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1、,想一想： 如果你因为印刷质量问题与你的供应商发生争吵。在准备与他们的生产经理见面讨论这个问题时，你会： A -搜集样本印刷质量差的详细证据； B-核对印刷合同，看看可以提出哪些偿还要求； C-通知财务部门在问题等到解决之前推迟向印刷商付款。,第二章 商务谈判的准备,谈什么-目标确立 知己知彼知环境-资料收集 谁来谈-组织建立（素质及构成） 如何谈-谈判计划制定 彩排-谈判模拟,一 、谈什么-确定谈判目标,分类： 企业总目标 谈判目标 谈判某一阶段的具体目标 企业总目标-多个谈判目标 商务谈判目标-多个单一阶段的具体目标（议题-一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支
2、持服务等要素。 ） 确定谈判目标-综合考虑所有单一议题的目标 -注意目标弹性（4个层次）,谈判目标的四个层次 起点、入口点,最优期望目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果，保护 其它目标 卖方出高价，买方出低价-讨价 还价余地（习惯、心理、利益）,谈判目标的三个层次 实际需求点,实际需求目标,谈判人员根据各种主客观因素，经过科 学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标 坚守、秘而不宣 一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功 得到全部或主要的经济利益,谈判目标的三个层次 可做出让步的区间点,可接受目标,可争取或做
3、出让步的范围 得到部分经济利益 建立长期的合作关系,最低限度目标,特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,谈判目标的三个层次 底线、坚守线,例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）,最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。 实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。 可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。 最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得5000万的投资资金。 例中所涉及到的
4、谈判议题有哪些？,想一想： 1如果你是一位知名公司的经理，有另外一个公司想请你去工作，这整个谈判过程中会涉及哪些议题？哪些议题对你重要？哪些对招聘方重要？你将如何利用这些议题对你的重要程度不同来进行谈判呢？ 2如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？,例：买车议题分析,确定目标步骤: 1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。,确定目标步骤: 2、明确己方利益-我想要什么?哪些他会给？哪些他不会给？,3、估计他方利益-他方想要什么？哪些我会给？哪些我不会给？,4、各议题的优先级排序-哪些对我方重要？哪些对他方重要？-对策,5、设定目标 谈判涉及的各议题的可接受范围是什么？ 结合考虑所有议题后
5、有哪些备先方案?-设定四个层次目标,确定商务谈判目标应该注意的问题： 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证： 对目标设置一定的界限-弹性 检验界限的合理性-合理性（鉴价） 保证议题可以谈、能够谈-实用性 目标要符合法律规则-合法性 优化目标次序-顺序性 注意谈判目标的保密-秘密性,鉴价： 一种东西到底值多少钱，有很大的弹性。 两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。 常用战术：部分标价,松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意
6、与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深
7、深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局
8、把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求获得一支香烟。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么
9、了吗？仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，松下先生立刻获得了一种快乐发现一项真理的快乐。后来，他把这条经验教给松下的每一个员工。站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入你视线中。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。人生箴言：实际上，我们很明白
10、：站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。,二、资料收集,1、知己-自身情况分析（需要、优势、劣势、实力、人员等） -知己知彼的第一要素 孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 老子：“知人者智也，自知者明也。”,在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。 小故事： 齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。 一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详
11、全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？” 他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？” 邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？” 他的妾连忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？” 第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。” 邹忌如此作了三次调查，
12、大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。 恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。 晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公漂亮呢？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自语地说：“原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因
13、为有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真正的自我了。”,2、知彼-对手资料收集与分析 了解对方背景及资信情况 了解对方的时限 了解对方的权限 了解对方的需要及对方谈判人员的个人情况 双方的谈判实力对比,客商身份调查,案例1：11个农夫和1个农夫。 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企
14、图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作
15、出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。,按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了
16、自设的陷阱里。 在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。,当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。 案例： 一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未
