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1、按揭实务讲座,主讲人：蒋建荣,适用班级：融资初级班,第一讲 合同评审流程 合同评审制度.doc 按揭发货条件 （1）借款人已经全额支付按揭首付款。 （2）借款人已经足额支付各项按揭费用。 （3）借款人已经提供完整、真实的资信资料。 （4）借款人已经面签各种法律文件，签署行为合法、有效。 （5）借款人在银行无不良信用记录，与三一的历史业务往来无拖欠、诉讼记录。,如何说服客户采取按揭方式购买设备？,公司某些产品最低成交条件就是按揭销售，不能分期支付； 按揭与分期的成交价格不一样，分期成交价格将更高； 按揭与分期比较客户的付款压力不一样； 按揭实质是客户通过公司的担保而得到银行信用，银行信用是客户事
2、业发展中的必备资源，通过公司的按揭，为客户积累了银行资源、信用资源，有利于客户以后的融资和发展，是公司对客户的重大支持； 实质上客户选择按揭成本更低：按照按揭7成2年、分期5成1年比较，客户选择按揭实质上是通过公司担保得到了货款额45%的银行信用（首付减少20%，相当于延期1年支付10%，2年按揭与1年分期支付比较相当于延期1年支付35%），目前中小企业的最低融资成本是贷款额的12%，通过公司担保客户实际融资成本仅7.5%（贷款利率+担保费），可以看出公司提供的按揭比较分期实质上为客户降低了2.48%的成本。（问题的实质是中小企业融资是很困难的） 比较竞争伙伴，三一的融资方式更加具备可选择性（
3、按揭银行的选择、贷款利率的差异、按揭与融资租赁的选择），三一的按揭成本更低，保证金、担保费、保险费方面更具优势。 国家稳步快速发展的宏观环境下，市场行情好，客户通过按揭方式，比较分期减少了短期内现金流出，可以投资购买更多的设备，或投入更多的流动资金用于经营，有利于客户的事业发展。 客户支付的保险费并不是费用，而是一种投资与或有受益，是一种保障。,第二讲 按揭成交条件 重工营销字2007 004号-关于规范按揭销售管理的通知.doc,第三讲 书面交接制度 执行书面交接通知（2005.05.16）.doc 按揭业务书面交接是明确营销人员与中发按揭经理责任的依据，是双方对贷款及时顺利发放的重要保证。
4、 书面交接内容包括：客户及其关联人与三一业务往来情况及逾期货款、按揭情况；产品买卖合同及有关附加协议；督办领导的特批报告；发票、合格证提交时间及上牌、提交车辆登记证、办理抵押手续时间；客户首付款和按揭费用支付时间；客户提交资信材料及法律文件面签时间；按揭银行及贷款发放时间。,第四讲 资信调查和审查 信用记录查询： 关于签订按揭销售合同意向时应当同时签订个人信用报告查询授权委托书的通知.doc 查询客户信用记录的通知.doc,资信材料内容、资信调查审查方法： 按揭实务手册.doc,调查原则：独立性、真实性、有效性、完整性、及时性。,独立性：指主、协办按揭经理在资信调查时应当保持地位和观点的独立性
5、，不受营销代表、售后人员等人员意见的影响和干扰。,真实性：指资信调查应当遵从客观规律、忠于客观事实，评估的结论应当保证其公正性、客观性和准确性。,有效性：指资信调查的合同等法律文件签署应当严格遵守国家法律、法规的规定， 以保证法律文件的合法和有效。,完整性：指营销代表、按揭经理应当严格按照按揭银行、公司的规定，完整收集借 款人、反担保人、挂靠法人单位的各种资信材料并签署各种法律文件。,及时性：指营销代表、按揭经理应当严格按照按揭银行、湖南中发资产管理有 限公司关于资信调查的期限规定，及时完成资信调查的各个流程并形成评估结论。,面签银行法律文书,保险法律文本：投保单 公证法律文本：公证处谈话笔录
6、、公证申请书及委托书 公司法律文本：,银行诉讼地点约定： 关于修改银行借款合同补充条款的通知.doc 关于修改银行借款合同补充条款的补充通知.doc,反担保体系,、所有按揭业务借款人必须为公司提供反担保人。、自然人购买设备，权证主体为自然人的，必须提供第三方自然人或法人反担保；、自然人购买设备，需要开具法人单位发票的，必须提供该法人反担保；、法人购买设备，以自然人名义借款的，必须提供该法人反担保以及法人代表和有实力自然人股东反担保。、公司经销商销售产品，通过中发公司办理按揭的，在上述反担保基础上，还必须提供经销商反担保和经销商有实力股东担保。、法人单位提供反担保，必须出具有效的董事会、股东会决
7、议,长沙银行业务特点 附件3、长沙光大银行按揭通知.doc 附件1、关于在长沙光大银行办理按揭业务的补充通知.doc 附件4、关于在招商银行办理按揭业务的通知.doc 附件2、关于在招商银行办理按揭业务的补充通知.doc 通知-04.05-关于在长沙农行办理全国按揭业务的紧急通知.doc,第五讲 权证管理 按揭销售发票、合格证等权证管理制度.doc 加强权证管理的通知.doc 关于认真执行权证管理制度的通知.doc,客户权证交接 、书面交接制度 、贷款发放后，按揭经理应在5个工作日内将借款凭证、借款合同、抵押合同、还款卡、还款计划书、保险卡、保单复印件、保险发票等当面送达、寄送或通过营销服务人
8、员送达客户，告知客户还款时间、还款金额以及履约责任，并办理好书面交接。,第六讲 档案管理 、每月日前将上月放款的按揭资信材料寄送回公司，每推迟天，每笔业务罚区域经理元天 、区域档案资料管理 、档案查询制度 、书面交接记录管理,第七讲 保险 、保险基本知识：险种、保费计算、保险责任、投保要求 、报单审查 、保险理赔 、告之义务 按揭实务手册.doc,第八讲 逾期回购管理 关于按揭业务签署回购请求书通知.doc 按揭垫付、回购业务管理程序（06年5月修订版）.doc 按揭及逾期、回购业务会计核算规范（06年5月版）.doc,早期逾期管理： TZW20060205关于加强按揭早期逾期管理的通知-02
9、.16.doc,跨区域业务管理： 关于明确跨区域按揭业务管理责任的通知.doc,按揭禁令 1、严禁营销代表、按揭经理和信用经理在合同意向推介、资信调查、评审和按揭发货中提供虚假信息来骗取公司对客户的授信。 2、严禁故意伪造签章、虚假签名，或从事其它违法活动。 3、严禁以降低担保服务费、保证金为条件向借款人索取回扣。 4、严禁按揭经理私自收取客户、营销分公司人员财物。 5、严禁按揭经理以现金形式收取借款人交纳的担保服务费、抵押公证费、保险费、保证金以及按揭还款。 6、严禁向客户及竞争对手发表任何损毁公司名誉、损害公司利益的言论或承诺。 7、严禁相关部门责任人违反按揭流程评审合同意向和发货。 8、非经公司副总经理以上主管领导书面批准，不得擅自改动各种格式法律文书或者签订相关合同和协议。 9、严禁营销代表和按揭经理越权和违反程序办理按揭业务。 10、严禁按揭经理在未经公司审批或者不按公司审批要求向银行出具不可撤销回购担保函。 11、严禁与不具备合同主体资格的单位或个人签订合同，或者签订主体与合同主体不符的合同。 12、严禁私自向借款人许诺按揭贷款可以推迟办理或贷款后可以出现逾期。,
