（进店的有效果宣传，人流进进出出的） C、核心店必须配备促销员；（有什么活动，什么价位，同时了解些市场信息，有什么活动，什么会议） D、阶段性消费者促销活动；（客人接受之后，定性客户培养 买一送一啊） E、开瓶费补贴；（提高服务人员的积极性，为促销撤离做准备） F、二次兑奖系统建设：推广郎酒积极的服务员开展客情联谊活动、开瓶费用之外设立二次奖励，经销商自采小礼品、公司促销品等。（私底下联系服务人员有联系的，不会被别的产品所诱导的）,核心分销体系（授权的形象店之类的店招） 1）原则：T1、T2、A1、A2、A3五类成熟市场要求建立完善的核心分销体系。 2）核心分销商维护手段： A
9、、红花郎授权经营店或形象建设； B、事业部针对核心分销商的阶段性分销活动； C、市场费用的下沉与对接。（光瓶酒，用来拓展客户资院） D、年度协议。年度完成奖励：旅游奖励等（价差列支，奖励可以互相转化） E、每季度定期召开客情联谊会、生日赠酒等；(端午中秋啊，春节，宣传政策啊，等等其他的信息) F、价格必须执行价格联盟体系；,收藏营销（使之压货方面） 酱香型白酒极具收藏价值；宣导建议高端消费群体每年收藏酱香名酒，“金钱买不到时间”的概念传播； 建议红花郎经销商行动起来：年份酒标价提升，倒推2年为单位，100元/2年。例如：10年红花郎2011年标价：498元/瓶，2009年的标价：598元/瓶，2007年：698元/瓶。,谢谢大家!,
