云南某服饰有限公司业务部工作流程（ppt 29页）

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1、云南XX服饰有限责任公司,业务部工作流程,第一篇 店铺拓展工作方式、流程,店铺拓展工作流程,流程如下： 一、制定拓展总体规划。 二、制定年度拓展计划。 三、编制拓展工作资料。 四、自营拓展流程、方式。 五、招商拓展流程、方式： 1.外出招商 2.接受客户电话、上门咨询招商 3.订货会招商 4.加盟流程 六、开业筹备。 七、拓展管理 。,一、制定拓展总体规划。,制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。 具体请参考业务部2012年公司计划（略）。,二、制定年度拓展计划。,根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、

2、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。 具体请参考业务部2012年业务部自营、招商计划。,三、编制、学习拓展工作资料。,编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。 需学习以下资料： 1.零售物业常用名词注解.ppt 2. 店铺拓展方向及技巧.doc 3.业务部各职位说明书 4.XX保密制度.doc,四、拓展流程。,1目标市场宏观环境的考察（包括城市规模、区域发展规划、店铺所在街道周边配套设施、辐射人口等，参考资料：云南零售市场调查报告(昆明)） ； 2目标市场微观环境的考察（包括目标店铺所在位置的具体情况（街区图测绘）、配套设施、店铺招牌、尺寸、朝向等，参考资料：昆

3、明各超市店投资测算会议资料） ； 3. 目标店铺的全面了解（包括产权及或有出租资格方面的洽谈、该店各方面费用及估算可创造营业额的数据统计） ； 4店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 5编制市场考察报告 6进行投资可行性分析，核实对方产权、出租证明，完成投资测算表以及投资测算会议PPT 7租户后期沟通与店铺开业的前期准备,五、加盟拓展流程。,2种方式： 1.主动招商 （含市场出差招商，网站、报纸、电视媒体发布招商信息） 2. 被动招商（接受客户电话、上门咨询招商，同事及客户介绍招商）,五、加盟拓展流程。,1.主动招商 1意向市场宏观环境的考察； 2寻找意向客户，建立客户档案 3.意向市场微观

4、环境的考察，物色理想店铺 ； 4. 公司理念传达沟通、正确宣传公司品牌，合理推介品牌，并促成合作； 5编制市场考察报告 6进行投资可行性分析 7. 店铺详细尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 8客户后期沟通与店铺开业的前期准备,五、加盟拓展流程。,2-1.被动招商 A、受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司条件并符合要求的加盟商。 B、要对客户的基本情况做个初步的了解并做好记录，为后期跟进做好准备。,五、加盟拓展流程。,2-2.被动招商(订货会招商) 1订货会流程组织； 2意向客户接洽、邀请； 3相关部门确定接待场所，并布置现场； 4

5、准备招商相关资料； 5相关部门协调组织； 6现场接待； 7订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8订货结束意向客户汇总、审核； 9安排考察；,五、加盟拓展流程。,客户加盟流程,客户来电、来人咨询,达成意向,要求物色店铺,传真意向店铺街区示意图，店铺平面图，门头尺寸至公司,明确意向,传真考察时间及日程安排表至客户并要求汇考察款,款项确认,派员考察目标市场,办理出差申请手续,汇集资料，编写市场考察报告，进行可行性分析,全面考察目标市场,公司审核,通知客户租赁意向店铺，缴纳保证金,工程部设计装修方案，准备货架道具,传真装修方案，进行店铺装修,派员进行现场指导、监督、验收,首期货品、开业物资准备,开业策划

6、，派员指导,新店开业,后期管理,现有意向店铺,终止,未同意,分析、讨论通过,款项到位,提供建议，重新选择店铺,不通过,审核通过,终止合作意向,未同意,认可通过,调整设计方案,需更改,审核通过,片区AD员,开具新店开业通知单，协调相关部门进行开业筹备,五、开业前的准备工作流程。,3.开业前的准备工作： 1客户跟进，签定相关协议、合同，如自营租赁协议、联营协议、加盟协议等 2相关部门的横向联系，做好开业前期准备 3后期店铺及客户的管理与维护,五、拓展管理。,3.开业后期跟进项目 1新市场的开拓 2原有店铺的续约 3加盟政策调整 4店铺的关闭与开发,第二篇 店铺拓展相关事项,1、市场考察内容 2、店

