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1、麦肯内部分享之三与别人达成共识的技巧生活的美妙在于其协调、默契、共识。否则，便是冲突，其结果多以两败俱伤而告终。如何能使对方与自己迅速而较好地达成共识十分重要，因为如果冲突发生，无论是非曲直如何，即使你是完全对的，其结果也将由你自己来承受。让我们来研究一下卡内基的做法：如何才能避免冲突，使别人能够愿意与你达成共识。一、你不能从辩论中获胜我们大都在辩论中长大，长大后我们发现在辩论的时候，十有八九的结果是：双方都更加坚定自己原来的看法是对的，你不可能在辩论中获得胜利。在辩论中，你输便是输；赢还是输。因为，当你把对方驳得体无完肤，证明了他的论点一无是处的时候，你可能会觉得痛快，可是对方呢？你只不过让
2、他觉得自己差劲而已，你已经有伤其尊严了，对于你的获胜，只不过是让对方感到愤怒而已。班哲明富兰克林说：“假如你争论，痛击或极力抗辩，有时是可以得到胜利，只是，那是虚空的胜利。因为对方永远也不会对你心服口服。” 那么，辩论是沟通吗？声乐家简毕而斯说：“两个人同时吼叫的时候，那不是沟通，而只是颤动效果极差的噪音而已。”分析使我们得到这样一个结论：你在辩论中能够学到的就是避免辩论，就象躲避毒蛇和地震一样。即使是误解，也不能用争辩来解决，而只可以用技巧、策略、安抚或设身处地为对方着想，表示同情等方法来解决。不辩论如何能达成共识？我们注意到人性中普遍具有的特点需要一种“觉得自己很重要”的感觉设法给对方这种
3、感觉。原则之一：避免争辩。二、如何避免树敌如果你能确信自己的判断 55%是对的，那么你将比比尔盖茨更富有；如果你不能，你怎么可以指责别人常犯错误呢？指责别人的错误等于是说：“我比你聪明，我要让你改变想法”这实在是个挑战，无疑会引起对方反感并爆发冲突。人们犯错的时候，或许会私下里承认。态度温和或技巧一些的批评一般是可以接受的，但不能容忍让人难堪的指责那将要付出代价的。结论是：要避免树敌就不能直言指责（真诚坦率也不成）别人的错误。那么，假如你要向别人证明什么的时候，要不着痕迹，应当很有技巧地去做。诗人波普说：“你在教人的时候，要好象若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好象被人遗忘一样。”苏格拉底
4、说：“我唯一知道的，就是我什么也不知道。”原则之二：尊重他人的意见，切勿对他说：你错了。三、假如自己错了，立即断然承认。我们会经常出错，假如诚实的话，这次数一定相当惊人。出错的时候，我们习惯的反映就是掩饰和争辩这是一个不良的习惯。高层次的自我保护意识是少犯错误，而不是掩饰和争辩。假如我们知道因为错误要受谴责，那么就由我们自己来谴责自己，不是比等着别人来谴责自己要好得多吗？当你知道别人会怎样斥责你的时候，先把这些话讲出来要在别人还没有开始斥责的时候就讲出来。这样，大约有 100%的机会别人会对你的错误采取较为宽容、不追究的态度，而你犯错误的严重性也会因此而减至最小。格言：你绝不会因争吵而得到太多
5、。只有让步，才会得到比你预期的还多。原则之三：如果自己错了，立即断然承认。四、温和和友善犹如一滴蜂蜜人世间，我们常常会面对忿忿不平乃至震怒，也经常要面对别人对自己的恶劣印象。而你要把这些平息下来或作改变，并且还要使其与你达成某种共识是多么的艰难。 林肯说：“大家都应该认清，人的思想是不宜改变的。你不能强迫他们同意你，却有可能引导他们。只要你温和友善尽可能温和、尽可能友善。”“一滴蜂蜜要比一加仑胆汁能招引更多的蜜蜂。”这是古老而颠扑不破的处世真理。人亦如此，如果你想赢得人心，也就有一条坦然大道，通往他的理性。在我们古老的中国，有胡汉和亲化干戈为玉帛；大禹治水输导的方法。伊索寓言里说：太阳比风更能
6、叫老人脱下外套。温和、友善和赞赏的态度能叫人改变心态，这是咆哮和猛烈的抨击难以奏效的。原则之四：以友善的态度开始。五、“是”反应技巧的运用“是”反应是一个简单的技巧，亦称“苏格拉底法”，却为大多数人所忽略了。假如我们以为在一开始便提出相反的意见，正可显示自己的重要，那就错了。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复，这可以引导对方进入肯定的方向。如果一开始就说了“不”，那么，就是智慧天使也很难把这种逆势扭转过来。这是人类思维活动方向性和习惯性的问题。如何让对方一开始就进入肯定的方向，这很重要。 “是”反应的运用技巧，就是在谈话中设法使对方一开始就说：“是的，是的”，可能的话，最好让你
