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1、恋爱式销售,销售技能及实战课程TTT培训,什么是TTT？,Training the Trainer to Train,培训师的三大利器,神,气,精,形象自检七点法,头发凌乱吗？ 脸上干净吗？ 牙刷了吗？ 衣服整洁吗？ 裤子拉链没问题吗？ 面带笑容吗？ 情绪饱满吗？,“怯场”的表现,心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白,心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软,压力来源,定场&问候,自我介绍,导入正题,游戏 案例 故事,观点 原理 结论,感 性,理 性,感性需要理性升华 理性需要感性演绎,内 容：情理并茂,离 台,销售与恋爱,二者都是双方利益趋同的过程 通常情况下，必须要通过人与
2、人之间发生关系 均需要分阶段，按步骤，循序渐进 过程中难免误会、矛盾、摩擦 不是“挖角”，就是防止“被挖角” 实践者都要在过程中遵循亘古不变的七字真言,恋爱三部曲（公司客户销售）,酝酿准备比资历更重要 寻找目标客户 销售准备 约会顾问式销售的实战技巧 开场 寻问 说服 达成协议 婚后客户关系维护,酝酿准备比资历更重要,寻找目标客户,谁是目标客户？ 公司 有住宿需求的公司 会选择汉庭同档次酒店住宿需求的公司 会选择汉庭同档次酒店住宿需求的公司的订房负责人 会选择汉庭同档次酒店住宿需求的公司的订房负责人的直接上级 开拓客户的三个境界 寻找目标客户的信息 敲开客户的大门 登堂入室,销售准备,心理准备
3、 细节决定成败，态度决定一切 对销售工作有正确的认识 设定明确的目标 知识、技能准备 公司卡政策 酒店产品特色 沟通、呈现技巧 工具准备 公司卡 手册 各类宣传物品 名片,约会顾问式销售的实战技巧,开场,寻问,说服,达成协议,客户需求,目标：达成明智而互利的决定,专业销售技巧：满足需求的销售方法,开场,目标：就在销售拜访中将要讨论或达成的事项取得共识 时机：你和客户都准备好谈生意时 方法： 铺垫开场 提出议程 陈述议程对客户的价值 确定接受,分组练习（一）,主题：直销员进行公司卡销售，陌生拜访一家公司的开场 目标：按照要求，包括所有必要的要素，简洁、清晰 时间：1-2分钟 组内练习，然后每组派
4、出一名代表发言,寻问,目标：清楚、完整、有共识地了解客户需求 时机：你希望从客户方面获得信息时 方法： 问有效的问题 聆听： 情境 需求 需求背后的需求,有效的提问方式,开放式的问题答案不唯一 When What Where Who Why How 限制式的问题答案非此即彼 是不是 有没有 对不对,询问技巧,激励作答 告诉对方回答问题的意义 良好的肢体语言 积极沉默 积极聆听 创造轻松的氛围 语言柔和 控制节奏,如何积极聆听,集中精力 不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问 记录重点 识别情感，注意对方的神态及肢体语言 同理心设身处地的与对方进行换位思考,说服,目标
5、：帮助客户了解你将如何满足其需求 时机：客户表达了某个需求 和你和客户都清楚明白该需求 和你了解你的产品/公司能够满足该需求 方法： 表示理解该需求 介绍相关的特征和利益 确定接受,克服客户不关心,时机：当客户对情境表示满意时 方法： 表示理解客户的观点 请求允许寻问 利用寻问促使客户觉察需求 探究情境 找出机会 分析影响 确认需求 说服该需求,处理客户顾虑,怀疑客户不相信你所介绍的某项特征或利益 误解客户认为你不能提供某项特征或利益，其实你能够提供 缺点客户对某项特征或利益的存在/欠缺感到不满意,处理客户顾虑怀疑,寻问以了解顾虑 表示理解该顾虑 处理该顾虑提供相关的证据 确定接受,处理客户顾
6、虑误解,寻问以了解顾虑 确定顾虑背后的需求 表示理解该顾虑背后的需求 处理该顾虑介绍相关的特征和利益 确定接受,处理客户顾虑缺点,寻问以了解顾虑 表示理解该顾虑 处理该顾虑把焦点转移到总体利益 重提客户已接受的利益以淡化缺点 确定接受,分组练习（二）,主题：直销员进行公司卡销售，陌生拜访一家公司的寻问、说服过程 目标：按照要求，包括所有必要的要素，简洁、清晰 时间：5-8分钟 组内练习，然后每组派出一名代表发言，随机抽取其他小组的成员作为客户,达成协议,目标：为适当的下一步取得共识 时机：客户给予讯号可以进行下一步时 或客户接受了你介绍的几项利益时 方法： 重提客户已接受的利益 提议你和客户的
7、下一步 确定接受,分组练习（三）,销售组 你是新世纪箱包的销售员 你的领导告知你需要拜访世界环讯航空公司 新世纪箱包可以根据客户需求进行个性化定制 新世纪箱包种类繁多，而且同款有12种不同颜色 新世纪箱包的拉链及滚轮均有自主知识产权，非常耐用 你的目的是签订试销合同 客户组 你是世界环讯航空公司采购部经理 公司告知现在航空组的私人旅行箱样式不统一，对公司整体形象有影响 你的同事经常抱怨旅行箱经常要送去维修 你很挑剔，而且已经初步选好了所有供应商 评论组 根据流程，记录销售组的销售过程是否合适,婚后客户关系维护,如何建立客户关系,培养内部支持者 与组织或关键人物建立稳固关系 防御竞争,培养内部支持者,内部支持者的价值 提出倡议 提供内部信息 提供购买进展情况 促进购买 什么样的人会成为内部支持者 从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人 内部支持者的陷阱 为了捞取个人好处的人 为了争权夺利的人 在公司内部人缘很差的人,与组织或关键人物建立稳固关系,提升交往级别，寻找直接负责人的上级 建立共同愿景，为公司客户的发展提供支持，为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法，培养个人感情,防御竞争,无懈可击的关系网 提高关系级别 建立深层次的信任关系 给客户洗脑 影响客户的采购标准 出色的服务,如果你能够按照以上技巧实际操作， 你的间夜量一定会越来越多,谢 谢,
