“金门国际商业广场”招商、营销策划推广方案

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1、,金门投资/ 中国苏州,“金门国际商业广场”招商、销售策划推广方案,温州易创地产机构 2010.6,呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导,版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,第一部分：项目总体安排及策略,1、项目时间节点及时机,一、项目时间及工作计划,1）、项目尽快启动宣传 按项目10月8日开业的计划，现项目仅4个月周期，因此，需尽快完成前期工作准备，启动项目宣传。 2）、猛烈造势入市 项目前期未进行大规模的宣传启动，现

2、又经过项目的停顿调整期，致使项目知名度不高以及客户对项目信心不足。在目前市场及项目状况下，“无造势即无市场”。因此，在现阶段，必须猛烈造势，启动市场！ 3）、有计划的推进 项目虽面临的时间较短，工作任务重，但仍需有步骤地推进工作，层层引爆，方能实现最终的计划目标。,一、项目时间及工作计划 2、项目重要时间节点安排 启动宣传-6月1521日（祥见 启动招商诚意金认筹-6月30日 一楼小百货区选铺-7月31日 二楼鞋包区选铺- 8月8日 二楼小百货区选铺- 8月15日 销售宣传启动、诚意金启动-8月9日 部分一层、二层商铺推出销售-9月5日 启动三楼服装区选铺-9月19日 商铺交铺，进场装修-9月

3、2025日 启动四楼服装、家居选铺-9月28日 一、二层开业-10月8号 三、四、五层开业-2011年1月 各批次商铺推出销售-2010年10月2011年5月,3、项目目标解析：,以上数据为保守预估！,解析： 1）、按此目标推算，无论是十月的第一次开业或2010年1月的第二次开业，项目都面临着非常严峻的任务，需要大量的客户进行支撑。（项目前期所有来访来电为2333组。） 2）、在现阶段局面下，需各方齐心协力共同去撬动市场，如强有力的推广、优惠的政策、良好的服务等！ 3）、将三、四层招商选铺设置于九月份，可借用开业前形成浓厚的商业氛围，以促进招商的进展。 4）、开业将对后继招商有着至关重要的促进

4、作用，需千方百计促进开业的成功，以及开业阶段的良性经营。,二、项目总体策略,先招商、再销售：通过项目良好的招商业绩，树立经营、投资客户信心，而后再促进销售进展。 招商促进销售，销售带动招商：招商、销售各为互补，招商是为了更好地促进销售，良好的销售更能推进招商的进展。 客户服务：通过前期客户沟通了解，目前各市场间经营户的沟通非常畅通，做好已购客户的工作，以及来访客户的服务，更能为项目树立良好的口碑，以及使项目信息传播的更加顺畅化。 诚信待客，以客为尊：加强客户为尊的理念，不仅仅是营销部的理念，更需要公司上下统一思想，真正地去重视客户。 确保第一批火爆：确保第一批招商单位火爆招商，为后继招商单位奠

5、定良好的基础。 加强宣传功势：短期内形成火爆的宣传攻势，重塑项目形象。,大众宣传与针对性宣传有机结合：在做好市场针对性宣传的基础上，进行大众性宣传覆盖，形成各方互为影响的效果！ 商业价值逐步提升：在目前时间短、任务重的前提下，更需要考虑如何实现商业价值逐步的最大化。建议招商前期让利，吸引商家进驻，从而现实火爆的招商业绩及良好的招商进展，进而为后期商铺销售奠定基础以及实现商铺价格的提升空间。 以开业、经营促招商、销售。因项目体量过大，短期内要实现整体招商完成难度较大。因此，必须保证十月开业及后续经营效果，以促进补充商家、三、四、五层商业招商以及销售的进展。 做好后续经营，招得进，稳得住！做好经营

