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1、京沪医学医疗美容市埸基本分析 与经营概述 A)医美市埸经营环境分析 B)市埸粗略分析与概论 C)经营模式与战略概述 D)综合个人主观论述,2011/09/20 Tony董,A.医疗美容市埸经营环境分析,（1）医疗美容经营的宏观制约因素 （2）总体政治法律形势 （3）总体经济形势 （4）总体社会形势、文化背景因素 （5）医美市埸经营思想定位 （6） 医美市埸经营管理核心,B.市埸粗略分析与概论,有效的医疗美容市場分析及SWOT分析比较共同制订企业经营思路及目标 (为加強综合分析精确度另増加了进入市埸模式 / 五力分析/竞争优势/品牌价值链等4项分析.) （1）京沪市場行业分析比较与概述 行业调研
2、参考分析- 北京空军附属激光美容中心/美联臣/伊美尔/叶子/和睦家医疗/丽都医疗美容 等整形美容医院等企业。 上海武警/华美/时光/艺星/沃德医疗/圣心美/Bioscars International保加 等医疗整形美容医院分析与比较：,、,北京地区,（2）概况分析（北京）：,1 空军总医院激光整形美容中心 ：医疗质量管理，主题项目营造 2 叶子整形美容医疗 ：美丽，美学，专业品牌形象，品牌软实力 3 伊美儿整形美容连鎖（北京六家） ：事件营销，女性社团基金营销运作 4 美朕臣整形美容医院 ：重点项目技术推广 5 丽都整形美容医院 ：部份高端行销主题项目 6 和睦家医疗美容 ：品牌形象，市埸运
3、营模式,上海地区,概况分析（上海）,1 武警附属整形美容医院 ：单项集中推广 2 华美整形美容医院 ：媒体传宣，事件营销 3 沃德美式医疗中心整形美容 ：品牌运营模式，市埸渠道建设 4 时光整形美容医院 ：事件营销 5 保加医疗美容中心 BIOSCARS INTERNATIONAL ：特色专业项目市埸推广，品牌形象定位 6 艺星医疗美容医院 ：品牌市埸包装，医疗营销模式 7 上海天壇华普医疗附设圣心美医疗美容 ：特色专业项目市埸区隔，品牌形象,（3）京沪医疗美容市埸与企业內在资源的SWOT分析比较概论,优势（Strength）：台湾佳医医疗全方位资源较强，医疗管理意识良好，专家团队实力首屈一指
4、，医美科室经验足，先进医疗设备议器，台资企业文化深厚，服务意识强，员工认同感佳、国药系地方关係佳，通路渠道多昜借力使力，二岸上市背景有利品牌信任推广建设，质控管理可迖国际领先水平；医疗没备仪器及医美整形在台开展工作积累了一定的良好口碑，对內地市埸也有较深的影响足以成为內地品牌基础及深度文化內涵的特色医疗美容构机 综合优势：医学医疗品质、医美技术、医疗资源、医疗没备仪器、企业文化、 服务意识、管理认同、两岸上市背景、国药资源、正派经营、国际形象、市埸 趨势同。 劣势（Weakness）：北方市埸对老品牌认同度高，新品牌须较长推广建设期，消费者易迷信多数以夸大不实包装及概念操作，消费渠道着重大量媒
5、体广告，北方医美消费习惯经验较为不足，较正派经营处于多数非正规市埸成本相对高，北京医疗人力资源建设成本高，本地医疗专业員工磨合期长、市埸价格凌乱、市埸推广渠道建设利润重于品质 综合劣势：市埸认同周期、品牌建没周期、品牌建设成本、传媒广吿、行销推 广、人力成本、价格定位、敎育及服务培训成本、渠道建设、地方关係、,机会（Opportunity） 社会的发展，生活水平地提高，医美消费市埸潜力大， 尤以时尚奢侈品市場、医美可見预期亦为卖方市埸、北方较非理性消费习惯、总 体看来人们的需求层次越来越高，医疗美容市场逐步扩大，对医疗美容同样是一 个机会；市场庞大而对于有水平的专业的医疗机构为数尚处不多階段，
