谈判第三天课件

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1、1,第七章 商务谈判的策略,刘滨涛 2009-12,2,补充：中场谈判技巧,更高权威技巧 服务之前先谈价格 绝对不要折中 应对僵局 一定要索取回报,3,1更高权威技巧,用模糊实体作为“最高权威” “我要请示一下市场部，再给您答复” 美国总统也用这个技巧 1986年11月里根和戈尔巴乔夫在冰岛雷克雅未克举行单独会谈。当时的世界形势正在激烈动荡的边缘。里根差点就同意拆除美国的核武器装置。只要一拆核武器就为苏联解除了巨大的经济负担，甚至可以避免苏联的解体。幸运的是，里根最后说他要首先征求一下顾问的意见。,4,面对这样的对手,激发对方的自我意识 “他们一般会听从您的推荐，是吧？” 提前打预防针。“您能

2、做主吗？” 要继续努力让其保证推荐 在一次面试后，面试官说：“罗杰，非常感谢你来参加面试。我会向总部报告这件事，他们会给你消息的。”然后我说：“你会向他们推荐我的，对吗？”。最后，他获得了这个实习工作,5,2服务之前先谈条件,（房屋出租公司的悲剧） 规律-服务价值递减 随着时间的推移，服务的价值逐渐贬值 （我在网通负责技术建设部，一个项目要求时间太紧，于是我连夜给厂商打去了电话。）,6,3绝对不要折中,千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。 鼓励对方先提出折中 然后采用不情愿技巧，让对方获得满意,7,4

3、应对僵局,保持耐心，等待时机，事情总会发展变化 暂时搁置是个好办法 先解决小问题为双方创造契机 （朝鲜战争谈判）,8,应对僵局,调整谈判小组中的成员 调整谈判气氛 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员 讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方比较感兴趣的问题 如果以上方法都不见效，请引入第三方,9,5一定要索取回报,对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。 不要提出具体要求，以免发生对抗。“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？” （,10,中场谈判技巧回顾,更高权威技巧 服务之前先谈价格 绝对不要折中 应对僵局 一定要索取回报,11,你是一家饮料公司的销售主管。沃尔玛采购

4、员说，你的每瓶饮料要价必须减少1角，否则不进你的货，在沃尔玛，你的饮料销量是每年100万箱（每箱24瓶），你： 对他笑笑，回答一声“不行” 同意 提出折中方案,12,家乐福的采购员找到你，因为他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望可以马上提供50000箱饮料。此时你： 对他笑笑，回答:“可以” 告知可以，但须另加5%的紧急供货费用 向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到 告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠,13,你三星期前刚找了一份新工作，但你早定好了后天结婚，你未婚妻想要和你去海南度一个星期“蜜月”。你去找

5、老板请假。老板显然大出意外，板起脸问“打算请多少天假”。你： 只请婚礼那一天的假 请两星期的假 请三天假,14,补充：磋商谈判,白脸-黑脸策略 蚕食策略 让步策略 拒绝策略,15,一、白脸-黑脸策略,人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象的高。 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它、戳穿它。,16,1980年，吉米卡特总统落选。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆的工作人员作为人质。卡特非常想在走之前解救人质，以免里根坐享其成。,17,卡特对霍梅尼说：“如果聪明的话，我认为你应该和我和解。千万不要与里根打交道！这位总统演过牛仔。他的副总统掌管过中央情报局，国务卿是黑格（著名强硬派人物）。没人知

6、道他们会做出什么。” 里根就职演说当天，人质被释放了。,18,二、蚕食策略,蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求达到自己的目的。 双方一旦达成初步协议，他们内心就会产生非常良好的感觉，他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在那一瞬间得到了释放。他们的大脑会强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。,19,内心感觉良好时，人们通常就会做出一些正常状态下不会做出的让步。 伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员在谈判结束时争取更多利益。 对方使用此策略时，可以以书面告知对方其他服务的价格，同时不

7、要让对方感到你有权作出最终决定。 结束前对所有细节进行总结可以避免对手使用蚕食策略。,20,蚕食,5月初，我儿子提出想要过六一时得到陀螺、自行车、书包，我们说：你只能选一样。 他选了自行车，我们答应了。 过了两天他不停地在耳边嘟嘟：别的小朋友都有陀螺，就他自己没有，还让我看天津少儿频道。 过了两天，他开始天天念叨其他小朋友已经有了书包，可以开始练习整理了。 最后六一儿童节，他让我们遵守承诺。,21,三、让步,让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步也就没有商务谈判。,22,让步,不要一上来就做出让步！ 2002年上半年，华为在中国路由器市场的份额达到了25.4%，仅次于思科的51.8%；其中在中低

8、端市场上华为的份额更是达到35.1%，而思科则为46.4%。1997年才接触路由器设备的华为，已经成为思科在中国内地最大的竞争对手。,23,在中国之外，思科为本土对手戴尔头疼的同时，发现华为也正成为劲敌。这个来自中国的平价对手的产品线完备程度越来越靠拢思科，已经成为全球除思科之外惟一能提供从低端到高端的全系列路由器和交换机解决方案的公司，而且，售价平均低于思科同类产品20%。,24,2003年1月24日，思科对华为科技提出起诉，指控这家中国电信设备公司非法复制其操作软件。 2003年1月25日，华为公司回应，一贯尊重他人知识产权，并注重保护自己的知识产权。 2003年2月8日，华为从美国市场撤

9、下遭思科起诉的涉嫌侵权的产品。,25,华尔街日报随后报道，华为的这一举动，是认定其侵权的证据！ 中国企业许多都喜欢息事宁人，退避三舍，只能证明对方言之有理，没用的。,26,让步的类型,27,特殊让步策略,附加条件法 无损让步法 针锋相对法 收回条件,28,附加条件,让步附带条件 索取回报 （租房条件）,29,针锋相对法,撒切尔夫人削减欧共体英国缴纳经费 人的心理弱点（欺软怕硬）,30,收回条件法,收回条件策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者付款日期等条件收回在价格上做出的让步。 要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑

