全预算和目标管理分析

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1、全预算和目标管理,课程大纲,1、营管主要职责是什么 2、如何运用全预算进行目标管理 3、如何辅导外勤主管做好全预算,一、营管的四大职责,1、完成任务 2、带好队伍 3、培养干部 4、制度体系,（一）、完成任务的关键,1、态度决定一切 2、建立系统 3、结果为导向 4、要有预案和增长点 5、全预算管理,态度决定一切,1、三讲三不讲： 讲态度不讲难度、讲行动不讲借口 讲结果不讲理由 2、三实：说实话、干事实、求实效 3、永远不当三拍营管 拍脑袋决策、拍胸脯表态、拍屁股走人 4、下定决心、树立信心,xx公司“铁血2015” 开门红运作系统,1、三个阶段 2、三大重点 3、十项工程,三个阶段,一、备战

2、开门红 1、时间：10月19日-11月18日 2、工作重点：定目标、做规划、活动开展、产品训练 二、奋战开门红 1、时间：11月19日-12月11日 2、工作重点：拜访、参加说明会、促成 三、决战开门红 1、时间：12月12日-1月3日 2、工作重点：促成、交单、追踪目标达成,三大重点,1、大拜访 2、大增员 3、大练兵,十项工程,一、氛围工程 二、全预算工程 三、客户积累工程 四、培训工程 五、后援支撑工程 六、激励工程 七、追踪系统工程 八、人力发展工程 九、基础管理工程 十、行事历工程,氛围工程,1、职场布置：横幅、标语、海报、挂旗、 电梯、电子显示屏、开门红语录等 2、领导到各职场动员

3、、送花木 3、开门红碟片、主题晨操、主题歌、主题早会口号 4、各层级启动：营管队伍、主管队伍、高手队伍、职场启动 5、短信、微信 感悟： （1）、氛围工程就是要做到视觉、听觉、嗅觉、味觉、都感 受开门红硝烟的味道 （2）、氛围工程就像烧一壶开水要有节奏层层递进,培训工程,1、心态建设篇 2、产品训练篇 3、说明会技能篇 4、客户服务积累篇 5、充分发挥四级讲师的力量 6、注重训练,后援支撑工程,1、各职场话筒、电视机、功放、DVD等维修更换 2、计划书打印 2、展业资料提供 3、说明会召开 4、陪访团成立 5、开门红主题碟片 6、产品说明会促销方案 7、各种说明会展架制作 8、说明会封套、彩页

4、、请帖等准备 9、主打产品核保实务、填单、国寿E家等,追踪系统工程,一、追踪的途径 二、追踪重点 三、相应的工具,1、追踪的途径： （1）、报表系列 （2）、会议系列 （3）、短信系列 （4）、微信系列 （5）、电话追踪 （6）、海报追踪 （7）、领导定期追踪,2、追踪的重点： （1）、全预算和目标 （2）、客户积累活动投入和计划 （3）、客户活动开展情况和进度 （4）、有效客户积累数 （5）、计划书打印数 （6）、各团队开门红举绩人力和预收保费统计 （7）、顶尖40精英保费进度,3、相应的追踪表格和工具 （1）、顶尖40精英面谈表 （2）、客户服务活动开展进度表 （3）、各团队开门红举绩人力

5、和预收保费统计表 （4）、小说会开展情况分析表 （5）、各团队目标保费进度面谈表 （6）、各精英目标保费进度面谈表,结果导向,完成任务结果,结果心态的三要素,1、行动缔造结果 （1）、行动 （2）、立即行动 （3）、有效行动 （4）、持续有效行动,结果心态的三要素,2、方法决定结果 （1）、方法总比困难多 （2）、为结果寻找方法 （3）、多问“为什么”、“如何”、“还有” （4）、创新：重复旧的行为永远 只能得到旧的结果,结果心态的三要素,3、执着赢得结果 （1）、没有失败，只有暂时不成功 （2）、遇到困难时就是收获和成长机会 （3）、决不放弃,（二）、培养干部,1、培养哪些干部：高手、主管、

6、新人 2、培养什么？：品格、思维模式、观念 习惯、能力、格局 3、如何培养？： （1）、平台拓宽格局 （2）、培训转变观念 （3）、辅导训练授权提升能力 （4）、激励增强动力 （5）、管理养成习惯 不懂懂会做做好习惯,（二）、培养干部,4、培养人才六步骤： （1）、说给他听 （2）、做给他看 （3）、让他做做看 （4）、让他说说看 （5）、给他回馈和建议 （6）、再回头做一做、看一看,（三）、带好队伍,1、团队文化：学校、军队、家庭 2、以身作则: 两慎：慎言、慎行 三不：不服输、不消极、不负面 三大：大境界、大目标、大格局 二容：从容、宽容 3、搞好关系： （1）、三条途径：收入增加、能力提

7、升、心情舒畅 （2）、三个标准：说话让人喜欢、做事让人感动、 做人让人想念,（三）、带好队伍,5、带什么？ （1）、带思想 （2）、带作风 （3）、带纪律 （4）、带士气,（四）、制度体系,1、制定行事历 2、定制度 3、编流程,九段秘书,总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议。如果你是秘书，你会怎么做？下面是一 至九段秘书的不同做法： 一段秘书的做法： 发通知-用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。 二段秘书的做法： 抓落实-发通知后，再打一遍电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。,九段秘书,三段秘书的做法： 重检查-发通知，落实到人后，第二天在会前30

