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1、理财规划师专业能力培训,滕涛 2013.9,理财经理要做的三件事！,1、发现客户：优质资产客户如何寻找？-在哪里？他们喜欢干什么？ 2、如何成为客户心目中的理财专家？ 财务、投资、融资、税务、法律、金融知识的 全面性+回归产品本身 3、如何保持客户黏性？ 互动性与时间周期的控制，尺度与好友-回归 社交的基本人性-情商高与哄人的婚姻,金融理财师,中文名称：注册金融理财师。 主要职责：为个人（家庭）提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。 蜗居里宋思明将海藻托付给杰克，就是海外资产托管人。,资产管理、财富管理与个人理财,资产管理针对金融、流动资产 财富管理与个人理财区别？ 个人理财是
2、财富管理的主要方法，科学化，量化就是财富管理。财富还包括家庭，健康等方面。,理财师的种类：按薪酬分,佣金（独立的理财师，证券、保险经纪） 佣金和费用（独立理财师，证券经纪等） 仅收费用（做计划，或按管理资产规模) 工资（银行）,年薪比较 （单位：万美圆）,职业操守：理财计划目标,S safety 安全、保险 E education 教育 C cash 现金管理 U ultimate disposition 遗嘱、遗产处理 R retirement planning 退休计划 I investment 投资计划 T tax planning 税务计划 Y yearning for financi
3、al independence planning 谋求经济独立与自由,家庭理财的主要方面：理财的六个步骤,面对客户，建立客户理财顾问之间的信任关系 收集客户数据 分析、确定客户的个人和财务目标 具体建议与计划 建议与计划的执行 计划的跟踪与完善,为什么要理财？ 理什么财？ 如何理财？,首先还是先说说我们为什么要理财？,我们理财的基础： 1、国民经济的发展、财富积累与理财需求； 2、4000万到5000万的中产阶级（10万年收入，5070万家庭资产）； 3、亚洲170万人流动可投资资金在100万美金以上； 4、中国GDP已经超过3000美元； 5、人均银行存款超过1000美元； 6、10%的人占
4、据45%的财富。 普通理财的需求，因为制度的变迁，主要产生了几种基本的理财需求如住房（私有化），医疗（保险），养老，教育等。 主要的投资产品（股票，基金，债券，期货，信贷，黄金，房地产等），特别关注开放式基金。,中国股市前景,中国股票流通市值只占GDP的90%，远低于国际水平（美国大约是150%200%左右，香港是200%-250%左右），所以从宏观看股市很有前景。 发达国家 股指% = GDP% * 2 国家提出中国国民生产总值二十年翻两番，则约为GDP7.2%/年，股指应该每年预期增长14.4%。如果到2020比值为100%，股市规模是现在78倍。 现在中国银行存款13万亿，如果25%流入
5、股市（开放式基金，企业年金，养老金，保险等方式），将再造23个中国股市规模。（流通市值计算） 目前理财产品单一（只要有稍微高一点的理财产品，居民就哄抢。） 最重要的提示：中产成就最多百万富翁，也是成就最多的破产者。,第二个问题是理什么财？,理财投资赚钱是为什么？（最简单，最重要） 手段/方法，经济目标、人生价值、赚钱：有100万退休安全投资还清债务自由保险旅游娱乐股票子女教育家庭债券瘦身健康财务计划创业权利 礼拜、行善精神,人生价值更长远，难以改变，不可用钱衡量，同时每个人的快乐不同，人生价值可以遗传（美国研究） 经济目标非常具体，可以用钱计算、衡量。 女性更注重人生价值，男性更注重经济目标（
6、家庭地位不同） 北美50%的老人生活在贫困线之上，北美的股票基金年收益率12%-15%（长期看）。 随着年龄的增加人会由经济目标向人生价值转移 目标是潜在的，我们往往忽视最重要的目标 （案例，基金的持续营销）了解需求，有效方法。 金融产品股票、债券、如赚钱一样本身不是我们追求的目标,理财的定义：在理解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理个人、家庭资产和债务，实现财务自由，独立和人生目标。 经济目标：个人理财的主要内容 现金收支管理（净资产的规模和增长速度），现金流分析，净资产表。（开支流水帐，有误区。大家比估计的比实际少，还有想不到的开支。 理财和收入水平没有直接关系，和开支有重要的直接关系
7、。1、记帐2、不要用信用卡3、减少举债4、强迫性投资5、双十，每月存10%，每年保证净资产增长10%）,债务管理（和现金收支密切相关） 意外，生命保险（照顾自己与亲人） 退休安排（年龄、退休后生活水平、寿命、现有存款、通货膨胀等因素） 子女教育（到大学不含留学，低端13万，中等28万，高档40万，留学再加40万，平均每年的增长率7%以上） 财产的继承与转让（可能会有遗产税，遗嘱的问题） 税务处理（死亡和税收是人生无法逃避的两个东西） 总结：个人理财是一项系统工程,如何投资理财？不同的理财产品,收入不等同与净资产 三类不同的投资产品：懒散的投资（储蓄，货币基金）；信贷投资（债券）；所有权投资（股