6、，不仅关系到商铺的销售，更关系到委租商铺的回报情况，也和持有物业四、五层商业经营息息相关，因此，必须重视后续的经营管理工作！,第二部分：项目招商方案,一、招商营销推广大纲,招商营销推广大纲,优惠政策,大力度宣传,客户营销,人员沟通,外区域拓展,营销活动,招商策略,优惠租金,其他优惠,后期扶持,立体宣传,大众性宣传,针对性宣传,老带新策略,点对点沟通,市场专项营销,无锡、常熟、常州等地拓展,大型营销活动,异地考察,培训学习,积蓄力量、集中爆发,层层推进,装修、开业促进三、四层招商,现场展示,样板区域,广场及配套,广场系列活动,二、招商对象及特征分析,1、苏州小商品市场经营户,本项目作为苏州最大的

7、小商品市场，本土客户是我们最重要的挖掘市场。从现状分析，各小商品市场都或多或少存在着不小的问题。 钱万里桥市场：面临拆迁，新市场远，周边居民少，零售生意期望较低，现众多经营等待、观望，摇摆不定。钱万里桥市场作为苏州的源头市场，其经营户的举动对市场整体走向有着至关重要的影响。 中翔市场：因市场的成熟及商铺已出售给投资户，导致业主涨价幅度高，租赁经营户难以接受。 南门市场：生意经营惨淡，并一度面临拆迁。 德合市场：部分经营户存在对市场老板的较大意见。 凤凰生活广场：市场新开业，但经营状况不佳，经营户多数考虑转让或转租。,2、有意经商的个人 本项目拥有绝对的地段优势、规模优势，且从事小商品或服装类经

8、营投资较小，对广大有意经商的个人具有较大的吸引力。项目可通过品牌对接、优惠政策等模式吸引此部分群体加入。 3、苏州其他区域客户 苏州其他乡镇、街道零散经营客户。此部分群体多为零散经营，部分客户希望做大、做强。 4、周边城市市场客户 加大力度对周边城市客户的吸纳，特别是针对无锡招商城、常熟小商品市场客户资源。,二、招商对象及特征分析,三、项目招商九大功略,由小至大：目前由于市场大户的犹豫不决，届时可采取由小户至大户的招商模式或大小齐进。通过对小户挖掘，来影响大户。 专项营销：钱万里桥市场作为项目重点挖掘的市场，应设立针对钱万里桥市场的专项营销措施，以更好地影响市场客户，最大限度地挖掘。 加强老客

9、户营销：据统计，现项目客户分布各市场，以及周边城市，做好老客户营销，可以更有效地实现项目的传播。如制定老客户介绍新客户的奖励措施。 多元招商：为吸引部分品牌或树立市场的号召力，可考虑采用与商家联营、或自营部分品牌的措施，以最大化影响市场。 积蓄力量、集中认筹、分层招商，达到层层火爆:通过大力度的宣传及活动组合，将客户积蓄到一定量，再根据各层品项，进行集中认筹，以达到层层火爆招商的局面。,外区域拓展：针对外区域同类型市场，加强进行拓展工作，如驻点宣传、一对一沟通等。 分区定位、一铺一价：依据不同区域，制定不同档次租金价格，拉大价差，突出位置优势，进行一铺一价定位。 优惠招商：采用免租期、免管理费

10、、送广告位等形式进行大力度优惠招商，短期内聚焦市场。 完善配套设施，加强经营管理：根据客户需求，完善项目商业配套设施；并注重后期经营管理的投入，使市场尽快渡过培训期。,三、项目招商九大功略,四、招商租金及策略建议,1、租金及项目其他费用定位思路,1、项目状况： 1）、本项目前期在3月至5月份近3个月时间推出一楼在100元/月的价格，交诚意金的商家只有50-60间商铺，市场的反应比较疲软。并近期对市场的扫街过程中，客户普遍认为租金100元/平米偏高。 2）、一、二楼商铺零散的现状：现商铺零散分布，优质铺位较少，很难形成爆发力。 3）、本项目招商时间周期短：一、二层面临着4个月近800多个商铺的招

