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1、白象集团经销商骨干训练营 教练：禾河 2007.5.24,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,2000.08 河南正龙济南初训 2001.01 河南正龙平度规训 2002.01 山东白象烟威初级教练 2003.09 山东白象胶东中级教练 2006.04 白象集团鲁东高级教练 2009.01 白象集团市场总监,讲 师 简 介,【新型客情 与终端标准化服务】,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,前序:问题与讨论,小郑,小王,小赵,三个人是同班同学， 大学毕业后一起到花店去卖玫瑰,如果看到了对面有一对情侣，看你们如何能卖出去或介绍出去,介绍或卖出,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载
2、,小姐要花吗？这位先生这样的爱你，我相信他一定会买给你,欣然成交,小姐先生打拢了， 这三朵玫瑰的含义:“我爱你” 为了表达对女友的爱意， 请收下吧！,小姐，先生今天天气真好啊，来交个朋友（随手把刚买的未启封的绿箭口香糖递了过去）我叫小赵：是绿鑫花业有限公司的业务主管，我们公司是售花、婚庆为一体的公司，看你们如此幸福，看是快要结婚了吧！我今天送你们一束玫瑰，请你们结婚时到我们花店会给你提供优质服务。,耶！谢谢，是啊，快结婚了。,更喜欢谁？说明什么啊？,这说明：做为一名销售人员， 不要为卖产品而去卖产品。,要做到：目光远大,利用 环境 提升 自己 能力,“波音公司始终面向明天，只有像热爱生命一样，
3、热爱自己的工作人才能做到”。 IBM公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”。 IBM的精神“服务，服务，再服务。”,面对事实，你们会提出困惑：我们的老板是什么类型的?我们应该怎么去改变?,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,调 查！ 2007年什么样的经销商 在管理团队？,不把员工当人看，老板和老坎定义不清晰,今天交账缺五毛不行，二批不给的你垫上,今天吃午饭只允许每人2元钱。,样品面也需要员工自己买单,一、小鬼小气型,二、人面兽心型,干完一年员工挣的是二批欠条,福利尽是临期或快要过期的产品,请一次客是要将费用年底按人头分摊的。,工资结算是要年压的,三、夫南妇北型,承诺
4、的待遇,送的大骨面,答应生日时要请客,发工资时被打折了,发成好好吃礼品盒了。,吃了一桶面,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,1、老板总是不理会员工的建议 2、老板也不下市场且每天指手划脚 3、依靠经验和直觉，也听不进厂家劝告,四、自以为是型,1、也不追求日销量，只要天天有酒喝就行 2、没有业务计划，不追求发展 3、不培训员工，得过且过 4、在吃老资本，自己的团队像一潭死水,五、得过且过型,六、四处出击型,1、每天弄车辆的路线自己不去安排，总是纸上谈兵 2、每天以应酬为由不下市场，欺骗他人 3、不务正业，干其它坏事，被人聊以笑柄,七、见利忘义型,、缺乏信用的老板 、对二批打电话破口大骂
5、3、不从自己身上找问题，总 是找别人不是,1、无规范的仓管体系 2、利润当天不去核算 3、员工的送货服务质量也不去跟踪,八、管理偏差型,上篇：对策与方法 如何帮助老板走上标准化道路? -去做 新 型 的职业经理人,一）、新型客情关系流程创作,主动去了解下游客户。 多和下游经销商的员工沟通。 多留意下游客户给你诉说的每句话 通过小卖店老板打听大批零点老板所需,、新型客情关系的创造者,筛选关键信息。 有利于提高或降低销量的信息。,2、要不断传送二批的讯息给我们老板,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,喜好沟通法。 打岔子沟通法。 玩笑沟通法。 融汇贯通法。,3、在推销产品时注意你们的说话意境
6、,要学会替老板圆场 要学会替同事开脱 是学会不把关系搞僵 要学会不留小尾巴,4、要做好未尽事宜的善后工作,二）、主动营销,主动去做好销售工作,主动营销要点,1、 做好终端建设,A、终端布置 有技巧地将客户货架或者仓库改头换面成自己的品牌专卖店。,B、终端宣传 互动广宣；包括海报、店招、地围、价格签、独特货架等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来，这也是我们业绩成长的必要条件。,创新货架；丰富货架的内容，做到引人注目。,2、加强网络建设和管理,A 建议经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式；如商超的谈判管理等。,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,B 以规范的管理
