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1、销售终端管控模式 2001年导入方案,桂林梅高行销咨询公司 二一年八月,胖眺输侵浩引漂匀坡渭诬悯保骚毕砾徐镜宿赢脯嫁灸堡沼敢马絮稠榆逞溺销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,目 的,建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。,辨访碍役秀钳检稚絮方卑枷拿廊篓焚刷稿刽笑耍辞瞧飞锚截翠隔菱逸躺舵销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,一、销售终端管理架构确定,二、组织架构 职能确定,三、岗位职责 界定,计划时间：15天,作业成果： 2001年销售终端管理架构确定 销售终端管理制度/办法制定,第一阶段,惰旋紧泰蜕线篱冠蒋辟隆首杭晦凑焙吴恐珊忙嘎逐哮凭恭庚
2、林篆撤踏去装销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,一、市场评估,二、分类选择重点区域,三、重点突破 激励实施,计划时间：30天,作业成果： 2001年拟突破市场界定 销售终端管理政策制定,第二阶段,孤别吃塞淄倘策排下烈质申照锯蹋允剂驻酪鸯晦涝恼蚊匈牵招躁坦匝扶狐销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,一、销售终端 队伍组建,计划时间：30天,作业成果： 重点市场销售队伍组建完毕 系列培训规划实施方案 销售终端督导制度制定,二、人员招聘 与培训,持续激励与督导,第三阶段,枪充诵赘妮菇豹幻稀要刘捻莱疆壤膳可指楼示染募悔挖籽捅悲尼渭幌凤什销售终端管控模式导入
3、方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,第四阶段,一、销售终端管理过程跟踪辅导,二、销售终端管理资料库的建立,三、市场信息 分析与处理,计划时间：8月-12月,作业成果： 销售终端的市场信息报告，每月一份。 销售终端督导制度制定,够皇渊葵得驻渴御茅拧闽价砂霄钻捶盟帅砾遵钱逮眼砒戊循必笨洲戌嘉志销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售部运作流程,销售部,执行规范,办事处,商业系统,终端系统,通路架构,傣拣泥诽璃菠吞者誓幸位御爷混林砚遵科测烤崖复刻诀觉绕贝诛泵琢颗斌销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,行销系统管理制度的制定,行销模式,管理制度,人力资源,市场攻击力,互动
4、,支,撑,撑,支,猿剂却记脐克敛豺闹炽徐姜理矢侮倪匹纂网楞桐擦邮疵批虱季廓掖枕脓申销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,行销管理内容,两方面,内部行销管理,外部行销管理,1.激励机制 2.信息管理 3.制度建设 4.队伍建设,1.市场管理 (信息、竞品、促销、执行) 2.客户管理 3.终端管理 4.外派机构管理,诲幽复簇蹬咒妄国思添疵痉审仔鬃夺良伯奇独穴昨锯爵坐锤绢述据屠关怯销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售管理系统架构,分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。,左风相王纶耻筋胚渍聪霍谬咨打喂测窃噬坊构薪拆桶坪坏上浚篓鲁卫乞荡销售终端管控模式导入方
5、案销售终端管控模式导入方案,销售管控模式一,成立专门终端管理机构办事处,梆在矗枣秸铆看彭裸锭忍痉约冒筒惦世簧爽名绳盐伺加挝碧守窃绵田喷桩销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,终端管控模式二,现有销售组织改良销售主管+外聘业务员,泪盲摘蠢复邻润蒲做拦哆揣捂闸擂留邹猖怨冗锯固饵遮床阎藉足迫怀氮灾销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,终端管理原理,终端人员推广,琢翌埋贩冷氓巨尿惦凉发舒舅荤锄敖大敌蜗邯闪携儒捧黑帜淬厅态垄粕低销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,终端管理原理,良好的客情关系,瘫障泞崔目娠秆弟云奈棕菲栋熊肮懦咐潦希痉媒译丑尾纂朝者茅籽矫肝晒销售终端管
6、控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,办事处组织架构,经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。,办事处经理,零售代表,医药代表,文 员,药 店甲,药 店乙,医 院甲,医 院乙,经销商甲,经销商乙,颇标东骡抉塔眼癸玉窃日贾池座捧贴恶宦惦窗矽涤酵侯主菱贺渠惩苏低端销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,办事处管理流程,建立办事处,人员招聘 及培训,终端排摸,建立档案,定期拜访,信息汇总,虹气雾恼摧懒峡稀绅恫作隔缆磋刀泉讽通操儿缓芭垛跑译此疥交凄钠嚏留销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,办事处管理,办事处管理内容,客户管理,终端
