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1、1,房地产销售技巧培训课,2,导言,销售的技巧并没有特定的公式，但可以通过培训、实践等途径来提高。 最终的技巧高低是要靠个人“悟性”,3,认识销售,销售是什么?,沟通,销售是各行各业成功人士的基本功,4,谁是最重要的客户?,自己,相信自己卖的就 是世界上最好的产品,你自己,5,一般人不愿做销售的五大误区,一、销售没保障,五、销售与我无关,三、求人没面子,四、害怕被拒绝,二、感觉收入不稳定,6,第一单元：销售员的基本素质 第二单元：介绍流程 第三单元：销售员的态度 第四单元：产品价值介绍 第五单元：技巧 第六单元：异议处理 第七单元：客户类型及其心理分析,目录,7,第一单元 销售员的基本素质,8
2、,推销之单车理论,9,销售人员的素质,推销人员卖什么？ 三流卖口才； 二流卖价值； 一流素质。,推销的五层级修炼 无意识无能力 有意识无能力 有意识有能力 无意识有能力 无意识超能力,10,素质包含的六个函数 (形象、态度、服务、技能、 学习、团队）,11,包含个人外表、衣着、笑容、气质、言 谈举止等 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫 （占了整个销售环节55的作用） 统一的形象代表个人、公司的专业素养 第一印象的好坏，将会影响到往后的销 售流畅度,1、形象：是与客户接触的第一印象,12,态度决定一切，心态的好环，决定你的销售激情。 （优秀的销售人
3、员会有好的状态，并且会时刻保持着对销售的激情） 在行业以后的定位决定于你对工作的态度 “末在其位，先谋其职” 心智创造市场：两个推销员到非洲卖鞋的故事 一个有市场、一个没市场,2、态度：前进的方向,13,满足客户的?（期望值） 为什么要到商场购物，而不到街边购房 顾客的满意会产生好的口碑 1变2、2变4、4变8 乔基拉德的故事 （会发送短信拜年，维护客户信息） 时代的销售人会送花给女客户（妇女节）,3、服务：让客户对销售代表更有信赖感,14,专业演讲、产品熟悉、市场了解、专业知识的综合表现。 注意：成交并非单纯的技巧而是由系统和过程构成，善问精说，不在乎自己说了多少，只在乎客户接受了多少用语言
4、描绘图画。,4、技能：可令工作事半功倍的“润滑济”,15,有些销售人员“一年走别人十年的路” 但更多的销售人员“十年走别人一年的路” （姿态能放多低，提升的空间就有多大） 成功分析总结 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒 的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得 的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心,5、学习：销售人员的悟性，个人能力瓶颈的高低,16,记住：你所做的每一件事情都是代表着你 的团队，不要认为这是个人的事情 销售并不是独角戏，在销售过程中需要团队配合 “ 学强帮弱，水涨船高” 团队的支持，是你提升的助推力,6、团队：团队意识，主人翁意识,“木桶理论”,
5、17,第二单元 介绍流程,18,语言7 语调38 形象及肢体语言55,八大阶梯,19,现场销售的“八大阶梯”及“五步循环”,20,一、接客推销自己的第一步 接待（寒喧与礼仪）,程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍,礼仪： 服务从见到客人开始 为客人开门 站姿、坐姿、递名片的方式 奉茶水 有电话打入等情况,21,1、站门口（注意姿态） 2、递资料 3、群效应（多人附和） 礼仪：态度亲切热情、站姿、坐姿、递 卡片的方式,22,二、安顿客户,1、如放伞、安排就坐等 2、做入场登记 3、停车等 尊重客户的“安全地带”自己站在客户两三米的范围内，静候客户的
6、求助信号,23,获取客户好感的六大要诀,1、注重先入为主的效果（笑容及礼节） 2、给客户良好的外观印象（形象整洁） 3、注意客户的“情绪” （学会安抚） 4、让客户有优越感 （学会赞美） 5、替客户解决问题 （学会聆听） 6、做个快乐者 （不要愁眉苦脸）,24,三、咨询目的(如何发问),发问的问题要自己根据不同的顾客去设定，目的是透过掌握顾客的需求背景进行有针对性的销售介绍。 了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应贯穿整个销售过程（是基础与关键）,自由式发问（通过来访途径、目的、居住区域等）了 解客人的基本信息 诱导式发问（通过给予客户选择性的答案，限定客户 的回答范围，进一步了解客户
7、需求）,25,四、产品介绍（看现场）,1、先介绍模型，要客户了解楼盘规划、前景、项目特色、工程进度及目前所在位置。 2、通过介绍令客户对自己所选的单位的景观、方向、位置有了一定了解。 3、上现场（板房）进一步介绍户型特色，（如厅宽、大阳台、交楼标准等） 产品介绍要用憧憬式销售，如“陈生，你睇下你间屋，个阳台甘大你休息时摆张台系度叹下茶，望下个园景，几正呀”（站在客的右边sale）全脑推销法，右边感性、左边理性,寻找客户的购买按键，可以结合产品的卖点给客户装按键,26,五、洽谈（帮助倒带）,（异议处理）见附件，目的相互认同。 全脑推销左脑（倾向怀疑、缓慢过程，较理性） 右脑（倾向冲动、即时速效）
8、 1、返回售楼部，询问客户参观完后感觉。（倒水） 2、再次介绍模型，通过模型为客人倒带，不断重复客人感兴趣的地方（诱导问哪间好D） 3、为客人计价，要清楚分析每项费用的细则 4、创造机会为客户服务多次，穿插服务意识（如倒水等） 5、团队销售造势 6、寻找最关心的卖点按键，重复来按（樱桃树的故事） 7、生活沟通（寻找共同点） 如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮,27,注意事项： 1、在介绍过程中，都应把重点放在产品的 介绍及产品价值上面，尽量避免谈价； 2、在计价的过程中，一定要向客户说明每 一个优惠的来源，并告知其有效期限； 3、要注意客户给你的每一个信号，特别是 购买信号；,28,
