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1、专业化的销售流程,课程提示,1、专业化销售流程之主顾开拓 2、专业化销售流程之电话约访 3、专业化销售流程之接触 4、专业化销售流程之建议书的递送与说明 5、专业化销售流程之促成 6、专业化销售流程之售后服务,专业化销售流程 主顾开拓,主顾开拓的方法,1、缘故开拓法 亲戚、朋友、同学、以前上班的同事、邻居等有保险需求的、有一定经济实力的,话术：,姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你。如今我已经找到一份很适合于我的工作，就职于太平洋保险公司的理财顾问，培训了几天，学了不少知识，对保险也有了一个全新的认识。我觉得，你有必要为自己及家人拥有一份保障，建议书我已经为你设计好了，你看是下午三
2、点还是晚上七点为我去拜访你比较合适,2、转介绍,已买保单客户或缘故客户帮助你介绍的客户,3、陌生拜访,也叫随机拜访，看到街上那个相遇的人或店面老板、有一定经济实力，容易接受的人群,话术：,1、啊？你好！好面熟啊！好像在哪见过你，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后与你联系。哦，好，原来是XX先生，您还记得我吗？我们以前在XX地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些时候再与您联络，再见！ 2、您好！我是太平洋保险公司的理财顾问XXX，正在做保险售后服务品质调查，请问你现在拥有的保单服务做得好不好？,专业化销售流程 电话约访,课程设置,电话约访的目的
3、 电话约访前的准备 电话约访应注意的事项 电话约访话术,电话约访的目的,电话约访的目的：约见面谈的时间 地点 一 电话对于业务员来说是必备的辅助工具，通过电话约访达到与客户面谈的机会，切记不要在电话里谈保险、条款以及风险分析，更不要谈保费多少的问题，除非必要只透露一、二点商品特殊优点,二、分析理由 1、看不到对方的表情 2、掌控不了客户的思路 3、很容易让客户拒绝（最最重要）,电话约访前的准备,要有足够的心理准备： 控制好情绪 掌握一些有效的“拒绝”对应技巧 面带微笑 地点要安静 着装（正装）：这样会很自信,电话约访应注意的事项,最佳电话约访时间,注年意语调 电话是靠声音传达消息的接电话应该专
4、心聆听切记边听边干。,内容简洁 速度保持适中不拖泥带水,三、电话约访的步骤,寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会,电话约访步骤（一）寒暄致意,业务员：“请问一下，某某在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“某某先生你好，是这样的，我叫赵太保。”,电话约访步骤（二） 同意谈话,客 户：“有什么事吗？” 业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下 再打电话给你？” 客 户：“什么事呢，请讲吧！”,电话约访步骤（三） 自我介绍,“我是太平洋保险公司的理财顾问， 我姓赵，叫赵太保。”,电话约访步骤（四） 道明来意,“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了
5、一个个人财务及保障分析服务，她看了之后很满意，所以她建议跟您联系一下，提供相关资料给您参考。,电话约访步骤（五）提出要求,“不知您哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到您的办公室找您。”,电话约访步骤（六） 确认约会,“好，xx先生，请您标记一下，我会在后天 下午三点到您办公室找您！您的办公地址为 是吗？”,演 练,要求：一人扮客户，另一人扮业务员. 客户不要作出任何拒绝. 演练完毕，由客户点评该业务员的练习.（重点在有无按步骤进行） 交互演练，点评.,拒绝处理的步骤,一.聆听 二.重复 三.体恤 四.避开反对意见 时间 抉择 第三者影响力 五.再次确定时间，地点,避开反对意
6、见的方法（范例）,聆听 客户 我觉得没需要. 重复业务员 -先生您暂时觉得没有需要 体恤 其实，我相信大部份的人跟-先生一样觉得未必有需要买保险. 避开反对意见抉择 其实我只是想跟-先生您做一个财务分析服务，最后的决定权还是在您那里的. 再次确定日期，时间，地点 请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便.,分组研讨,一.请直接在电话讲就可以了. 二.这些时间我都不方便. 三.我有朋友在卖保险. 四.我没钱.,发 表,每组选派两人出来演练. 全班进行点评. （主要点评有无按步骤进行拒绝处理）,四、电话约访的要点,确定对方讲话是否方便 电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万不要
7、在电话里推销保险； 边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会” 等神奇的句子； 确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排， 以提高效率。 最后确定时间地点并感谢,专业化销售流程 接 触,接触前准备、接触,一、接触前的准备,主 要 内 容 一、接触前的物质准备 二、接触前的行动准备 三、接触前的心理准备 四、接触前的仪表准备,客户资料准备 展业工具准备,一、物质准备,客户资料准备, 姓名、年龄、文化程度 兴趣、爱好、事业 家庭成员及他们的情况 对准客户影响最大的亲戚朋友 资产和收入 工作单位、家庭住
8、址、电话号码 性格特点 有无购买决定权,展业工具的准备,1、展业包 4、准备签单的工具 2、展业夹 投保单 3、展示资料 签字笔 公司简介 计算器 条款、商品介绍 费率手册 个人资料 白纸 理赔案例 5、展业小礼品 产品单页 各种简报和数据,二、行动准备,1、拟定拜访计划 2、电话约访,拟定拜访计划,1、确定拜访对象 2、计划拜访时间 3、选择有利的拜访地点 4、准备谈话的内容 5、拜访路线的确定,电 话 约 访,1、约访目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁，坚定、连贯 （3）运用二择一法提出会面要求 3、注意事项 不要在电话中谈保险,范例（缘故）,“请问是
