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1、卷烟零售户培训,琚军强 201211,培训的主要内容 一、卷烟品牌信息 二、现代终端建设,一、什么是“532、461”品牌战略 “532”工程是指行业争取用五年或更长一段时间，在代表团范围内着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、5个年产量200万箱以上的重点骨干品牌；“461”工程是指行业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力的品牌。,二、“双十五”品牌的定义 双十五品牌是指全国三类以上卷烟销售量排名前15名和卷烟销售额前15名的品牌。 “双十五”品牌有那些？,三、什么是低焦油品牌？ 低焦品牌是
2、指焦油含量（含）8mg以下的品牌，如目前经营的低焦油品牌有：兰州品牌、黄鹤楼（软论道）、红塔山（硬国际100）、黄山（万象）、黄山（硬中国风）、七匹狼（蓝）等都是焦油含量为8mg的品牌。,什么是烟气烟碱量、一氧化碳量？ 烟碱是吸烟成瘾的主要原因，烟气烟碱量的高低，主要影响卷烟劲头的大水。 烟气一氧化碳量是指主流烟气中的一氧化碳含量。烟气CO量是卷烟安全性指标之一，CO比可反映烟支的燃烧完全程度。,四、2012年公司下半年引入的新品牌有那些？,零售户如何做好新品卷烟的推介工作？ （1）掌握产品知识。全面掌握新品卷烟的相关信息和卖点，并及时传递给消费者。,（2）做好品牌个性化陈列。将新品卷烟摆放在
3、柜台最显眼的地方，多包陈列或品字形立体陈列，以产生强烈的视觉冲击，激发消费者的购买欲望。,（3）适度引导消费。平时多向购买同价位卷烟或者喜欢尝试新口味卷烟的消费者进行宣传和推介。 （4）加强信息反馈。对于购买新品的卷烟的回头客，详细询问，认真听取顾客对其的评价，及时收集信息，了解满足消费者需求。,五、卷烟品牌广告语 白沙鹤舞白沙，我心飞翔 芙蓉王传递价值 成就你我 。 中华爱我中华！ 玉溪上善若水。 红塔山 山高人为峰 。 利群让心灵去旅行。 七匹狼与狼共舞尽显英雄本色,如何进行价格区间划分？ 一类烟：零售价160元以上/条（不含160元/条） 二类烟：零售价130160元/条 三类烟：零售价
4、60120元/条 四类烟：零售价3050元/条 五类烟：零售价25元以下/条。（含25元/条）,二、现代功能终端客户的六大功能 1、 产品销售 2、形象展示 3、品牌培育 4、宣传促销 5、信息采集 6、消费跟踪,如何做好品牌替代宣传？ 1、全面掌握替代品牌的口味特点、产品包装、市场定位等信息；选择合适的客户作为替代品牌的宣传的重点。 2、做好品牌的宣传工作。通过消费者交谈，和消费者评吸等方式，获得客户和消费者对替代品牌的评价信息。 3、做好品牌出样陈列。在替代品牌上市销售的初期，消费者对产品的认识和了解都不是很清晰，此时需要做好宣传工作。,卷烟终端陈列目标和基本要求是什么？ （1）卷烟终端陈
5、列目标： 1、占据或优化卷烟陈列位置。将卷烟放在最显眼的地方，占据店内最吸引顾客眼珠的位置，增加品牌吸引力。,2、扩大卷烟品牌陈列面积。陈列面的大小直接影响到消费者的购买欲望，因此要扩大卷烟品牌陈列面，增强给顾客斩视觉冲击力。 3、突出行业重点品牌。以培育符合市场需求的重点品牌良性发展。,（2）卷烟终端陈列的基本要求是： 一要显而易见，二要面向顾客，三要整齐清洁，四要标价齐全，五要易取易放，六要先进选出，七要突出重点，八要借老推新，九要体现品类。,为什么要进行品牌整合？ 同国外烟草巨头公司相比，我国烟草品牌的集中度非常底，多年来中国烟卷烟企业在行政政策的保护下不断地上新品牌、新规格，但其中大部
6、分的品牌区域性强，在全国市场上市场竞争力较弱。中国烟草企业只有继续注重内涵式的增长，做到卷烟上水平，真正使“大品牌”大到实处，才能进入世界的市场，面对惊涛骇浪，仍能竞风流。 举例： 2009中国烟草业终将出现可以跟世界烟草巨头们一拼的选手“万宝路”2009年的销售是857万箱，“云斯顿”为270万箱，“柔和七星”是195万箱。截至2008年底，我国卷烟品牌中超过200万箱的品牌只有白沙和红梅两个品牌。,品牌的培育 品牌培育的意义：从终端消费者层面来说，就是要让消费者对卷烟品牌在心中所形成的印象和认识不断地得到传递和强化，最终形成不断重复的购买行为。 为什么要开展品牌培育？ 烟草行业为实现“53
7、2”“461”品牌发展战略，工业卷烟品牌在不断整合、结构在不断提升，但是终端消费跟不上品牌调整和发展的步伐。所以烟草公司必须与零售客户密切合作，共同引导市场、引导消费，使消费者的卷烟消费行为及消费选择逐步靠拢到我们所说的“大品牌”中来，因此我们必须做好卷烟品牌培育工作。,零售客户在品牌培育中的作用： 第一，可以帮助烟草企业认清市场规律。 第二，可以帮助烟草企业了解市场对品牌的反映。 第三，可以有效的向消费者进行宣传。,零售客户如何提升终端营销能力？ 1、零售户要有卷烟专柜。没有卷烟专柜这在零售户中具有普遍性，可以合并店内同类货物，腾出柜台设立卷烟专柜，这样做易于接受也便于与客户经理配合。 2、规范卷烟柜台管理。这是卷烟零售终端建设形象的的基础。 3、规范明码标价签管理。这就要求是否一物一标，价格是否与指导价相符，有没有需要更新的。 4、加强卷烟陈列的管理。是卷烟零售终端建设形象的闪光点。,5、掌握一些服务的小技巧。适当的利用服务小技巧对卷烟营销有很好的促进作用。,
