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1、渠道营销,温镜旺,我们今天一起分享什么？,一、关于营销渠道什么是渠道营销？ 二、渠道营销技巧,渠道营销概述,营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。,一、关于营销渠道 经销商就是渠道！,渠道=造桥,什么是营销渠道,营销中间机构-营销渠道 贸易渠道 分销渠道 买卖中间商 代理商 辅助机构 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 必须根据它们的效率、贡献能力和适应能力来选择渠道,营销渠道无处不在,有形商品的渠道 服务、咨询无形商品的渠道 IT的发展银行、保险、旅游、股票的
2、新渠道 个人营销的渠道同样多元化 政治家的宣传渠道 组合的魅力渠道组合组合拳的威力,营销渠道的功能,经销商的财力资源被制造商整合利用 有些商品，特别是小件、低值商品，不利于直销 专业化趋势，制造业的投资报酬率一般大于零售业 在完成把商品从生产者那里转移到消费者手里的过程中，弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,渠道营销的5个流程,商流 生产者 中间商 顾客 物流 生产者 运输者仓库 中间商 运输者 顾客 货币流 生产者 银行 中间商 银行 顾客 信息流 生产者 运输者 中间商 运输者 顾客 仓库银行 银行 促销流 生产者 广告代理商 中间商 广告代理商 顾客,渠道营销的五种类型,生 零 经销批
3、发商 消 费 产 代 售 理 经销批发商 者 商 者 商,渠道级数,渠道长度=中间机构的级数，在【生产者最终顾客】 零级渠道=直接销售 一级渠道，如：零售商 二级渠道，如：批发商/零售商 三级渠道，如：批发商/中转商/零售商 级数越多，生产者获取最终用户信息和控制也越难 特例 后向渠道营销垃圾、废物收集 消费者同时成为生产者,设计营销渠道的要素,一个市场上中间商总是很有限的 利用现有的中间机构 在适应当地市场机会和条件的过程中逐步形成 分析顾客需要的服务产出 建立渠道目标 主要渠道选择 周期性评估,建立渠道目标和结构,渠道目标=目标服务产出水平 为达到目标服务产出水平的整个渠道费用最小化 细分
4、市场是前提 关于细分与整合 重视产品特性的不同 体现不同类型的中间机构在执行任务时的优势 适应大环境,识别主要的渠道选择方案,中间机构的类型（代理商、经销商、分销商、零售商） 中间机构的数目 专营性分销 选择性分销 密集性分销 渠道成员的游戏规则 价格政策 销售条件 分销商的地区权利 双方的服务和责任,二、渠道营销技巧,1：销售准备,仪容仪表 销售工具（产品目录、成功案例、图片与公司画册、地图、名片、客户档案、计算器、笔和笔记本、最新价格表、带有公司标记的拜访礼品、专业的“销售拜访记录表”或其他表单、空白合同） 信息收集（竞争品牌的信息、竞争对手的信息、准客户尽可能详尽的资料） 行动计划（时间
5、安排、阶段目标、资源配置、拜访细节频度/行程/预约/文案） 临行检查（回顾重点、查点所需物品、明确拜访目的、准备相应话题、应急情况准备）,渠道线索来源,目标客户,老客户,报纸,直接邮件,陌生访问,客户推荐,邮件清单,电子商务,黄页,收集有关目标客户组织的信息,2：销售行动,直接拜访（迅速掌握客户状况，效率高，对销售人员能力的提高最有帮助） 连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励） 跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息） 客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访） 直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入） 销售信函（礼节性信函中的商机呼唤） 电话沟通（经济、高效，突破时
