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1、,模块五 商务谈判促成,单元1 商务谈判让步技巧,图片导入（TP050102T）,请问：你知道吗？稀土作为一种不可再生资源； 中国是世界最大的稀土生产国和出口国。,图片导入,图片+新闻：本轮的稀土案，以暂败结束！,日内瓦时间2014年3月26日，世界贸易组织（WTO）公布了美国、欧盟、日本诉中国稀土、钨、钼相关产品出口管理措施案专家组报告，裁定中方涉案产品的出口管理措施违规。 商务部条约法律司负责人对此表示遗憾，称中方目前正在评估专家组裁决报告，并将根据WTO争端解决程序妥善做好本案后续工作。,图片导入,提问：谈判除了成交之外，在终结阶段还可以有几种方式？ 谈判失败？ 还有？,谈判结束： 双方
2、成交？,5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断,谈判结束的方式，可以有三种： 第一、达成交易； 第二、谈判中止； 第三、谈判破裂。,5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断,“关于中国加入世界贸易组织的谈判” （TP050101T）,5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断,2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组织的决定。 这是决定通过后，中国政府代表团团长、外经贸部长石广生与其他与会者举杯庆贺。,从1986年正式提出恢复关税及贸易总协定（世界贸易组织的前身）缔约国地位的要求起，中国积极与有关国家进行双边谈判，有些进展较
3、快，有些遇到困难。我们锲而不舍，前后谈了十多年。,同步案例1：节选说不尽的外交,中国入世谈判：从黑发人谈成白发人,李肇星外长,1999年4月，朱镕基总理访问美国，我作为驻美大使陪同访问。当时美国反华势力闹得很凶，给双方有关中国入世的谈判造成很大干扰。代表团和驻美使馆想尽办法，做了不少工作，但最后阶段的谈判仍未达成一致。后来朱总理到外地访问，克林顿后悔了，打电话希望朱总理能延长访问，双方再谈一次。朱总理淡定回答：要再谈就到北京来，作客出了门，哪有回去的道理？ 在机场送行时，大家心情比较沉重，我与朱总理拥抱告别。这是我外交生涯中唯一一次与我国高级领导人拥抱。美国政府未能在朱总理访美期间就中国入世问
4、题达成协议遭到国内的普遍批评。不少国会议员认为克林顿政府坐失良机，担心中国收回已经作出的承诺，批评克林顿不签协议是“政治上的胆怯行为”。美国工商界对克林顿临阵退缩更为恼火。在他们看来，白宫在一个能给美国带来数十亿美元的贸易协议前畏畏缩缩，只是因为害怕在国会山会有一场恶战。媒体也批评克林顿缺乏政治勇气。,同步案例：节选说不尽的外交,1999年11月15日，经过长时间、多回合的谈判（TP050101T），中美两国政府在北京就中国入世达成双边协议，为中国加入世贸组织扫清了最大障碍。 2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组织的决定。1
5、2月11日，中国正式加入世界贸易组织，成为其第143个成员。谈及中国入世谈判，朱镕基总理曾感慨地说：“我们已经谈了15年黑发人谈成了白发人。”,同步思考：,如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是商务谈判者必须把握的问题。 学会准确判断、甚至主动推动谈判走向结束阶段，能够把握成交的良机。,问题：中国入世的谈判旷日持久，说明了让步在促成谈判终结，有什么作用？,谈判中的让步，首先，是一种语言，即表达合作意愿的语言，谈判者用具体可信的让步条款，告诉对方你认为他（她）的要求是合理的，且你认为有必要做出牺牲以达成共识；其次，还是一种策略，谈判者用主动满足对方需要的方式换取己方需要的精神实质
