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1、引言,引言,引言,引言,小额贷款机构的分类和关键因素,把微小贷款金融机构管理的客户数量在1万人以下，1-5万，5万以上，金融机构分为小、中、大三类。 小规模MFI（客户数量1万以下）应采取的主要措施 清晰的客户定位：对低收入客户有深入的了解，有紧密联系，并建立相互信任。 对整个组织进行有效的领导和管理：通过核心管理团队进行强有力的管理明确的愿景、战略和发展规划集中注意力于人员的招聘、培训、激励，尤其是一线管理人员和信贷员 产品的提供：针对具体情况提供适合的信贷产品 MIS系统和内部控制：良好的信息系统基础建设 资金的引入和管理：获得一些赠予或低成本的贷款资金，并开始运营以达到一个可维持的规模
2、分支网络：加强总部和分支机构的建设 风险评估和运作的高效率和有效性：有效的风险评估方法，保持良好的贷款质量和发展趋势，并进行有效管理确保强有力的监督机制 绩效指标和标准：对业绩标准的承诺、透明度 运用领导力推动政策调整,领导团队和行动计划,愿景：小额贷款业务在未来2到3年甚至更长的时间要达到多大的规模，小额贷款客户达到什么规模，小贷余额要达到什么规模，要有多少个小贷信贷员。 战略：小额信贷业务的目标市场是什么？ 组织结构与业务流程：小额信贷产品怎么提供，信息系统、内部控制、人务资源管理等部门怎样适应小额贷款业务的要求 专门知识和技能：开展小额信贷业务需要哪些专门知识和技能，还缺少哪些专门知识和
3、技能，需要建立哪些能力来支持小额贷款业务的开展 企业文化：会造成哪些现有行为和态度上的变化，能否同时管理两种不同的信贷文化,我们对小额贷款的独特认识,1、由于中国存在巨大的“空白市场”，并且由于投资人普遍“欠成熟”，小额贷款在中国将有多种存在形式： 典当模式/商会模式/银行信贷模式/小额模式 2、任何小额贷款机构都需要独特的技术。 3、在中国的城市，中间市场（middle-market）与小额贷款市场有某种结合点。 4、法人治理是一般小额贷款公司的难点。,我们对小额贷款的独特认识,由于中国存在巨大的“空白市场”，并且由于投资人普遍“欠成熟”，小额贷款在中国将有多种存在形式。所谓“小额贷款”，永
4、远是一个相对的概念，2008年政策下成立的大批小额贷款机构，将是国家经济体系中一个新的重要群体。中国金融的管制、民营经济在短时间里的高速发展，产生了一定的金融压抑现象，在贷款需求层面存在着相当大的“空白市场”。就实践而言，资金需求在300万元额度以内的贷款，其卖方的空白程度就很高，并且这种“空白”，越往下越大。 新增的小额贷款机构，将可能有典当模式、商会模式、类银行模式、小额模式、组合模式、“无方向”模式等多种方式存在。每一种模式或许都有它存在的道理，就需要政府部门加以合适的引导，提升小金融为社会服务的能力。,我们对小额贷款的独特认识,每一种小额贷款机构健康发展都需要独特的技术，沿用银行技术不
5、灵，行业普遍缺乏成熟技术。无论什么模式，都需要技术，民间借贷在点对点、一对一、群体内部等方面是有效的，甚至高过银行信贷技术，但在民间广泛发放贷款，就是一种考验了。,我们对小额贷款的独特认识,法人治理将是小额机构发展的难点。中国经济发展过程中，企业普遍缺乏科学的两权分离的机制。而对类金融行业而言，与实实在在的真金白银打交道，小额贷款机构更需要良好的治理，否则，在经营问题之外往往会暴露出严重的股东纷争、经营者道德规范等问题，从而影响行业的发展。,我们对小额贷款的独特认识,小额的资金有限，但影响深远。 商业性小额贷款机构让民营企业、民间资金找到了新的投资，能够为社会增加一定量的信贷资金，在当前的形势
6、下对经济的推动作用的非常有利的。但小额贷款机构，资金是有限的，如果能够真正为在银行贷不到资金的客户服务，能够为贷款的“弱势群体”服务，能够让“弱势群体”通过自身的信用获得贷款资金，让他们靠勤劳、能力去改善生存环境，其意义远远大于提供资金。,对小企业贷款的认识,1、国际上的中间市场（MIDDLE MARKET ）就是对小企业贷款，有研究表明，小企业发展对社会的贡献大于微小企业发展； 2、中间市场在有些国家被金融机构忽略了，没有得到，或没有充分得到金融服务； 3、大银行和传统的小额信贷机构对中间市场都力不从心，中间市场有特殊性，是个与高端市场和低端市场不同的市场分割。,对小企业贷款的认识,1、贷款
7、需求规模相对传统小额贷款较高； 2、小企业经营管理比较复杂，对经营者素质要求更高； 3、小企业的生产经营更依赖产业链，受市场影响更大； 4、贷款项目周期更长，临时性资金需求更多； 5、小企业贷款需要担保服务的参与。,小额信贷技术,贷款成本和风险=所使用的信贷技术的函数 信贷技术，包括选择客户、确定贷款的类型、贷款额度、贷款期限、风险控制的措施和贷款的监督和回收。 非传统的信贷技术，基于对现金流和个人品质的评估。实地调查获取企业和家庭的各种信息编制资产负债表、损益表、现金流量表-集中评估借款人个人品质和还款意愿交叉检验 小额信贷技术的核心是要降低风险成本和管理成本。制定一些规范的操作流程和严格的