7、和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。,3、积极开发优质小客户,在稳定大户的基础上， 也要做好优质小客户的服务工作； 避开大客户的眼线， 分价位分品种进行管理。,4、完全来掌控学校、工厂的封闭网络,这是我们销量稳定的来源， 对工厂要建立“双通机制”，规明工厂的信息； 对学校通路要完全掌控，注意还不可罪流通客户；,三）、建立渠道伙伴关系,目的是由交易型关系 互惠互利型关系转变,优质客情关系的维护是实现互惠互利的保证，我们的引导和帮助也是必须的。,A、产品的保鲜度管理 B、产品的分类管理 C、产品的陈列管理,1、多给我们的渠道客户提出合理化建议,2、协助
8、进行渠道建设重心下移,A、结构扁平化,分销商,零售终端,消 费 者,压缩,经销商,B、由原来的以经销商为中心，变为以终端市场建设为中心,对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场覆盖率；,有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。,3、加强客户关系管理，强化营销服务,A、帮助经销商将其和下游客户的矛盾化解在萌芽之中； B、主动承担责任； C、最快时间解决客户之间的矛盾；,A、加强一线月初营销政策的传达、甚至要编排成小品进行演练。,4、强化一线的营销服务功能,B、加强一线营销中心的培训、
9、促销、服务等职能，让我们职业经理成为业务人员和经销商的加油站及营销顾问服务中心。,四）、深度营销,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 关键词 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一,1、深度分销：ARS概念,（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及五个方面： 1、集中资源做好我们的TOP乡镇； 2、加强对业务人员的效率管控； 3、
10、加强样板街、样板店的建设； 4、销售队伍要不同形式的召开早会； 5、要做到日事日毕，敢于到困难的市场去查看敌情。,概念要点,（2）掌控终端而不是拥有终端 做到终端卖竟品是为什么？ 怎么减小我们和竟品的差距（先从软件去考虑）？ 如何来改变，况且还让他们欣然接受?,（3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系， 通过协助管理客户库存，摆放库存， 深化与各环节客户的关系， 提升客户关系价值,区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。,核心乡镇,核心下游经销商,终端网络,职业经理人,2、ARS核心要素,（1）核心乡镇,A、制定经营公司产品为核心的价值群 B、
11、区域目标管理责任体系的建立,(2）核心客户,A 核心客户的价值 -核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。 -达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 -对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能和协同能力。,（3）终端网络,A、终端网络组织形态 B、终端网络的构成 C、网络的维护 D、网络的巩固 E、网络的优化,（4）客户顾问,客户顾问队伍是深度营销的核心动力，是营销链的构建者、管理者、服务者。 A、营销人员的职业化 -从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫 -客户顾问+
12、工程师+销售业务员 B、客户顾问的选拔与培训 C、客户顾问的自我管理 - -提升到人的管理,D、过程管理 -掌握信息： -加强辅导； -调整和控制； E、考核与激励 -考核要素 -激励类别 F、学习与技能开发 -营销队伍培育 -内部信息与知识、经验的共享,集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 未访问客户为零原则,3、ARS的五大原则,终端的“四化”,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,大于化 现代化的终端，已经不仅仅白象的陈列空间，也是我们竞争对手主抓的一部分，并且在部分区域已经远远超过了我们。,小于化 将整个终端视为一个平台，产品就是个人的主角，消费者就是观众，应加强我们的表演技能，来强势我们的优势。,同等化 终端被消费者视为一个象旅游的公园，绿意、椅子、公共设施，为消费者提供悠闲、轻松的购物氛围，我们的打扮总是和竟品差不多，慢慢的消费者就逐渐不爱去观赏了。,终端复合化 打破“传统格局”，以杂牌产品共同为伍，消费者渐渐对我们失去了信心，逐步不愿理解我们产品的内心深处，从而改变了购买的消费习惯。,企业家品牌之路,祝你成功,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,