6、。,记者：外界盛传中方在承诺中作了一次次让步，对此您 怎么看？ 龙永图：让步在贸易谈判中并非一个贬义词，它是双方达成共识、找到利益平衡点的必要手段，没有让步，什么也谈不好。其实我们每个人在日常生活中都在作着让步，主妇在集贸市场买菜要跟小贩讨价还价，就是一种让步，这很正常。让步在谈判中是不可缺少的，最主要的得看谈判结果是否对双方都有好处。 比如关税问题我们谈了很久，90年代初中国的关税总水平是46，要作为的成员是不够格的，我们承诺降低关税，并不断兑现，目前关税总水平已降至15左右，而这些年我们的关税收入没有减少而是大幅增加，关税体制趋于规范，逐渐向国际惯例靠拢，这说明所谓的让步是与对外开放的程度
7、相适应的，降税不是单方面的让步而是我们给自己补课，某种意义上讲是一种进步。改革开放之初即这场复关和入世谈判之前，我们自主决定了一系列优惠政策来吸引外商，难道说那都是让步吗？不要因为在谈判中让了步就加以猜疑、指责。,同步案例2：龙永图部长访谈录,举个例子：今年以来，我国合同利用外资增长率高达30，没有外商对中国入世的预期，新流入的外资不会增长这么快。外商一是看到入世后中国巨大的市场潜力，二是看到入世后中国将在框架下完善法律环境，并建立透明的、稳定的、可预见的经贸体制。 我常说在当今世界，信心问题是一个核心问题，以前外商反映我们的引资政策缺乏连续性和透明度，政府办事效率低，相关法规不完备，知识产权
8、保护不力，等等，在一定程度上影响了投资信心。现在我们的投资主体已由中小企业转为跨国公司，这是利用外资的重点，而跨国公司看重的不是这样那样的优惠条件，而是法律环境。 入世后，我们要在更大的范围和更深的层次上开放市场，以规则为基础的体制将促成国内全面改善投资软环境，吸引更多的跨国公司来中国投资办厂，从而给我们创造更多的就业和税收，带来更多的先进技术和优质产品，带动各地尤其是西部地区的经济发展，如果说这也是让步的话，那它有什么不可以呢？,同步案例2：龙永图部长访谈录,5.1.1 商务谈判是否进入终结的判断,小结： 谈判结束的方式，可以有三种：达成交易；第二、谈判中止；第三、谈判破裂。 在商务谈判中，
9、为了推动谈判从磋商阶段进入终结阶段，特别如果双方希望以成交的方式结束谈判，那么，让步既是普遍现象，又是一种谈判策略。如果在谈判过程中双方都坚持自己的最初报价，双方将永远无法达成协议，谈判中的物质利益也无从分割。因此，从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。 商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。,5.1.2 商务谈判处于常态时的让步,让步的时机与步骤，是什么？ 让步的原则与方式，又是什么？,威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那一套状况还非常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。有一个太太打电话
10、来告诉威尔斯夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的价格”表示满意。电话挂断后，威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。那位太太没到之前，威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小心地步步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔斯太太不太情愿地同意了，她其实心里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。 那位太太和她先生抵达以后，不到10分钟，威尔斯太太就面带胜利的微笑回来了。她如愿以偿地以3500 元的价格完成了交易。等那对夫妇离去
11、后，威尔斯先生问太太他们究竟出多少价钱，威尔斯太太十分懊恼地说：“我真希望你没有问我这个问题。他们出价3500 元，我冲口就说：我接受这个价钱。其实，我很有可能得的更多。”,导入案例：令人懊恼的成功交易（TP050103A）,问题：谈判成交，但却懊恼，为什么？,让步策略中的时机原则,让步时机： 所谓让步时机的选择影响让步效果，即在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使让步的作用发挥到最大、起到的作用最佳。当然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的。 让步步骤： 一般而言，让步的主要部分应放在成交期之前，以影响成交条件；而次要的、象征性的让步放在最后时刻