7、铺考察项目 3、市场开发注意事项,一、市场考察内容,一目标市场宏观环境： 地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围； 人口数量：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量； 产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源； 人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考； 消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯；,一、市场考察内容,二、目标市场微观环境 店铺地段：所在商圈类型及街道类型； 店铺位置：所在店铺的具体位置； 周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境； 人流状况：所在店铺的人流状况； 店铺面积：所在店铺的面积与实用面积；,一、市场考察内容,三竞争品牌调查： 店铺地段：相关品牌所

8、在店铺的地段及与本公司店铺比较 店面面积：相关品牌的店铺面积比较 客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较； 卖场形象：相关品牌的卖场形象比较 陈列效果：相关品牌的陈列效果比较； 货品状况：相关品牌的货品状况比较； 销售风貌：相关品牌的导购风貌比较； 销售业绩：相关品牌的销售业绩比较； 当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较；,一、市场考察内容,四客户调查评价： 客户素质； 资金实力； 家庭关系； 经营意识； 配合程度； 社会关系；,一、市场考察内容,五对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案。 六注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，

9、作好回访工作。 七对原有意向客户进行拜访。 八对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。,二、店铺考察内容,店铺所处街区示意图； 意向店铺及邻近店铺照片； 店铺各时段人流情况； 店铺租赁协议书原稿； 相关品牌店铺实物照片；,二、店铺考察内容,6、店铺相关尺寸参数： 门面宽度、深度，总面积； 室内高度：地面至室内最低处的距离； 招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离； 正门入口规格： 室内平面规格： 室内大梁布局及规格： 柱子的位置及距四周的距离：,三、市场开发注意事项,一树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的

10、洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。 二根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件，并充分新生客户的选择。 三实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性，绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。 四严格按开店程序执行，县级、二、三级城市市场的开发需经部门主管审批、相关部门测算会议通过，包括对市场及客户的审核；一级城市级或以上的市场，则由总经理审核。 五新店进入开店程序后，要积极主动地与各相关部门进行沟通，确

11、保信息准确、及时地传递；意外情况要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。 对新店从考察到开业至后期管理要做长期跟进，对每家店要做好后期总结，并由相关部门主管安排定期讨论。,第三篇 市场资讯收集注意事项,一、市场报告需收集的要素,1、店铺资讯收集的重要环节：洽谈。 洽谈是为了了解店铺、客户、当地竞品、非竞品等各方面的信息，制作完成自营、加盟投资测算表、市场调查报告、测算会议PPT等资料。 2、店铺资讯收集的次要环节：各方面文献报告搜集、与可比较市场的数据统计并给予小结。 3、店铺资讯收集的次要环节：与条件接近的我司其它店铺做类比。,二、业务洽谈注意事项,1、针对招商对象而言，可以当地有经营经验、资金

12、充足的客户为重点客户。兼顾当地经营业绩（一定数量、产量）较好的客户，进行有针对性地推介。通常以5-8家为宜。 2、寻找当地主要服装商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况作个初步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。 3、了解当地相关品牌的经营情况，一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解，即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。 4、物色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出入情况，是否属

13、人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。 5、选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客户经营品牌。一方面，这样的店铺重新选牌的可能性较大，合作的可能性较大。另一方面，就是原先经营杂牌，有合适的品牌就有转营品牌的可能，前提是该意向客户的经营理念较佳。,二、业务洽谈注意事项,敲 门。 首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种生意，给双方多一个机会，而非纯粹的推销。所以，不能在气势上处于被动地位。 其次，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。

14、进 店。 首先，对店内的货品作个浏览，以了解其店铺的基本产品情况。 进店后，若遇到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强，那就与其做初步沟通，后期找时间回访。 若是遇店员态度不是很好，那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通，获取进一步商谈的机会。 交 谈。 与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适当地评说一下其品牌的产品特点。 其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定情况说明产品风格的稳定性、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来讲解。而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛

15、，而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。 再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地说明，细节方面称要待回公司后才能确定。这样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，也为以后的商谈留下不便之处。 比较分析。一是与相关品牌的比较。二是公司品牌在同类区域的经营业绩估算。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要以加强对方对于公司的了解，增强信心。在这点上，要较为客观地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有针对性，而生不信赖感。 收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地要求客户留下联系电话，以便后期跟进。若客户有所托辞，可称以后便于及时地为其提供公司的最新

16、资料。若对方一再推辞，那就尊重对方的意愿。,三、上门咨询业务的客户洽谈注意事项,1、了解客户咨询目的： 通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。 2、了解店铺基本情况： 对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。 3、了解当地相关竞争品牌状况： 在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。 4、了解客户基本情况： 在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。 5、告知公司的品牌加盟政策： 在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基