8、分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。 四段秘书的做法： 勤准备-发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影，电脑等工具是否工作正常。并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。,九段秘书,五段秘书的做法： 提前量-发通知。落实到人，会前通知， 也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发过去与这个议题相关的资料，供他们参考，提高会议效率。 六段秘书的做法： 做记录-发通知，落实到人，会前通知， 测试了设备，也提供了相关会

9、议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做个录音备份）。 七段秘书的做法： 发记录除了之前的准备，会后整理好会 议记录（录音）给总经理。然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。,九段秘书,八段秘书的做法： 定责任-将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录。交给总经理与当事人一人一份。并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。 九段秘书的做法： 做流程-把上述过程做成标准的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！,二、全预算和目标管理,一、我对全预

10、算的理解 二、全预算的操作流程 三、xx公司全预算系统介绍,（一）、全预算定义,根据任务目标进行层层的目标分解并制定好详细明确的工作计划，通过有规划的活动安排达成任务目标，最后通过投入/产出的核算实现团队个人自主经营和自我管理的目标。,（一）、我对全预算的理解,1、全预算能够让我们达成目标的可能性更大 2、全预算让我们： 心中有目标-做事有计划 辅导有方向-追踪有重点 评估有依据 3、全预算让管理前置和可控 4、全预算不仅仅是报表目标更是一次革命， 能充分发挥专业力量和数据的魅力 5、全预算是一项系统工程,（一）、我对全预算的理解,6、如果没有达成预期目标一定不是全预算管理错了，而是我们没有把

11、全预算管理真正理解贯彻到位。 7、全预算管理在于务虚和务实的结合 务虚 务实 有目标有规划 踏实的执行 怀做好梦想 做最坏打算 大胆的想 小心的干 立大志 做小事 图纸 高楼大厦 做正确的事情 把事情做正确,（一）、我对全预算的理解,8、全预算管理如何有效开展落实： （1）、领导重视推动是关键（重视要落实到行动中） （2）、培养伙伴险商定位（有投入意识）是前提 （3）、队伍发展是基础 （4）、相关平台的搭建是支撑 业绩目标平台客户经营平台业务促成平台 （5）、树立标杆积极引导 （6）、训练、辅导、激励是推进,（一）、我对全预算的理解,9、未来全预算工作思考 （1）、由公司主导向业务员自主经营转

12、变 （2）、由阶段性开展向常态化经营转变 （3）、由部分人参与向全员参与转变 （4）、由会做向如何做得更好转变,（二）、全预算操作流程,1、个人目标分解表 2、个人目标上报表 3、个人活动安排表 4、直辖组汇总表 5、主管上报表 6、团队经营汇总表 7、团队经营表,个人目标分解表,个人目标上报表,个人活动安排表,备注： 1、此表统计直辖组内组员的开门红预算 2、表中数据根据上交的个人表进行汇总。,直辖组汇总表,备注： 1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。 2、准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。 3、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。,主管上报

13、表,团队经营汇总表,备注： 1、此表持有人为团队经理 2、统计所管辖各团队开门红预算,备注： 1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。 2、准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。 3、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。,团队上报表,（三）、xx公司2014年开门红 全预算介绍,1、自下而上汇总与上级公司下达指标对比 2、2013年经验值与“巅峰2014”全预算对比 3、操作流程,“巅峰2014年”第一阶段全预算数据汇总,自下而上汇总与上级公司下达指标对比,“飞扬2013”第一阶段数据分析,1、达成规模期交2624万、总件数503件 件均保费5.22万

14、 2、10年期及以上期交208万、总件数225件 件均保费0.92万 3、规模期交100万以上5人、合计保费1046万、 占总保费39.9% 4、规模期交20-100万之间19人、合计保费622万、 占总保费23.7% 5、规模期交10-20万之间34人、合计保费435万、 占总保费16.58% 6、规模期交1-10万以上135人、合计保费517万、 占总保费19.7%,根据2013年相关经验值分析,1、参照2013年规模期交件均保费5.22万/件打八折 大概4万/件 2768万4万/件=692件 692件*5=3460个准客户 2、参照2013年10期交件均保费0.92万/件 964万1万/

15、件=964件 964件*5=4820个准客户 3、3460+4820=8280个准客户 全体伙伴全预算准客户数为8639大于8280,“巅峰2014年”全预算目标分布情况,2014年开门红全预算目标分布情况相对于2013年的经验值 顶尖高手占比下降，中坚人员占比提升,准客户积累全预算,1、目标：8600人 2、明确各层级人员准客户积累目标： 前10名精英：（40+8）人*10人=480人 顶尖40精英：（30+6）人*30人=1080人 主管和业务经理高级业务经理：（25+5）人*80=2400人 其它伙伴：（20+4）人*200人=4800人 合计：8760人 3、不同层级客户服务方式： （

16、1）、钻卡客户（111人）：体检+活动+请客吃饭 （2）、金卡客户（462人）：体检+活动+吃饭 （3）、银卡客户（708人）：请客吃饭+送30-50元礼品（纸杯和塑料袋） （4）、公司搭平台客户服务活动：三条路线 （5）、业务员自我经营：请客吃饭+送礼品+搞活动+小说会,产品说明会全预算,一、准客户类型构成分析 1、老客户65% 2、潜力客户20% 3、行销顾问或转介绍15% 二、展业方式构成 1、产品说明会65% 2360万*0.65=（1534万）按50%回收率3068万 市公司总裁峰会：400*2=800万（每场25-30个客户） 市公司佛学院+体疗活动：300*2=600（每场30-40个客户） 支公司高端说明会：600*2=1200万（每场80-100个客户） 支公司中端说明会：230*3=690万（每场100-120个客户） 区部说明会30万*4=120万（每场40-50个客户） 合计3410万大于3068