9、王姐吗？你好！我是华娟。 ” “快开学了，都说您家孩子学习特好，您真棒！” “我得向您取取经，明天和后天哪天有时间？ ” “是上午十点还是下午三点？” “好，那明天下午3点我去您家找您。不见不散！” 表达结构： 确认对象 自我介绍 问好寒喧 目的说明 提出要求 追踪确认,三、心理准备,心态准备 正确的心态,心 态 准 备,1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同,正 确 的 心 态,1、积极的心态、阳光思维 2、推销始于拒绝、拒绝是正常的 3、讲保险是我的工作 4、用信心、耐心、爱心、诚心和热心去 从事这项工作 5、人人都需要买保险，只不过是早晚的 事情,四、仪表准备
10、,仪表打扮 行为举止,保险从业人员要经常检查自己的装束、仪容、体态，看是否得体适宜，是否符合保险职业的要求。 保险从业人员的仪表不仅关系到个人展业，还代表着新华公司的形象。 人们常从保险从业人员的服饰看保险公司的实力、信誉，因此，一般保险从业人员的服饰风格应该是：典雅、端庄。,衣着打扮（女性）, 大方、行体，化淡装； 发型文雅庄重，梳理整齐； 指甲不宜过长，保持清洁； 着肤色丝袜，无洞； 鞋子光亮清洁。 切忌短、透、露 不穿无领无袖衣服,衣着打扮（男性）,着浅色衬衫，深色西服，系领带； 穿皮鞋，深色袜子； 勤剪发，留发不过耳； 夏天应着衬衫，系领带。 不穿T恤、短裤等,行为举止 （递接名片）,
11、 双手持名片正方左右两端，将名片下端递 给客户，边递边寒喧； 接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍， 轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时， 应事先询问。,准 备 的 意 义,通过对已经成交的客户调查 表明，绝大多数的客户认为，寿 险营销员的第一印象是促使客户 购买的主要原因之一。由此可见， 塑造一个完美的专业营销员形象， 是寿险营销走向成功的第一步。,二、接 触,接触的目的,1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点,常见的接触方法,1、 开门见山法。 2、 讨教法 3、 问题接近法 4、 上门看望法 5、 介绍法 6、 推广新险种法 7
12、、 主动帮助法 8、 调查问卷法 9、 休闲活动接触法,接触的步骤,1、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好第一印象 2、介绍事业。建立自信 3、把握切入时机，切入保险话题,接触时的注意事项,1、 消除对方戒心 2、 建立共同感 3、 忌多话，交浅言深 4、 避免争议性话题，不要制造问题,寻找购买点 （就是准客户购买保险的理由） 步骤： 1、 共性需求与个性需求 2、 提供最佳解决方案 3、 让客户认同 要领： 1、 积极倾听 2、 有效提问,拜访见面话术,1、开门话术 2、打消顾虑,开门见山 （不闲扯） 感谢 表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好,很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来
13、你们的关系也不错（您是一位善于理解别人的人），所以我才有机会坐在这里。（开门）,我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。 （打消顾虑）,今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，您看没问题吧！,接触时发问导向,问什么 怎么问 医疗 您觉得一旦有大病发生，会不会给我们的家庭带来经济上的困难呢？ 养老 不知道您对未来的养老如何看待呢？您觉得养儿防老是否可靠呢？ 教育 您知道养一个孩子读完大学要用多少费用吗?您是否做好了有计划的储呢
14、？,风险图话术,“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ”,“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以
15、拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”,演 练,专业化销售流程 建议书的递送与说明,专业化销售流程 促 成,课程内容,一、什么是促成 二、促成方法 三、促成常用话术 四、五次促成标准化术 五、促成后的跟进动作：要求转介绍 六、促成中的拒绝处理,什么是促成,在投保单上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） 这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成,促成的作用,“临门一脚”（实现目标） 开发新客户（转介绍的跟进）,捕捉准主顾购买信号促成时机,行动上 言语上,准主顾的表情变化（动作上）,客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音量关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,准 主 顾 提 出 问 题（言语上）,我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真的有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便,促 成 方 法,推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威
