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1、2019/4/25,1,专业化销售流程 之接触,2019/4/25,2,课程大纲,一、接触的目的 二、接触的原则 三、接触的方法，步骤 四、课程回顾,2019/4/25,3,取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户的购买点 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触的目的,2019/4/25,4,接触的原则,寒暄适当 赞美得当 沟通真诚,2019/4/25,5,接触的方法,1、开门见山法 2、讨教法 3、以故事引入法 4、看望法 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、问卷调查法,2019/4/25,6,接触的步骤,寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题,201
2、9/4/25,7,寒喧赞美的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,2019/4/25,8,说赞美，赢得客户好感 听世界上成功的推销员和公关人员 都是善于倾听的人，而不是喋喋 不休的人 问探求购买点，引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态,沟通的要领,2019/4/25,9,话太多自己说个不停，客户被撂在一边。 心太急不专心听，急着谈保险。 太实在切忌不要反驳批评，先认同、赞美。 做事太直谈到保险，就忘了寒暄、赞美。,沟通注意事项,2019/4/25,10,赞美的要领,（1）交浅不言深，只有赞美没有建议 （2）赞美对方引以为傲的地方 （3）不懂之处多多请教
3、 （4）迅速找出题材,.,2019/4/25,11,赞美的方法,（1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点） （6）赞美别人赞美不到的地方,2019/4/25,12,赞美点,对于男士我们应如何赞美？ （理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。） 对于女士我们应如何赞美？ （ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。） 若在客户办公室见面，我们如何赞美？ （办公室的布置、文化、工作作风等。）,2019/4/25,13,三句赞美语,1、你真不简单 当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单” “陈先生，你真
4、不简单！这么年轻就当上总经理！” 2、我最欣赏你这种人 “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” 3、我最佩服你这种人 “小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”,2019/4/25,14,寻找购买点,通过提问收集资料,单位提供的福利情况 个人寿险计划 家庭背景-家庭构成及成员状况 寿险的保障范围 需求点的排序 基本资料,2019/4/25,15,收展员：请问，你是陈XX陈姐吗？ 客 户：我就是，请问你有什么事？ 收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？ 客 户：哦，对，对，请进
5、。 收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了 客 户：哪里哪里,接触话术,2019/4/25,16,接触话术 提问,收展员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 收展员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？ 客 户：有 收展员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？ 客 户：住院大概可以报销60，总额不超过2万元吧。 收展员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？ 客 户：不够 业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？ 客 户：是的,2019/4/25,17,接触话术提问,收展员：您
6、有过这方面的担心吗？ 客户：有 收展员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？ 客户： 收展员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？ 客户：是 收展员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？陈姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？,18,有效倾听的技巧,寻找购买点,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题,2019/4/25,19,保险的购买点有哪些,1、家庭保障金 2
7、、子女教育金 3、退休金 4、应急的现金 5、有计划的储蓄 “如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？” （开门） “对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？”（开门）,2019/4/25,20,寻找购买点切入的方法,数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法,2019/4/25,21,数据法 （话术一）,收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是99%的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年可能就见不到父母，这样的大概有17%的比例。 不知你身边有没有这样的例子？ 客户：没有啊。 收展员：那非常恭喜
8、你，你身边的人都这么幸运，相信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出保证一生后顾无忧,你看，耽误您10分钟的时间我给您讲解一下?,2019/4/25,22,数据法（话术二）,收展员：吴先生，作为一家之主，您一定为孩子准备教育金了吧？ 客户：准备了一些。 收展员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要25万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备
9、呢？ 购买点：教育金,2019/4/25,23,危机意识法（话术三）,收展员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 客户：- 收展员：一般是三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法? 购买点：养老,2019/4/25,24,危机意识法（话术四）,赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障
10、全面的综合保险。 购买点：医疗,2019/4/25,25,感性劝说法（话术五）,收展员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？ 叶先生：这是应该的。 收展员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？ 叶先生：这是肯定的。 收展员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？ 购买点：对家人的爱心与责任感,2019/4/25,26,直接切入法（话术六）,1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人给您讲过保险呢？
11、（您以前有没有听说过人寿保险呢？） 2. 您为什么没投保呢？ 没有： 为什么那个时候没有决定给您投保呢？ 你心目中最理想的保单是什么样的？,2019/4/25,27,直接切入法（话术六）,买过了： 买了什么保单呢？保额多大呢？ 为什么当初确定了这样的保额或保费呢？ 3. 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？,2019/4/25,28,讨教法（话术七）,一看就知道您是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么作用？,2019/4/25,29,课程回顾,一、接触的目的 二、接触的原则 三、接触的方法，步骤 四、课程回顾,2019/4/25,30,如果您用95%的时间去接触，您只需要用5%的时间去促成！,2019/4/25,31,演练-接触,1.家庭主妇 2.一家之主 3.工薪阶层 4.教师,祝大家： 借助泰康这个大舞台， 发挥自己的潜力，创造出前无古人后无来者的奇迹！,奇迹每天都在发生 奇迹从来都不是奇迹 成功从今天开始,