7、的对手没有机会说：“不！”“是”反应技巧是一开始先问对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向，你不断地问，他不断地回答“是”，等他察觉到的时候，你们已可以得到肯定的结论了。这是个简单的技巧，但却是纯粹的技巧，需要训练才能掌握。原则之五：设法使对方立即说“是、是”。六、倾听是处理抱怨的有效手段是这样吗？当然。因为倾听使他们产生觉得比我们强的感觉，倾听使他们觉得自己很重要。假如我们总是表现出比他们强，则不免让他们（至少是大部分人）觉得委屈和嫉妒。法国哲学家罗谢佛德说过：“如果你想要制造敌人，那就凡事超越他们；但如果你要朋友，就要让他们超过你。”一般想说服别人同意自己观点的人，往往因为自己讲话太多
8、而收效甚微，不如敞开心灵倾听，并鼓励别人把自己的想法完整地表达出来，因为他们比你更了解自己的事务和问题的症结所在。倾听后的沟通能够化干戈为玉帛，能使别人与你达成共识。原则之六：多让别人说话。 七、我们只享受成果而不计较过程没有人喜欢被强迫去做一件事的，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。因为我们对自己的想法要比别人提供的更有信心。那么，我们如果总是喜欢把自己的意见强加在别人头上，不是很不明智吗？最好我们只提供看法，让别人自己得出结论这就是我们常说的“设计”，这里面有许多技巧，操作时应不留痕迹。要想方设法让别人觉得主意是他们想到的，至少让他们觉得在出这个主意时他们是很重要的。然后呢？他们一般
9、会实践、履行这个主意。我们呢？把这个主意以及产生的过程用赞美的方式送给他们，而我们只是享受这个主意的结果。原则之七：让别人觉得这主意是他想到的。八、设身处地的置换思考对于同一事物，一千个人会有一千种认识和做法，你没有理由以自己的想法去责备别人。否则，结果是可想而知的。人们的想法和做法不同，总有自己的理由。我们如果能把这理由找出来，便可以了解他为什么会这样想、这样做，甚至还可以帮助我们了解这个人的性格。当我们与别人交流的时候，先闭上眼睛，试着站在别人的角度看一看这些问题。问问自己：他们为什么要这么做？不错，这可能要花点时间，但却可因此避免制造敌人，减少摩擦，并达到最好的效果。如果我们能够经常站在
10、别人的角度设身处地去了解、思考问题，了解他们的快乐、烦恼、需求等等，你将赢得数不清的朋友大有益处。原则之八：从他人的角度了解一切九、人们需要同情亚瑟盖茨在教育心理学中指出：“同情，是所有人类最渴望的东西。”既然如此，那么你就满足他们的需要好了，给人以同情是再简单不过的事，他们会因此喜欢你。然而我们检讨自己，发觉十有七、八做得并不好。孩子手割破了，我们说：“没事，一两天就好了”；客户说：“市场不好，亏了。”我们说：“你的管理有问题”，我们总是站在自己的角度，发表自己的感受，引来的大概不是冲突便是敌意。推荐一个富有魔力的句子“你这么看，我一点也不责怪你，如果换了我，也一定会有相同的感受。”虽然不必
11、这么呆板，但真诚地说好这个句子，就能停止争论，消除不好的感觉，并能制造友善的气氛，使别人愿意听你的讲话，愿意同意你的看法而与你达成某种共识。原则之九：同情他人的想法与愿望十、人们乐于接受的请求方式 据培龙摩根分析，人的行为都有两个好理由：一是看起来很好，二是真的很好。当然，行为的主人不会承认自己的行为只是看起来很好而都认为真的很好，你不必再去强调。一般来说，在我们每一个人的内心，都把自己理想化，都喜欢把行为的动机赋予好的（或是崇高的）动机。翻开中国的历史，改朝换代的造反英雄哪个不是打出“均田”、“大同”等等的旗号，大概没有人会说要“天下归我”；私企老板会说：“干这东西不挣钱，还不是为了帮工人们
12、找口饭吃嘛。”噢，原来是这样的！我们经常要说服人家，使别人与自己达成某种共识，何不经常地对其诉诸崇高的动机！人怕“戴高帽子”，从崇高的动机出发，你的请求和想法别人是乐于接受的。出于一种崇高的动机，别人对我们都能表示理解和认可了。原则之十：诉诸崇高的动机。十一、创造戏剧效果这是一个充满戏剧性的时代，在这个时代里，仅靠陈述事实是不够的，可能还要把这事实表达得鲜明、生动、富有戏剧性。富有戏剧性的表达，能给人以深刻的印象，给人以美感或想象的空间。 牙膏广告“牙好，胃口就好，吃嘛嘛香”；机床展示“新型印钞机”，产生戏剧效果。汽车大展柔美的灯光下，漂亮的新款车，铺着华贵的紫红色金丝绒地毯。请注意，策划者没
13、有就此罢休小车旁伫立一位优美女子，为何？这里面有潜台词，有些人能感觉，有些人能读懂，能激发人的潜意识，给人以想象的空间。这是现代艺术与营销美妙绝伦的结合。原则之十一：将你的想法做戏剧化的说明。十二、挑战与游戏若无他法，不妨一试：激将法激发人们想要超越对方的欲望！那就是设下挑战！这的确是鼓舞精神的不二法则。迎接挑战，使泰德罗斯福成为了美国总统，破釜沉舟，乃有霸王。事情本身的趣味性、刺激性会让人全力以赴，并往往做得很好。游戏让人有自我表现的机会，有证明自己价值的机会，能够超越自我，赢得胜利。人是好胜的，没有“超越”的欲望将一事无成。提出挑战，激发人们“超越”的欲望，也给我们带来了诸多的机会。一种想超越自我的欲望，一种想具有重要性的感觉。原则之十二：提出挑战。