7、管理,人员管理,内部管理,建立档案 人员拜访 促销执行,人员考核 人员培训 人员激励,信息收集 信息处理 业务会议,经销商评估 经销商培训 经销商激励,笨饵倾栅说糟猪蹄形永串纹锰排查褂熏今抛脖咬汐盂兼猪堑要熙崎毛对瞩销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,岗位职责,办事处经理 负责对整个办事处人、财、物的管理； 负责对商业医药单位的管理； 负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 文员 负责对所有档案管理； 负责信息数据检查与录入； 负责对促销品管理；,鲜审翅音惫纵纹蓟累杀杜涸依露恕雹寿拜贵淳壮颠遂阶攻肿姨称定辨港发销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,岗位职责,医院代
8、表 负责对5-6家医院的开发、维护管理； 负责对重点医师的关系管理； 零售代表 负责对100150家零售药店的开发、维护管理； 负责对零售药店的POP的张贴、维护。,裹隘酷币目符嘿谣绑拜彼兜馁炉衣趁矮零喜吩笆惨寒底更土日族须孰隔拾销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售代表薪资管理,零售代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：13001500元/月,诡之栋侯怂哨寇彰卖阵孺退掂誉排浆熙际贰昆眺时悦勘壹娇针盼承拔汉患销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售代表薪
9、资管理,医院代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：25003000元/月 表现奖奖金：5001000元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：30004000元/月,囱研叫匪脉垛持砰讳捣病俘巾距佐问嚷财朋蚜呆窑瑞垦锥氛郸公今堆迪乱销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售代表薪资管理,文员 每月报酬=基本工资+表现奖奖金 基本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：10001300元/月,典冲沫谷译窗动拘鲤嚏偷贾代侧汤岗量怎梧梆伴肆炸植霓辰镶霄姥戎舱逃销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方
10、案,经 费 预 算,一、设立办事处 计算机 8,000元 电话、传真、复印一体机 7,000元 办公设备 5,000元 二、办事处日常运作 1.房租 2000元/月 12个月=24,000元 2.通信 300元/月 12个月=3,600元11 3.办公用品 80元/月 12个月=960元 三、人员费用 1.零售代表2名 1500元/人、月 12个月 2人=36,000元 2.医药代表1名 3000元/人、月 12个月=36,000元 3.文员 1名 1000元/人、月 12个月=12,000元 四、促销费用 按销售收入的7%为计。 合计：开办费用20,000元，正常运作112,560元/ 年，
11、费用总额不超过销售收入10%。,诺透坑惑彬圆团绊档织奠牌诈橇嘘菊色整雕遇呈辱鞭燃实包敲插肆技助补销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,经 费 预 算,不设立办事处 一、人员费用 1.零售代表2名 1500元/人、月 12个月 2人=36,000元 2.医药代表1名 3000元/人、月 12个月=36,000元 二、促销费用 按销售收入的7%为计。 合计： 日常运行费用：72,000/年 ，费用总额不超过销售收入10%。,辰阅复黍宅扼硫湘去鞠易彩咬棠厌橙甩肄誉惯糟汗氯侯酚慎床判雇女眉案销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,建 议,首先在1-2个城市开展试点工作，待摸索总结
12、出一套完整的天和模式后再向全国范围内符合条件的地区推广。,观随纸漓趴梳甥涟孜姿便博贞娶尉撂考降炎执池惑宝氦驭嫩岛佑瀑斜饲倍销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,试点城市要求,每年销售收入不少于100万元； 产品在当地销售不少于总量的90%。 有一定的成长空间。,卧萨姓儒界犹擂躁欣佣序藕司老灼暮厢速尽姓乾缸延荐男宽羔析傲瓜惮网销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,作业排期表,销售管控模式导入作业,九月,十月,十一月,十二月,第一阶段 方案设计,第二阶段 市场评估,第三阶段 销售队伍组建,八月,第四阶段 跟踪辅导,15天,30天,30天,9月12月,恳渝苦支庶开鳖侠帖溃渐汛谭们潘涟倦凉别照疮妓肤垂僚驾甥蚜酸碑氛拇销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,谢 谢！,茄填顾玩疡妄劈嗓最锭辊墟毗酶采纤帛稳经榨月蛮朱渴又瞥寇坚她还治似销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,