6、间与空间的限制） 参加展览（大量、直接、轻度接触客户） 扩充人脉 （经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是开发人脉）,不怕货比三家，就怕没有爱好,3： 应对拒绝,分析拒绝（到底属于拒绝人？拒绝产品？还是本能性拒绝？是间接拒绝，如没有时间、需要开会、改约失约？还是直接拒绝，难有回旋？） 良好心态（挑战自我的承受力，每次销售都是从被拒绝后开始的，从拒绝中得到启示、找到快乐，被拒绝的次数越多越意味着有更大的成功在后面） 坚持行动（不轻易离开，等待时的观察和收集信息，留下资料、名片、简短信函，坚持要求再给些时间、给次机会，被拒绝后礼貌依旧）,处理拒绝的提示：,停止销售，先处理投诉； 客户永
7、远是对的； 起死回生的一句话； 调整焦点的技巧； 时效性（设想打动客户的初始时间只有20秒）。,4： 销售说服,专业知识（商品的构造、技术特性、使用方法、与众不同处、生产过程、厂方情况等） 发掘需求（询问是发掘客户潜在需求的有效途径，有：状况式、问题式、暗示式、开放式、封闭式） 说服购买（确定需求、行动计划、实施计划、结果锁定、继续跟进） 抓住FAB（F：特性，A：优点，B：利益） 样品展示（通过实物展现产品外观、功能、给客户带来的利益，销售人员的展示技巧和讲稿准备）,需要避免的事情,垄断交谈； 过度紧张或胆怯； 不能满足需求； 冒犯对方； 其他细节：语气、语速、语调。,5： 处理异议,界定异
8、议（客户有异议说明其有兴趣，辨别真假异议） 直面问题（不卑不亢、敢于正面回答、实事求是、尊重客户、善于聆听、诚实可信） 异议处理（未雨绸缪、预案充足、度身定制、先听后说、注意互动、讲究节奏，异议处理的最终目的是消除分歧、取得妥协、促成销售）,6： 促进签约,把握时机（留意、发现各类暗示或明示出来的购买信号，及时捕捉） 促进原则（经常性促进，对每一个销售重点、亮点的跟进，异议处理后的紧追） 避免后悔（控制情绪、多言无益、落笔不改、及时引退、感谢、祝贺、尽快交货、巩固性言行）,成交的信号：,1、客户提出自己和我们交易的优点 2、客户问起服务的详细内容 3、客户的身体语言 4、客户开始同意我们的意见
9、 5、客户自愿提供消息帮助我们成交,渠道客户维护的一般流程,客户维护始于售前，展开于售中，关键于售后。因此，客户维护的流程可以看作是 售前服务（在客户开发阶段或重新签约前的阶段） 售中服务（提供产品、帮助使用的阶段） 售后服务（与客户保持经常性联系，处理包括客户投诉和抱怨在内的、与客户利益直接或间接相关的各种常规与非常规事件）,你关注商品 及服务送达 时效性的密 切程度？,你回电话的 速度？,你同顾客联 系的频率？,接到顾客有 关服务和质 量反馈的频 率？,衡量服务质量的内涵？,怎样提供服务？,使用眼神交流； 微笑； 碰触； 询问； 鼓励参与销售活动； 聆听； 给予信息反馈； 将注意力集中到客
10、户身上； 显示你与顾客有同感，敏锐的捕捉顾客需求； 带着紧迫感为顾客做每一件事情； 不要带着责备-在解决问题时，这是极不合适的！,怎样使顾客感到愉快？,购买量降低； 顾客投诉的增加； 反复明确竞争对手的优点； 销售关系走下坡路； 新的经营策略； 转换所有权。,渠道客户不满的六个信号：,顺便走访并告诉最新的信息,通过附带赠品来刺激购买,给重要顾客提供折扣,保持联系,补偿顾客的时间和金钱损失,安排定期的业绩回顾,仅仅15分钟,对于顾客的推荐给予回馈,遵守承诺,接受无偿回报,以诚相待,向他们表示你的真诚,以人为本,保持沟通的开放度,尊重顾客的隐私,同渠道客户保持密切联系的15种方法：,在客户组织中发展内线,内线的定义： 客户内部的； 信赖你及你所在的公司； 相信你们最能够满足他们单位和个人的需求； 对于购买决策有影响； 在客户内部具有良好的关系。,内线的作用,了解客户的背景资料和需求 了解项目进展 提供咨询或指导意见 介绍和疏通关系 客户内部代言人和调解人,切 记,内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的 尽量在真正关心他们所在的单位利益或个人事业发展的人们中发展支持者 任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依赖 支持者不是天然的，需要不断培育关系 支持者最好不止一个 内线的存在和数量在一定意义上标志着我们行业营销的成熟程度,谢谢！,我们不是最好的，但我们是最棒的！,
