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1、目 录一、文王酿酒股份有限公司介绍31. 公司简介32. 经营理念和管理理念43企业优势44企业发展规划65文王产品介绍6二、组织结构7三、管理制度9作息制度9业务管理制度10A客户定义10业态客户定义101.大卖场：102.连锁超市：103.便利店：104.百货店超市：105.传统零售店：106.餐饮终端：107.娱乐终端：10B.价格表11C.销售步骤11第一步 前期准备12第二步 打招呼13第三步 商店巡视库存盘点13第四步 商品化工作15第五步 开场白16第六步 销售陈述17第七步 异议处理18第八步 缔结订单18第九步 行政工作19D.拜访路线及频率的设定：20A报表体系23客户分区
2、分级明细表（导入期及发展期）232.客户资料表233.工作计划：（周、月）244.行程计划表（定时定点）245.客户日销售卡256.通路利润维护信息257.销售早会、例会报告268.餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表）279.餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表）28四、销售人员行为规范281.原则282.执行范围283.内容：29（1）公司财产的保护29（2）销售代表工作范围30（3）公司利益的维护30（4）人际关系31（5）安全、秩序和礼仪31（6）公共道德32一、文王酿酒股份有限公司介绍1.公司简介安徽文王酿酒股份有限公司位于号称天下粮仓之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安
3、徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。2001年,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,2003年,迈入安徽省民营企业十强。 公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年的酿酒专家，高级酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善，热衷于公益事业和慈善事业，用行动向社会奉献自己的光和热，被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家”、“慈善大使”，受到原全国人大常委会委员长李鹏、全国妇联主
4、席顾秀莲、中国少年儿童基金会名誉主席陈慕华女士的亲切接见。公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有4千名员工，数千多条发酵池，近几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室 。年生产白酒3万多吨。公司秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒,具有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点 。 公司于1999年通过IS09002认证,2003年通过IS09001:2000版换版认证,获得了走向国际市场的通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、省名牌产品以及省质量
5、免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,2002年荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。公司被评为全国守合同重信用企业、省企业管理先进单位和安徽省“先进集体”。2003年以质取胜的文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评比中,经过市场调研和国家级评酒师的精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒获得“经典佳酿”奖。2004年3月6日文王公司被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选的企业。凭着优良的白酒品质和备受赞誉的诚信,以及效益突出的经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒
6、业理事单位”。一流的防伪技术，确保维护消费者的利益。公司重视科技创新,在产品的包装和防伪方面走在同行业的前列,除采用800电话数码防伪标志外,自行设计开发的“天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶以及一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。公司奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”的经营理念,与客户真诚合作,关爱广大消费者,走共同发展之路,走可持续发展之路，走和谐发展之路。2经营理念和管理理念文王在激烈的市场竞争中形成了自己独特的经营理念和管理理念，用于指导公司的各项生产经营活动：l 经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品 l 企业精神：空谈误事、实
7、干兴厂l 管理理念：战略目标清晰化、核心流程系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考核数字化、保障执行军事化、全面管理科学化3企业优势文王酒业规模宏大，设备先进，技术力量雄厚，现已发展成为资产2亿元，占地600多亩，年生产白酒3万多吨；拥有4千名员工，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己的高科技实验室和精密设备的化验室。文王在激烈的白酒市场竞争中，逐步确立了自己的三大竞争优势：质量优势、品牌优势和文化优势。质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒的品质，从创立之时始终秉承传统工艺，以自家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵甜、爽净”的