11、商，时间短，任务重。 4）、市场负面不利的信息：由于前期原因，现各市场都在传播各种项目的负面信息。 5）、客户观望情绪严重：钱万里桥的搬迁，让此市场客户都处于犹豫不决的态势。 6）、新市场的局面：虽项目地段较好，但客户仍对新市场信心欠缺。 7）、同类市场竞争状况：新钱万里、礼品城市场的夹击，项目如不成功，必将促进其二项目的进展。 所以：现市场租金的制定必需符合现市场状况，并加大力度吸引客户，促进项目形成的决心。,四、招商租金及策略建议,类比项目参考表（一）,2、市场租金情况,类比项目参考表（二）,2、市场租金情况,类比项目参考表（三）,2、市场租金情况,成熟市场,2、市场租金情况,未成熟市场,

12、2、市场租金情况,根据同类市场分成熟市场和未成熟市场分析： 成熟市场：钱万里、德合、中翔、中心城、南门，这几个市场最少都是已经营五年，其中钱万里有十多年时间，其经营户是几个同类市场中经营实力最强的，而且有很大部分是做批发生意，其市场的租金价格也是几个市场最高。 未成熟市场：新钱万里、新德合、水产品批发市场、礼品城，凤凰生活广场，这几家市场现也正在招商当中。其中新德合、凤凰生活广场、水产品批发市场经营状况差，新钱万里、礼品城还处于观望中！,3、市场分析,项目一二楼委托租赁商家租金回报率分析： 本案的商铺的公摊在40%左右，如按实际面积的租金计算一楼均价会在195元/月，这和中翔等已成熟市场现有价

13、格差不多，这显然前期回报是偏高的！,1）、一二楼委托租赁商铺投资回报率统计表,3、市场分析,2）、苏州市场回报 现市场上总体回报在8%。如印象城、长江一号、金枫国际等商业项目都为8%的租金回报。,定位策略 本项目规模较大，铺位近2000多间，商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本商城，并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商城以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态。如果按照标准投资回报率租金水平进行实际招租的话，市场、商家势必不接受，会对招商工作不利，确定实际招商租金水平从以下四个方面考虑。 第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟

14、我们是市场的开拓者，有一定的风险。 第二条：租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异于“杀鸡取卵”。（新德合案例） 第三条：初始租金低一点，等商场做旺后，再上涨，经营者也较容易接受。 第四条：如果租金定的高，苏州现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。,4、租金定位策略,5、租金建议,建议租金价格：（按建筑面积计算）,本建议租金采用“高租金、大优惠”的方式，此有利于与前期招商政策看齐；也拉高了后期市场租金水平；对后期投资者也更

15、有利于接受。,按已售商铺（位置最好的商铺）销售均价推算，现租金回报较优。 按未售商铺建议均价，现回报基本能达到市场预期标准。,细部租金制定考虑 A、拉大价格区间：将具位置优势的商铺价格提高，控制死角、边角商铺租金，让价格更加合理化，以保证后期经营及招商的成功。 B、分区定位、一铺一价：采用区域定价，进行一铺一价的定位模式。 C、对各种品项区别对待：对部分经营状况好的品项，且招商相对容易的品项制定相对要高的租金。 D、制定部分最优惠价：对部分位置差、面积大的单位制定最优惠的价格，以吸引市场。 E、根据面积不同，制定租金的不同：根据商铺面积的大小，租金适当进行调整,6、租期建议,合同统一采取三年一签，有特殊要求大户可额外申请。,7、递增状况 三年内不递增。,8、管理费用 按项目即定的8元/月收取，管理费一年一付，为每年第一个月内付清。 (注：原向客户承诺管理费内含：公共区域水、电、空调费用),9、押金 每铺交纳5000元租赁押金，为电费、遵守商场经营管理规划的保证金。,10、租金优惠政策,1）、免租期： 第一年免收租金，第二年、第三年按标准租金收取。（五楼不参与政策的优惠） 具体操作： 为促进招商认筹的进展，于招商认筹第一个月交纳认筹金客户，第1年免收租金优惠；第二个月交纳认筹金客户，免收11个月租金优惠；第三个月交纳认筹金客户，