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1、序 言,日本著名的经营之神松下幸之助说：“如果说企业的生产是科学，那么，企业的销售就近乎是艺术了。” 销售，是企业的一个永恒的主题。 企业生产出来的产品，无论他们花费多大的成本，不论他们的品牌是多么的优良，也无论他们是多么的科学、多么的完美，只要他们未能作为商品销售出去，为能成功实现马克思所说的那种“惊险的跳跃”，那么，对于生产他们的企业来讲，一切都是白搭！ 在市场经济的大海中，最终能够促使企业之船驶向成功港湾的主动力，就是销售！,工业品市场同消费品市场相比，具有明显的三个特征。,第一篇 市场营销基本知识介绍,按照商品的用途和性质划分市场，一般可以分为工业品市场和以农副产品为主的消费品市场两大
2、类。,工业品市场是指工商企业或机关团体为制造产品，或满足生活上、工作上、业务上的需要而购买和劳务的场所。,根据工业品的用途和表现形式的不同，可以将工业品分成主要设备、次要设备等七个大类。,工业品市场,第一章 市场分类,按照消费习惯划分，分为日用商品、选购商品、特殊商品。,第一篇 市场营销基本知识介绍,消费品市场是指满足个人或家庭的需要而购买商品、劳务的场所。,根据消费品商品性质划分，可分为耐用品、非耐用品和服务业。,消费品购买方式有两种，一种是心中有数去购买；一种是心中无数，临时决定购买。,消费品市场,第一篇 市场营销基本知识介绍,依赖能源,能耗大,原燃材料运量大,立窑企业环境污染严重,第二章
3、 水泥企业特点,设备大型化,水泥产品附加值低，销售半径有限,第一篇 市场营销基本知识介绍,按消费市场主体划分，水泥市场可以分为：农村市场、工程施工单位、经销商、业主单位采购、混凝土搅拌站、水泥制品企业等六大类。,农村市场：以农民建房等需求为主。,工程施工单位：以市政工程、基础设施、房地产开发等工程建筑需求水泥为主。,第三章 水泥产品市场分类,水泥制品企业：以水泥电杆厂、预制厂、装饰材料厂等制品企业需求为主。,第一篇 市场营销基本知识介绍,按消费市场主体划分，水泥市场可以分为：农村市场、工程施工单位、经销商、业主单位采购、混凝土搅拌站、水泥制品企业等六大类。,农村市场：以农民建房等需求为主。,工
4、程施工单位：以市政工程、基础设施、房地产开发等工程建筑需求水泥为主。,水泥制品企业：以水泥电杆厂、预制厂、装饰材料厂等制品企业需求为主。,第三章 水泥产品市场分类,第一篇 市场营销基本知识介绍,第三章 水泥产品市场分类,根据消费市场主体不同，熟料市场可以分为： 1）纯粉磨站：如温州海螺、华新南通、南昌海螺等 2）水泥厂：如苏州金猫、余姚舜江、杭州钱潮等,第一篇 市场营销基本知识介绍,第四章 熟料市场分类,商品熟料是以硅酸钙为主要成份的烧结产物。,根据消费市场主体不同，熟料市场可以分为： 1）纯粉磨站：如温州海螺、华新南通、南昌海螺等 2）水泥厂：如苏州金猫、余姚舜江、杭州钱潮等,第一篇 市场营
5、销基本知识介绍,商品熟料是以硅酸钙为主要成份的烧结产物。,第四章 熟料市场分类,第一篇 市场营销基本知识介绍,市场信息的搜集-市场调研是营销决策的基石。,市场调研的作用就是“给营销人员及决策人员提供信息，以帮助他认识营销机会和营销中存在的问题，并采取相应的措施” 。,市场调研的主要目的是为帮助营销管理和决策人员做出更好地决策。,第五章 市 场 调 研,市场调研前的准备工作，如确定市场调研的目的、内容、所需要搜集的资料、数据、日程安排等。,调研方案的实施，进行实地调研。通过实地调研与走访、电话询问、问卷与信函等方式进行调研，搜集第一手资料。,调研报告的整理。根据艘取得的第一手数据和案头调研获得的
6、数据，进行必要的整理、分析和加工，找出其中存在的问题，并提出相应的解决方案，供决策时参考。,第一节 市场调研的步骤,第一篇 市场营销基本知识介绍,探索性调研：是为了界定问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调研活动。,第二节 市场调研的类型,第一篇 市场营销基本知识介绍,描述性调研：用于描述某类群体的特点、决定不同用户在需要、态度、行为、意见等方面的差异，识别行业的市场份额和市场潜力。,因果性调研：是通过调研，确定一个变量（情况）是否引起或决定另一个变量（情况）。,探索性调研：是为了界定问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调研活动。,第一篇 市场营销基本知识介绍,描述
7、性调研：用于描述某类群体的特点、决定不同用户在需要、态度、行为、意见等方面的差异，识别行业的市场份额和市场潜力。,因果性调研：是通过调研，确定一个变量（情况）是否引起或决定另一个变量（情况）。,第二节 市场调研的类型,1、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。,第三节 市场调研搜集信息的内容,第一篇 市场营销基本知识介绍,2、水泥市场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。,3、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。,4、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式
8、等方面的建议等。,5、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。,1、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。,第一篇 市场营销基本知识介绍,2、水泥市场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。,3、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。,4、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式等方面的建议等。,5、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。,第三节 市场调研搜集信息的内容,1、宏观经济与政策：包括某地区