9、六、成交,向主管拿单位，划master，承留单位（临定）注明补定日期 熟悉认购流程,成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”,29,七、手续办理、填认购书、交钱等,认购书不得擅自为客人加上任何条款； 一定要复核，填写成交报告,30,八、售后（好口碑、新客推介）,预约交首期、办按揭时间、程序等 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金； 如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富；,31,注意事项： 1、即使成交后，也要与客户保持联系，传递最 新信息，特别是老客户推荐新客户购房的优 惠措施； 2、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会 永久地吸引客户； 3
10、、据调查，有71的客户之所以从你的手中购 买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重 你。因此，推销首先是推销你自己；,32,顾客择楼的16项要素：,1现楼（期楼） 2地理位置 3价格 4面积 5间隔 6装标 7方向、层高、几多层 8付款方式,9物业公司及收费 10区内设施配套 11社区环境 12品牌（发展商声誉） 13建筑特色 14交通 15安全设施(防盗等) 16合同条款等,33,如何区分是不是实客？ 实客的共同特征： 一、有钱 （有购买产品的能力） 二、有需求 （如换房、结婚、改善居住环境） 三、有目的 （对区域、项目、规模的认同）,34,销售方式,、导游式销售 （适用于参观为主或客户较多的
11、情况） 2、医生式销售 （望、闻、问、切）,35,四个要点 “望、闻、问、切”,望：看客户什么人、身份、年龄等 闻：多听取购买噪音，多听听客人讲什 么，尤其是陪同人员 问：通过问题套取自己想要的内容 切：总结以上三点，针对性销售 （发问最 好可给客人有所选择，方便收集）,36,介绍过程的注意：,1、语言：语速、表达力、音量等（讲话要有煽动性，有气势） 2、多望一望客人的表情，了解什么内容能打动他。 3、商铺销售形象与礼仪是一个重点 4、发问三关： 开局关（开什么车、住什么地方、了解项目的渠道） 中场关 (板房介绍:先发问后推介或者是先推介后发问;混合式) 异议关(详见附件1),37,第三单元
12、销售人员的观念、态度,38,一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击,39,七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己,40,一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式,创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感,41,二、不仅是售卖房子，更要售卖
13、投资理念,1、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 2、对生活的投资 享受更高质素生活,保值 升值,42,三、不仅是售卖房子，而是售卖价值,产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后服务） 2、付款方式、条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。 5、顾客的满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、知名度、品牌 9、楼盘文化、概念、形象,产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装,价值比产品大 产品是价值载体 在产品以外可延伸众多价值 推销是卖价值而非只卖产品,43,四、要改善销售的心智模式,二个推销员到非洲推销鞋的故事。,心智创造市场！,
14、44,五、不仅要注重推销，更要注重服务,45,一个顾客的价值？,46,六、将“推销” 转变为“顾问式”销售,47,七、不要等待，而要主动出击,1.产品市场变位是否准确 2.市场推广策略是否适时 3.广告诉求价值是否准确,项目策划营销与策划,人员推销,1.掌握顾客需求 2.传播产品价值 3.促进成交,提供基础价值 营造轰动效应,终端销售 深入细致,48,八、不只是卖硬件，更要注重卖感受,49,九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演,创造一种专业 沟通的氛围,精彩的表演专业演讲！,50,十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子,会抱怨的顾客只占5%10%； 有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处
15、理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。,51,十一、将顾客拒绝视为成交的契机,成交由拒绝开始！,顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！,52,十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成,53,十三、不把顾客当上帝， 而将顾客当自己！,54,不仅是卖房子，还在卖生活（憧憬销售）地域生活、小区生活、房内生
16、活 将客户的观念由消费转为投资(如二房户型进可供退可守，供楼好过租)，将眼前利益转化为长远利益：1）生活投资：享受更高质素的生活，是人生的一种境界；2)理财投资：以供代租（租房）以租代供 不把顾客当上帝，而把顾客当自己（提供合理的服务，自己代入买家的角色才能解了解客户的需求）,55,销售姿态，不是求客人买，而是在帮你 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售 使客户容易找到你 保持平易近人的态度，不要势利眼 要守时，要认真，要随时询问客户的需求 让客户有一个自由的空间，让他四处看看，这样会培育客户的归属感,56,倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，应及时记录客户意见；及时反馈意见，为不满意的客户提供解决的办法 将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品、服务被媒体据批评或曝光，尽量做到大事化小、小事化无