8、标准，提高效率和降低成本。慎重选择自己的目标客户和最低贷款额度。,GEN0190n.ppt,15,“没有不还款的客户，只有做不好的公司” 客户定位：个人是基本客户，小企业是核心客户 贷款技术：商业化、可持续发展的信贷技术，优良贷款品种，“先固化，后优化” 业务支持：人力资源，信息系统 培训：内部培训教材 业务类型：劳动密集型业务 贷款流程：高效能的放款机器,四、,小额贷款技术,GEN0190n.ppt,16,（一）重分析、轻抵押 现金流和应收帐款分析，还款能力判断，还款意愿。 家庭和业务作为同一经济单元。财务信息和软信息。 自制资产负债表、损益表。 交叉检验。,四、,小额贷款技术,交叉检验,交
9、叉检验确认客户提供信息的真实性的方法。针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证。包括财务信息和软信息。 财务信息包括营业收入、应收帐款、原材料和商品采购价格和采购支出、员工工资支出、库存量、租金、交通费用、现金和银行存款、家庭支出等数据，编制3表，评估还款能力。 软信息包括客户的年龄、教育水平、家庭责任感、对家人的态度、是否有不良嗜好犯罪记录、其他人对客户的评价、客户在该行业的经营经验和经营能力、客户与供应商和下游客户的关系、对贷款用途的解释等，判断客户还款意愿。,交叉检验,口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否与原始单据、发票、银行对帐单、经营记录等相一致，或
10、把客户所说利润与信贷员估算的利润相比较；把经营记录与实物状况相比较，这可以通过盘点库存进行验证；或估算的利润与客户的生活状况是否匹配。 客户提供的不同时间的数据是否相互矛盾，如每天的营业收入累计起来是否与每月的营业收入大体相同，每月的累计收入累计起来是否与每年的收入大体相同。 客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当，如营业额、营业费用、利润水平、员工的工资水平与当地平均水平的差别。,交叉检验,不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户的家庭成员对贷款的目的的说法是否一致；客户和客户的合伙人对营业额、利润的说法是否一致。 客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理，如销售额、淡旺季、
11、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配；营业额与应收帐款的关系是否合理；营业额与库存水平的关系是否合理。 客户管理的企业的投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额，固定资产数量与营业额，每月耗电量与月营业收入等。 交叉检验要考察客户提供的信息是否相互矛盾，但更重要的是基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统地总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。,GEN0190n.ppt,20,（二）管理和控制 市场人员到客户现场和家上门调查，1个市场人员至少维护100个客户。 还款坚持每月等额还本付息。贸易企业可按
12、周。 贷款额度逐步增加,贷款利率逐步减少 贷后监督：一般了解，财务监控，非标准监测。,四、,小额贷款技术,GEN0190n.ppt,21,（三）市场定位及客户识别 “业务市场并没有想象中大” 定位：有1年以上经营实践，需要扩大规模，具有持续稳定现金流的个体工商户和小企业、个人。 营销渠道：市场人员分组划片上门营销，客户集中地散发宣传单（轻轨站、大型超市门口、工商局门口）,四、,小额贷款技术,GEN0190n.ppt,22,（四）服务第一、客户至上 快速的贷款审批机制。50万以下3天内贷款，50万以上5天内贷款。 客户只到公司2次。提交贷款申请，发放贷款签合同。 零容忍拖欠。不还款客户从思想和舆
13、论上施压。不通过诉讼和担保。 客户信息绝对保密。档案保密不随便借阅。 行为规范和准则。市场人员言行统一规范。作业标准化，严格执行工作步骤。 培训。不间断的培训。 内部审计。内控流程和信贷档案的审计。,四、,小额贷款技术,GEN0190n.ppt,23,（五）业绩考核 对每个市场人员单独考核。 考核贷款笔数（不是金额）、贷款质量和贷款管理水平。 按月考核，按月兑现。,四、,小额贷款技术,GEN0190n.ppt,24,（六）产品设计 “营销的前提是拥有有价值的产品” 产品特征：贷款数额、贷款期限、还款规则、担保、合格标准 价格：利率、费用、激励、合适期限和罚金 促销：广告、公共关系、上门推销 定位：低交易成本、低价格、快速周转、专业化服务 外观：有形化、产品说明书、宣传册、海报 员工：对待客户的态度、服务标准化、服务质量 流程：交付产品、交付时间、客户满意度,四、,小额贷款技术,