9、的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。,第一篇 市场营销基本知识介绍,2、水泥市场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。,3、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。,4、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式等方面的建议等。,5、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。,第三节 市场调研搜集信息的内容,1、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。,第一篇 市场营销基本知识介绍,2、水泥市场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、
10、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。,3、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。,4、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式等方面的建议等。,5、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。,第三节 市场调研搜集信息的内容,第四节 市场调研的方法,第一篇 市场营销基本知识介绍,1、观察法：直接观察法、亲身经历法、痕迹观察法、行为记录法等。,2、询问法：面谈访问法、电话咨询法、邮寄询问法、留置问卷法、会议访问法、计算机访问法等。,3、实验法：实验室实验、现场实验、模拟实验。,第五节 调研报告的写作,
11、第一篇 市场营销基本知识介绍,1、专题报告：包括封面、序言、正文、附录四个部分。,2、一般性分析报告：包括市场状况分析、销售趋势分析和销售政策调整和市场建设建议三个部分。,在充分进行市场调研和掌握市场信息的基础上，编写一份内容详实、分析准确、观点鲜明的销售分析或调研报告，是提高信息利用率和营销决策水平的重要条件。市场调研报告依据内容可以分为专题报告和一般性报告。 。,第六章 销售分析的内容,1、销量分析：采用同比的方法，找出差距和原因，便于工作重心的把握。,2、销价分析：采用横比、同比的方法，分析原因，想出对策。,3、销售结构分析：包括品种、包装方式、发运方式等，采用同比的方法，分析其内在的变
12、化。,4、客户分析：采用同比的方法，分析本部门主要客户经营状况、客户数量变化等。,5、市场需求形势分析：从固定资产投资、基础设施建设、房地产开发、水泥总供给量等方面，分析整体市场走势。,第一章 销售知识,一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪，但是在社交场合完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。 修饰仪容应以中庸、大方为原则，如不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看见销售员的眼睛，才能使他信心你的言行。,第二章 仪 表,销售员除了要注意仪容和服饰外，还应该养成良好的贪图举止习惯。因为透过一个人的言谈举止行为，往往可以看出这个
13、人的自我修养水平。 和人的外表一样，谈吐举止也没有一个统一的模式，各人有各人的习惯，各人有各人的标准。但是，一流销售员应当遵守一些共同的销售礼节，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。,第三章 言谈、举止,一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪，但是在社交场合完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。 修饰仪容应以中庸、大方为原则，如不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看见销售员的眼睛，才能使他信心你的言行。,销售员除了要注意仪容和服饰外，还应该养成良好的贪图举止习惯。因为透过一个人的言谈举止行为，往往可以看出这个人的自我修养水平
14、。 和人的外表一样，谈吐举止也没有一个统一的模式，各人有各人的习惯，各人有各人的标准。但是，一流销售员应当遵守一些共同的销售礼节，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。,第二章 仪 表,第三章 言谈、举止,一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪，但是在社交场合完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。 修饰仪容应以中庸、大方为原则，如不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看见销售员的眼睛，才能使他信心你的言行。,销售员除了要注意仪容和服饰外，还应该养成良好的贪图举止习惯。因为透过一个人的言谈举止行为，往往可以看出这个人的自我修养水平
15、。 和人的外表一样，谈吐举止也没有一个统一的模式，各人有各人的习惯，各人有各人的标准。但是，一流销售员应当遵守一些共同的销售礼节，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。,第三章 言谈、举止,第二章 仪 表,为了在竞争对象面前得到不公平的优势，想象力是你最后所拥有的惟一的合法手段之一。 帕特.法龙,第三篇 销售介绍,销售介绍分类：,口头介绍,视觉介绍,文字介绍或书面介绍,根据不同的接受对象，我们的销售介绍重点也相应的有所不同，具体按以下标准分类介绍： 1、农村市场 2、水泥制品企业、混凝土搅拌站 3、工程施工单位、业主单位采购 4、经销商,第三篇 销售介绍,根据不同的接受对象，我们的销售介绍重点也
16、相应的有所不同，具体按以下标准分类介绍： 1、农村市场 2、水泥制品企业、混凝土搅拌站 3、工程施工单位、业主单位采购 4、经销商,第三篇 销售介绍,近几年，随着水泥市场需求的好转和国家加大行业结构调整实施政策，许多小立窑企业为了自身的发展和适应国家的行业政策，纷纷扩大磨机产能或关停立窑，改制成粉磨站，增加了对旋窑熟料的需求量，在未来的一段时间内，旋窑熟料的需求量将会保持平稳上升，因此本节重点将熟料销售介绍的重点罗列如下，以供大家参考。,第三篇 销售介绍,第四篇 推销过程介绍,准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望,把顾客的需要与销售的产品紧密联系起来,证实销售产品是否符合顾客的需要和愿望,促使顾客接受我们所销售的产品,刺激顾客的购买欲望,促使顾客达成交易,第四篇 推销过程介绍,准确地发现并指出顾