12、，作为最后“甜头”，但必须注意强调这种让步的终局性。,教学互动,让步带给对方的反应，一般有以下三种情况： 一是对方认为我方做出了很大努力才做出让步的，因此感到心满意足，甚至以在其他方面也做出些松动来回报。 二是对方认为我方让得很轻松，因此不以为然，在态度及其他方面没有任何改变或松动的表示。 三是对方得寸进尺，因他们认为我方报价中所含水分太大，只要他们继续努力，我方就会做出新的更大让步。 第一种结果是我们所希望的，也是我们让步的目的；第二、第三种结果却有违我方的初衷，需要尽力避免。,让步策略中的“此失彼补”,如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则
13、。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。 一旦出现让步失当时，在协议尚未正式签订以前，可采取巧妙策略收回。这个问题从法律角度看，是允许的；从商誉角度看，应尽量避免。如果出现，要掌握处理技巧加以收回。比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺，重新提出谈判条件，或相应要求对方做出其他让步，挽回损失。,问题：让步之后，可以反悔吗？,5.1.2 商务谈判处于常态时的让步,情境矩阵：让步策略（TP0501
14、014T）,1.默认协作（第象限）情境（TP050105T）： 举例：你正驾车驶向一个十字路口，另一辆车也靠近路口，怎么办？ 准备（刹车减速）信息交流（眼神接触）建议和让步（挥手示意“先走”）达成约定（驾车通过）。也可能两位司机同时挥手，犹豫一会后，一位先走，另一位紧随其后。 分析：,情境矩阵：让步策略,默认协作情境下，让步行为不一定会延误我们的谈判进程。 上例中，若两位司机同时挥手，对方拒绝先走，你们陷入“相互让步” 僵局中，此时不要怀疑让步策略的有效性。试着以真诚的、有效的方式解决问题如果必须的话，你就先走。,2.交易（第象限）情境（TP050106T）：,举例：摩根先生，这一定有问题！
15、1901年，皮尔庞特摩根买下了洛克菲勒的几家铁矿和安德鲁卡耐基的全部钢铁生意，成为美国最大的钢铁公司，钢产量的65被其控制。 分析： 在交易情境下，谈判利益远比关系重要。谈判各方也许需要合作来安排会晤、探讨问题及进行有效沟通。但是，正如J.P.摩根和洛克菲勒家族的例子所显示的：谈判者并不需要未来今后合作而迁就，谈判中起作用的是优势。,3.关系（第象限）情境（TP050107T）：,举例：普林斯顿如何吸引爱因斯坦？ 分析： 这个情景刚好与第三象限的交易情境相反，双方达成协议具有重大影响，而要讨论的具体事务反倒是第二位的。 夫妻间的良好婚姻、雇员在和谐的管理层里工作以及某些征募新人的工作属于这种类
16、型。 当关系是最重要的因素时，我们应该尽力善待谈判的另一方，遵守谈判的细节规则与规定。,弗莱克斯纳的问题是，如何能让“王冠宝石”级别的教授感到被人尊敬、被人赏识，从而将研究院作为自己的职业归宿。而具体的薪金数额是第二位的。其实，爱因斯坦作为研究院的标志性的人物，后来吸引了许多出类拔萃的学者前来，奠定了这所研究院的世界声誉。,调用案例1：普林斯顿是如何吸引爱因斯坦的？,1930年，美国两个拥有亿万资产的兄妹，请来美国著名教育家和学校改革家弗莱克斯纳，请他帮助建立一个新的科学研究所。弗莱克斯纳发现，实用型的研究在美国已经够多了，建议创办一个新型的高级研究机构，聘请各个学校的第一流学者。没有计划、没有任务，研究什么，怎样研究，一切听任学者们自己的想法，研究所只负责向各位学者提供足够的经费。弗莱克斯纳把这个机构定名为高等研究院，他就是实际的组织者。 弗莱克斯纳想，既然拥有足够的经费，就应让世界上最有名的科学家们摆脱教学、行政、日常生活琐事的操劳，他们应当研究最高级和最普遍的问题。如能招聘到一些一流的