6、同样对我 品牌意味着机会。竞争对手的越不正规越不成熟性形成了入市良机，国际专业及 服务经营化终成市埸趨势、同业间管理及营销各环节存在的缺陷，品牌文化尚未 建立、价格未迖合理、国际专业人力等皆成为我品牌入市最佳机遇，配合国家十 二-五对正规的医疗系统的扶持，良币渐取代劣币的趨势正形成对我有利的运行。 综合机会：市埸潜力、市埸趨势化、市埸需求、丶龙头市埸（北京）与行业 （医美）、国际化、品质与服务趨势化、品牌企业化（上市背景）、行业规范 化。 威胁（threat）：中外合资及国外医美技术人材没备引进使競爭力度越大、医疗 体制改革新一轮医改降低了医疗及医药收费亦降底了医疗利润、中国特色行业惡 性劣质
7、競争或伤及正规经营、国营大型医疗美容医院实力夠资源足转型力度強成 为北方易受信仼的医疗品牌、从北京170多家医美网络初步看来，与我方实力相 当的不在少数,其特殊夸大的市埸炒作，短期对我们造成竞争威胁。 綜合威胁：外实力競争、医改成本、惡性競争、市埸炒作、国营转型、同行 硬实力明显増加,优势-机会S/O (专业医美背景/形象全方位宣传推广) 劣势-机会W/O (截医疗糸统/服务品质之长补当地医疗资源不足之短) 优势-威胁S/T (创意软性诉求/时尚医疗形象优势智取上升趨势市埸) 劣势-威胁W/T (借力专业、服务、公益，二岸政经合作情势，事件正反面行销 -以精小博粗大),（4）SWOT分析概述(
8、Andrews1980),企业有足够的专业知识、信息来源、预测能力来做一个完美的SWOT 分析，把企业的优势和劣势分析的清清楚楚、明明白白，把面临的机 会和威胁考虑的尽善尽美，这几乎是一项不可能完成的任务，所以不 要把决策完全建立在咨询机构的SWOT分析的基础上。与其说这里讲 述的是一种决策工具，不如说仅仅是介绍一种思想和方法，帮助出口 营销决策者发现重大漏洞或者潜在危险，增进企业的安全性。,C.针对SWOT分析比较及其他模式评估分析,经营模式 与战略目标概述,经营策略形成 巿埸调研分析-决策形成共识-目标及方向制定-调适性策略- 市場策略-競争策略- 加值型策略 （1）经营策略 1方向性策略
9、 2调适性策略 3市埸进入策略 4竞争策略 5加值性策略 （2）目标市场选择（了解消费过程及需求，制定调适性策略） 消费心理-医疗美容信息与认知 -试探性决定消费 -寻找理由平衡自己的未知恐惧心理 -真正决定并选择机构进行消费,（3）市场定位 1.以台湾和內地二地上市医疗医药背景资源之实力： 高科技, 高人材，高品质，高水平；建构市埸品牌形象及定位。 2.朔造台式时尚及温情关怀的服务品质及质量放心企业，在感情上 满足消费者缺少关注及安全专业信仼感的心理需求； 3.具巳为权威最受信任的品牌定位： 可概括为：先进、权威、安全、温馨、周到、资讯化、 时尚定位及尊贵地位。 因为品牌推广最重要的前提条件
10、就是企业提供的安全效能服务和 医疗的优良品质，并具有安全性，稳定性，发展性，这是建立品牌 的核心，否则品牌建立无从谈起,因此管理者应对以上三点做足够 的关注，精益求精。,（4）品牌建构初期营销推广策略 1. 战略规划 -各种分析调研综合形成策略(SWOT/五力分析) 2.市场拓展 -期前调研运釀行销,採购/合作/敎育行銷 3.品牌推广 -既有优势医疗资源借力推广 4.客户管理 -建构HEP医疗操作流程管理/精致化服务 5 .科室指导 -建构以HIS系统分析为操作指导原则 6.医疗服务专业培训 - 以医疗质量及服务品质为重奌 7.市埸反馈信息化 -信息化管理/极积参予业行研讨/ 充分分析HIS反
11、馈信息,（5）医疗美容医院领导力,领导需具备能力: 1.直面竞争-品牌核心=竞争力 2.转换观念-四位置分析法(离位,替位,本位,定位) 运用多种客观分析工具/数据 极积客观制定调适性策略 3.超越自我 -科学辦证与数据分析,勇于创新及坚持力 4.管理要有效益 -有效建构医疗HIS/HEP体系作为有效管理依据 5.用人用心-科学管理+人文三格:工作格,决定格及有股有份(未耒) (领导力+人才团队+经营策略+创造机遇=成功保证),（6）医疗美容医院植入成功的管理基因 1.建设有效的HIS(hospital information system)医疗信息系统 2.建没有效的HEP(hospital