10、脸，继续假装自己站在客户那边。,31,无损让步法,向对手说明，其他大公司或有地位、有实力的人也接受了相同的条件； 明示或者暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响； 反复向对手保证他享受了最优惠的条件； 圆满解释自己的观点、理由，但不要正面反对对方的观点； (金禧酒店),32,无损让步法,反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务，甚至保证条件等等； 努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情； 全神贯注地倾听对方讲话，不要打岔、不要中途反驳； 在恰当的时候重述对方的要求和处境。“人们满意时，就会付出高价。”,33,让步注意事项,无论如何让步，目

11、的只有一个，争取最大利益。 轻易得到的让步，人们不会珍惜。 让步先小后大 让步要索取回报 商务谈判崇拜精明、能干的人，所以不要企图通过让步来赢得对方的好感，这种人不会得到尊敬！,34,思科诉华为案例,2003年1月24日，思科对华为科技提出起诉，指控这家中国电信设备公司非法复制其操作软件。 2003年1月25日，华为公司回应，一贯尊重他人知识产权，并注重保护自己的知识产权。 2003年2月8日，华为从美国市场撤下遭思科起诉的涉嫌侵权的产品。 2003年3月14日，思科拒绝美国联邦调查局插手对华为公司进行刑事调查。 2003年3月18日，华为一名前雇员声称华为所生产的软件和思科的产品甚至连瑕疵处

12、都一样。,35,2003年3月18日，华为否认剽窃思科系统的知识产权，并指控思科诋毁该公司的形象。 2003年3月20日，3Com公司和华为成立合资公司，以挑战企业网络设备市场的领导者思科。 2003年3月26日，华为称思科指控其非法使用思科技术，将导致华为在美国市场受挫。 2003年6月7日，美国德州法院发布初步禁止令，判决华为停止使用思科提出的有争议的一些路由器软件源代码、操作界面以及在线帮助文件。,36,2003年6月11日，3Com要求判决与华为合资生产的产品没有侵权。 2003年10月2日，思科暂时中止其针对华为公司的版权诉讼。双方已经达成初步协议。 2004年4月6日，思科系统公司

13、将对华为的诉讼延期。思科和华为的律师在3月31日提出申请，要求法庭将审讯压后六个月。 2004年7月28日，思科表示放弃了对华为的版权诉讼，这场持续一年半之久的官司划上句号。,37,测试题,你是一位“全包旅游”的主办人，对方是个旅馆，你们一起谈下季度的房费，由于水电费上涨等原因，对方提出房费上涨30元/人天 对方想与你各分担成本15元，那么你 说可以，只是得55对45，对方多让一些 不接受 同意 要求75对25,38,你认为谈判是为了： 达成公平、对等的交易 达成妥协 与对方联合作出决定，尽可能照顾双方利益,39,你与黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方做出了单方面一点微小让步

14、。此时，你： 注意到这个地步，但是认为太少 以己方的让步作为回报,40,第八章 成交前后的谈判,拒绝 最后通牒 签约 签约后谈判 索赔与理赔谈判,41,一、拒绝策略,让步与拒绝共生 拒绝的相对性 拒绝是手段而不是目的 对于老熟人、老朋友、老客户该拒绝就拒绝，因为那些地方你无法兑现承诺。,42,拒绝的方法,预言法 问题法 借口法 补偿法 转折法 条件法 不说理由法 “无法”法 幽默法 让步法,43,1预言法,所谓“预言法”就是在不希望对方出现某种行为或语言时，先预言对方会出现这种行为或语言，而对方出于“文饰”心理，必然会“自觉”地避免出现这种行为或语言，这下就正中了你的下怀。 “趁火打劫的人我最

15、瞧不起了，你们不会吧？”,44,2问题法,问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。 面对日方的高价，中方主谈提了四个问题： 不知贵国生产此类产品的公司一共几家？ 不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？ 不知世界上生产此类产品的公司一共几家？ 贵公司高于XX牌产品的依据是什么？,45,3借口法,委婉的方式，给别人台阶。 一个朋友介绍施工队找到我，让我通融一下，我。,46,4补偿法,在拒绝对方的同时，给予某种补偿，这种补偿往往不是“现货”。 我买房子的时候，找到万科公司。,47,5转折法,先接受，再转折。,48,6条件法,如果想娶公主，就要消灭妖怪。,49,7不说理由法,在对手

16、准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对手的条件时，苏联前外长葛罗米柯的本领是“不”。,50,8“无法”法,“没有办法” 力所不能及 我的朋友找我借钱,51,9幽默法,一个好朋友问罗斯福总统，美国海军是否在秘密建造潜艇基地。 罗斯福问：“你能不能保密？” 他们朋友说：“能。” 罗斯福非常肯定的说：“我也能。” （骄阳似我1，7：55） （骄阳似我3，2：00）,52,10让步法,对方的意见具有不可反驳的正确性； 对方提出的意见容易造成争论，而争论又对你不利；,53,二、最后通牒,一种赌博 不赌不会输，但 也不会赢！ 联合国678号决议： 1991年1月15日，伊拉克必须无条件从科威特撤军。,54,最后通牒使用的条件,谈判一方处于极为有利的商务谈判地位 讨价还价到最后，所有技巧用尽无法使对方改变立场 讨价还价已经到了极限，再做任何让步都将带来损失，而对方还在提要求。,55,最后通牒的实施,最后通牒的态度要强硬、语言要明确，应讲清正反两