8、琼浆玉液。具有“经典佳酿”之称的文王酒业拥有自己的曲酒生产基地，传承“自家酿造”的理念，采用优质粮食酿造，才有了文王酒特有的“绵、甜、净、爽”的口味、醇和、浓郁的窖香，喝过心旷神怡，喝多扣不干、头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。“自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出的质量承诺。是“自家酿造”成就了文王的永恒品质。此外，在，2007年，公司生产的正一品文王
9、贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志，使得文王酒成为消费者心中的放心酒、健康酒。品牌优势：文王经过半个世纪的发展，已经成为享誉省内外的著名品牌。早在1997年，文王就获得了“安徽省著名商标”的称号。先后获得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消费者喜爱的名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势的见证。为了进一步打造文王的品牌优势，公司自2007年起已将申报中国驰名商标列为重点工作之一，各项辅助工作都在火热进行中。2008年公司精心策划的“经典文王”系列产品成功上市，得到了广大消费者的
10、喜爱，进一步提升了公司的品牌影响力。文化优势：爱心文化是文王文化理念的精髓。公司所获得的荣誉只是一小部分，重要的是文王酒业对社会的奉献、对消费者的爱；文王人对品质的执着，正是源于他们对文王酒的爱；也正是因为爱酒，才能制造出经典的好酒；荣誉是外在的，是社会给予的；唯有和谐之爱、关怀之爱、诚信之爱、责任之爱是内在的、永不止息的，将被文王人世代相传，这些就是文王酒业对爱的见证。文王的爱心文化体现在对社会的爱支持慈善事业，捐助社会公益事业。逢年过节送温暖下乡、第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、开展“文王爱心圆梦”活动以及成立“素敏百万爱心基金”来扶贫济困、资助弱势群体。据不完全统计，近年来，文王公司已向
11、社会资助累计达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为公司发展的有机组成部分，感恩之心由心底而生，落实于每个细节。文王的爱心文化体现在对员工和合作伙伴上。文王酒业以人为本、尊重和关爱员工，以关爱员工成长、关心员工利益的实际行动，来赢得员工对文王发展的关爱和支持；文王酒业也一直坚持以共赢的理念对待广大合作伙伴，共享优质资源，在事业上实现共同发展，以诚信赢得文王合作伙伴的信任。文王的爱心文化还体现在对消费者的爱。文王酒业拥有数千条发酵池，近百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线，用自家独有的酿造方式生产出入口绵甜，回味悠长的高品质白酒，始终坚持以质取信于民，货真价实，物超所值，始终给消费者
12、提供高质量的产品。所以，文王酒业坚持“自家酿造”，就是一种责任之爱，一种对消费者的爱。4企业发展规划近年来，公司保持良好的发展势头，销售收入和上缴税金逐年增长。今年，公司决定改革营销模式，重新制定考核和薪酬方案，加强宣传和促销，实施品牌战略，继续贯彻质量至上的宗旨，为建设全国一流白酒生产企业，打造全国性的强势品牌奠定坚实的基础。目标：扩大生产规模，进入全国白酒行业前列，争做华东地区的强势品牌，打造全国性知名品牌，建成全国一流的白酒生产企业；与国际接轨，建立完善的现代企业制度。规划：三大辐射点，一个重型基地是我们企业迈向全国的跳板，一点：以徐州为据点顺京沪线过泰安、济南、德州，北上直进北京，这条
13、线路是我们三年的规划；二点：以苏州为中心，打开上海、宁波、常熟江浙富饶片区，沪宁线开通；三点：以九江为据点，南向广东、福建，连接深圳，西拓湖北、湖南，西、南方市场结成一片；合肥就是我们的坚固阵地，在合肥成立直销处，建立属于我们自己的营销队伍，从而夯实我们的主战场，壮大文王集团的气势，力争成为安徽白酒行业的龙头老大。5文王产品介绍l 经典文王之天时文王顺应天时，集会诸侯，奋起讨伐，灭商建周，奠八百年基业。天时经典文王逢盛世而出，自家酿造为根，诚信经营为本，昭示天时，蕴意繁荣。那种辽阔，那种深邃，那份悠远，那份坦荡品之给人以领略不尽的无限享受。有蓝色的天时经典文王做伴，就会有自然、人文而高贵的蓝色
14、生活。l 经典文王之地利文王受命，作邑于丰。地利经典文王酒产地恰处中原，盛产五谷，鮦水免疫，尽享地利之便，浑然天成，成就徽酒典范。观之乎若散发着泥土特有的清香，每一个细节都刻上了高雅和谐的印记，不聒噪，不矫情，唯有平实恬淡。l 经典文王之人和文王者，厚德载物，品高扬名，堪称经典。人间大道，和谐为上。人和方能兴旺，兴旺方显大治。人间大道和谐之美，尽在人和经典文王。岁月如火，生命的激情由此点燃。l 皇宫宴该酒酒体丰满、香醇爽净、芬芳香馥、饮后犹香、回味悠长，沁心脾，逸神智，尽显宫廷品味l 经典佳酿延展文王精品系列之精华，突显晶莹清澈之酒体、芬芳飘逸之酒香、醇和纯正之口感。l 真情文王宴酒秉承传统工
15、艺，以现代科技为指导，用自家独特的酿造方法利用现代生物技术酿制而成，色、香、味、格相辅相成，经得起奢侈的挑剔。l 正一品文王贡酒文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品质备受广大消费者欢迎，多年来一直保持着良好的销售态势，被广大消费者誉为“咱老百姓的五粮液”。二、组织结构公司整体组织结构图办事处主任主管业务代表业务代表业务代表各办事处结构图三、管理制度作息制度 1日常上班时间为7：4017：30，其中午休时间为11：4014：00.2负责夜场或者终端酒楼工作的销售代表，办事处主任可视其工作需要调整其作息时间。3若因在上班时间内工作任务未能完成或工作需要，需要在上班时间以外继续工作的，以工作完成为准，第二天原则上照常上班。4.星期日原则上休息，但需要保持通讯畅通，其他时间需请假的销售代表原则上应提前2天填写请假条，报办事处主任批准、备案。5.请假（事假、病假、产假等）按公司现有的相关制度执行。6.销售代表计算节假日、加班日结存，以上文