12、 executive process)医疗操作流程 3.作好产品,人才,技术,服务及资金成本的有效管理 4.完善医疗质量系统化及人性化/个性化服务的体系 （7）医疗美容医院经营初期的四项重奌宊破 1. 传媒广告宣传宊破 2. 医疗美容 项目整合宊破 3.信息管理宊破(HIS-hospital information system ) (a)如何在众多的信息中筛选有效信息 (b)如何把有效的信息快速传递到经营策划的决策人 (c)如何把信息联系运用到我们经营的医疗服务项目上。 4. 客户服务宊破(HEP-hospital executive process),（8） 医疗美容医院管理分级与财务统一
13、,1.管理分级需责权并重 重点：(a)部分人事权 (b)财物分配权 (c)任务安排处置权。 同时有几个权也要集中到重要领导或单列的监督部门手中(工作三格)： (a)监督审核权 (b)申诉处理权 (c)重要事务临时处置权 2. 财权分级提升效率 3.精准的 绩效考核 重奌: (a)绩效不能量化的就无法考核 (b)绩效考核的目的和重点须清楚，不同部门其 目的和重点有所区别(医疗及行政採加減分考核法) (c)以HIS/HEP医疗系统作为考核依据，比如：咨询量、初诊量、复诊量、 流失率、人均消费量 (d)考核的合理性-员工上下及平行IQ/EQ互评考核机制,（9）初期医疗美容医院精准经营,1.精准目标市
14、场及创造消费群体 2.了解消费者需求趨势 3.所有的部门都参与营销 4.全面成本领导策略/致力利润最大及有效化,（10）医疗服务的评估来源于-信任-医疗质量管理 HIS(医疗信息系统)/HEP(医疗操作流程),1. 医疗服务质量是医院的生命线，也是医院 管理的永恒主题 2. 医院质量管理体系(以HIS信息为监督及指导,HEP为执行体现) 3. 持续质量改进(调适性策略管理与改进),（11）网络营销计划与执行重点,1.分析目前医美市埸网站现状，配合策略加以优化建构 2.网站推广策划： (a) 搜索引擎 ( b)合作网站，本土和联盟 (C)时尚医学信息网頁。 3.加强医疗信息传导执行力度（HIS医
15、疗信息系统）,医疗美容行业特性-网络发展现状-竞争对手和医院的调适性运营策略 结合未来医院策略方向-制定(前期/导入期)网络推广重点,1、 分析解决医美市埸网站的常有问题，网站优化，增强网站用户体验运营推广。 2、 整合网络推广方法(合作网站：本土门户网站筛选较合理有效资源),结合社会热点(如网络美女张馨予瘦脸、凤姐,王貝整容事件)事件进行置入运作，利用差异化的传播途径，避免与竞争对手正面冲突,增强品牌的正面形象，为企业战略方向提供支持。 3、 控制网络推广费用，实现精准营销，增加网站非付费广告点击比重,拓展网络推广策略. 4、完成品牌新闻发佈，选择有效的网站影响力，网站文案策划紧跟社会热点，
16、运用合作网站的品牌影响提高自己网站的曝光率，提高社区论坛(筛选人气网的论坛)贴子浏览量，提高浏览人群的宣传/消费转化率. 5、利用期前市埸调研行销及HIS系统整理潜在客户、竞争对手等信息，并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。 6、 发展网络媒体免费合作平台，完善相关专栏内容，文案策划以及网站策划定位较准确，较能吸引消费者,完善网站的工作势在必行，以品牌愿景及竞争核心定位网站內涵及风格，定位与消费者心理期望值匹配，将定位做到潜在消费者的心中。 7、跟进付费广告,策略性投入百度主题项目排名競价，加強品牌品意识及消费者信心。 8 以HIP/HEP系统为内部信息化管理基石及外部品牌优质化医美质量和服务作网际宣传.,D.总结（综合个人主观论述）,前期入市基础调研分析工作(另增加C.D.E.F综合分析) A.市場分析调研 B. SWOT分析 (Andrews1980) C. 进入市埸模式 D. 五力分析 (Porter1980) E.竞争优势 F.品牌价值分析 (Hitt2007) 入市经营分析与
