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1、- 本资料来自 -,1,建立 团队增员系统,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,2,培训的最大目标 不是知识 而是付诸行动,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,3,恶性循环123 拣到兜里都是好果子: 增员话术不恰当 增员流程不规范: 成功循环123 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,4,金句: 你现有的团队， 在未来的5年之内 即将消失一半！ 金句: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面
2、 的准增员!,激活法则:鳗鱼理论,- 本资料来自 -,5,Agency Leader Growth Training 组织发展培训,Phase I: Recruitment 第一阶段： 有效增员 Phase II: Make Arrangements 第二阶段： 规划期望的结果 Phase III:Training &Coaching 第三阶段： 培训与辅导,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,6,我是主管吗?,金句: 主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢,管理资源网制作收集整理，未
3、经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,7,金句: 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦,- 本资料来自 -,8,1,必须五个持续不变的关注点,寻找有才能的人 对有潜力业务员的评估 对业务员的吸引力 业务员的留存率 业务员的生产力,2,3,4,5,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,9,主管的首要职责,金句: 不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。,达成有利润的增长,- 本资料来自 -,10,有人不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。 增1个人不一定能
4、做主管，但1个人都不增肯定做不了主管。 一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁的规律。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,11,在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？ 获得高而稳定收入的取得不仅取决于精湛的推销技术，更重要的是组织发展与管理技术。 关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？,- 本资料来自 -,12,1周1件， 月月过万 50周 3000元/件.周 30%=4.5万元，,注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。,1周增1人， 全年增50人， 留存30人 30
5、人.月10000/月.人30%11%12=11.88万,展业收入：,组织收入：,45000元,118800元,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,13,现实的启示： 1、不了解基本法 或失明 2、熟视无睹比失明更可怕！ 3、成功者是 善于利用游戏规则的人！,- 本资料来自 -,14,推 销 利 益,服 务 利 益,增 员 利 益,管理利益,育成 利益,财富金字塔的构造,（续年度佣金、继续率奖金）,（首年度佣金、个人年终奖）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,15,保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个
6、机制， 它圆你的一个梦想!,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,16,计划有效率的增员活动,增员成功方程式,24,6,1,签约,48,确定准增员对象,初步接洽,面谈,FC.4,- 本资料来自 -,17,48个人从那里来?,金句: 是不满的导火线 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象，也许不会坦白的表示不满,因此,要详细地探查任何未来可能会发生的潜在不满!,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,18,金句: 宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象,- 本资料来自 -,19,金句
7、: 要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人，你必须具有影响力 要吸引尽职的人，你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,改变比例可以吗?,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,20,课程大纲: 一.概念 二.团队增员系统POP 三.相册,- 本资料来自 -,21,POP工具内容 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
8、必究,- 本资料来自 -,22,理想的概貌,正直特质,成就动力,高度活力,基本常识,金钱企图心,1.决定增员的概貌,耐心,当地为人所认知 较好的外表 教育背景 良好的记录 企业家精神 主动学习,有抱负的 相信保险 社会活动能力 缘故市场 在该地区已经居住三年以上,FC.2,- 本资料来自 -,23,你有什么样的梦想？,定位决定方向 定位决定高度 定位决定速度 定位决定心态 定位决定胸怀 定位决定投入 定位决定方法,定位决定一切,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,24,问题：,我们在用总量思维。 99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万。,误
9、区：,100人，100万，这样的团队好不好？,你想建什么样的团队？,- 本资料来自 -,25,只有当你了解了结构，你才 知道好与坏。 结构美才是真的美。 保费代表现在，结构代表未来。,- 本资料来自 -,26,1、什么样的定位 决定了什么样的架构,增员选择最大的问题是 不认真，不严肃。,你选择的不是一个业务员； 你选择的是未来的主管， 未来的经理， 未来的总监； 你选择的是你终身合作的事业伙伴！,增一个员就是增一个组织， 一个市场，一个银行。,什么是架构？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理
10、，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,27,成功症候群： 就是懂得设定高标准！,误区：很多人认为降低标准会使增员的速度提高。,我要什么样的人？,- 本资料来自 -,28,增员的品质,用正确的理念能增加留存， 用错误的理念会增加脱落。,增员品质的好坏 决定你未来的辅导和留存的成本的高低,我要什么样的人？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,29,培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来就很容易。,- 本资料来自 -,3
11、0,对购买保险的态度,对你的反应,与家庭成员 的关系,管理金钱 的能力,评估是为了寻找赢家,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,31,评估的六个关键回顾,第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业机会能否解决他的不满问题？,第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契好吗？,第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？,第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100个销
12、售机会在哪里产生？,FC.3,- 本资料来自 -,32,第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充沛精力。,第六、他把自己的财务做合理的安排吗？他处理金钱的态度让人接受吗？,- 本资料来自 -,33,六项至关重要的概貌因素,A、正直诚信的特质 B、成就动力 C、高度活力 D、基本常识 E、金钱企图心 F、耐力,评估要点,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收
13、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,34,精神上的警觉性 感情和职业的稳定度 良好的活力 目标和成就动机事业心 勇气、决心、自我形象 同理心 保险信念 缘故市场 个人和事业的成熟度 销售经验和技巧 习惯于佣金收入 工作习惯，精力旺盛 良好沟通技巧/掌控能力 动机：自发性的动机、服务、金钱、认同 对工作的兴趣 独立和自律 具竞争意识 学习能力 留存意愿 自我意识的力量/弹性 听到“不”，但仍旧继续向前 对紧急状况的警觉性/专注 热情 良好的思考模式 具正面态度 物质和个人生活方式 对金钱的管理/财务状况稳定 不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿 坚定的自我形象和自信心
14、有人缘 企业家的精神 成功模式/证实目标达成 个人生活的稳定性,这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：,有 没有, ,成功属性 (工具一),- 本资料来自 -,35,缺乏成功模式 没活力 不良的生活习惯 较差的缘故市场缺乏接洽对象 没有社交变通能力 较重的财力负担/不良的负债信誉 将自己的失败怪罪于他人 自己没有买保险 无法接受训练 经常换工作/不稳定 健康有问题 认为销售工作低人一等 满足现状 非常迫切需要“工作”,建议 1个因素要关注 2个因素少于50%的机会 3个因素放弃,阻碍成功的因素 (工具二),- 本资料来自 -,36,个人观察,客戶推荐,座谈会,現有业务员的推荐,影响力中心/推荐人,报纸/广告,直接信函,大学校园,人才,寻找高潜力的准增员对象,2.开拓增员的来源,FC.5,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作