8、票，房地产等） 个人投资决策：投资或理财的目的；风险偏好；资产配置 个人投资的基本方法：分散投资；优质投资；长期投资，尽早投资（72法则）；定期定额投资；分散投资（资产配置：增加回报；减少风险）。 股市成长的原因（开放式基金）：社会发展，经济增长；通货膨胀；风险回报。,美国市场投资品种回报情况：,决定投资回报率的相关研究,投资风险的定义：投资收益的不确定性；系统性风险和非系统性风险；通货膨胀风险。 系统风险：不可预计不可控制（利率，政治等风险） 通货膨胀风险（19782002年平均通货膨胀增长率5.3%） 理财规划需考虑不同人群的风险偏好。（有风险测试课堂练习） 优质投资 投资不等于投机 投机
9、赌博，投资生意投资 所有权（股票）投资让你赚钱，优质投资可以保值！ 投资于国计民生、行业龙头、长期盈利的企业！,巴菲特：不要投资不了解的股票 看重未来5年10年后所选公司还是否能够盈利 长期尽早投资72法则 彼得林奇 目的明确（确定目标和风险偏好） 了解市场，熟悉公司（业务） 坚持长期投资（优质，长期） 李嘉诚：撤离中国投资英国 三十岁以后重理财 足够的耐心 先难后易,定期定额（平均成本法） 适用于大多数普通投资者 养成家庭良好习惯 积少成多，提前做好教育、退休计划 减少或消化市场波动和充分享受资本市场的增长机会 与长期投资结合起来，威力无穷,我们该做什么？,拟定个人和家庭理财计划 培养良好的
10、开支管理习惯 尽早投资，积少成多 建立长期稳妥的投资计划 可以从开放式基金投资开始,基金的优越性,专家投资 分散投资（资产配置） 方便易行：代销网点多，选择品种多，买卖方便 分享中国经济和证券市场的成长 解决了证券市场投资买什么，何时买和分散投资的问题！,消费支出规划,家庭消费支出规划：住房、汽车、信用卡消费支出规划 规划目的：合理安排消费资金，树立正确的消费观念，节省成本，保持稳健的财务状况,金融市场与消费支出,金融市场与家庭消费支出关系密切： 既可从金融市场借贷调整消费模式：住房消费信贷、汽车消费信贷和信用卡消费信贷 也可投资于金融产品：股票、债券和基金来获取收益，增强可消费能力,收入、支
11、出与财务安全和自由,收入与支出关系：收入大于支出 收入小于支出 收入等于支出 财务安全：现有财富足以应付未来财务支出和其他目标出现，人生各阶段收支大体平衡 财务自由：主动投资足以覆盖各项支出，已有财富成为创造更多财富工具 例如：月支出万元，买股票、债券投资收入万,制定住房消费方案,学习目标： 能够分析客户的住房消费需求 能够选择适当的支付方式 能够根据外界因素变化调整支付方案 能够向客户提供相关的咨询服务,住房支出的分类,随着住房商品化政策推行，住房支出在家庭消费支出中占比越来越高 购房 住房消费 住房支出 租房 住房投资 理财规划师首先要帮助客户明确住房支出的类型。对大多数家庭来说，既投资又
12、消费,购房目标,理财规划师要帮助客户确定可量化的购房目标 购房目标三要素：客户家庭计划购房时间 希望的居住面积 届时房价 例如：我希望年后购买平米左右，价格为元每平米的房屋。 注意：购房目标必须明确，不能模糊,购房面积需求和购房环境需求,购房面积需求把握： 不必盲目求大：满足居住需要，太大闲置 无需一次到位：一套房住一辈子可能性很小 量力而行：面积大小取决客户资金和还贷能力 购房环境需求（价格取决于区位和面积） 区位好，价格高，面积小 区位差，价格低，面积大 理财师应综合考虑客户的负担能力及环境需求：社区生活质量、上班距离、子女上学、配套设施等，仔细分析目标住房与客户需求的适应性。,购房的财务
13、决策,明确住房目标后，理财规划师应对客户财务状况分析。 在保障客户保持一定财务弹性的情况下，以储蓄及缴息能力估算能负担的房屋总价以及每月费用。同时再加上契税、印花税、房屋买卖手续费、公证费、律师费，就可以得到客户在购房上预期资金需求，即购房的财务目标,购房财务规划基本方法,以储蓄及缴息能力估算负担得起的房屋总价 可负担首付款目前净资产在未来买房时的终值以目前年收入为年金在未来购房时的年金终值年收入中可负担首付比例的上限 可负担房贷以未来购房时年收入为年金的年金现值年收入中可负担贷款的比率上限 可负担房屋总价可负担首付款可负担房贷 可负担房屋单价可负担房屋总价需求平方米数,按想购买的房屋价格来计
14、算每月负担费用,欲购买的房屋总价房屋单价需求面积 需要支付的首期欲购房总价（按揭贷款成数比例） 每月摊还的贷款本息费用需要支付的贷款部分的以月为单位的准年金值,购房相关税费,契税：普通住宅按房屋成交价缴纳 非普通住宅按房屋成交价缴纳 评估费：抵押品评估 律师费：公积金贷款不付 商业贷款按每单申请贷款额支付，每单最低元 保险费：额度最大费用 抵押物财产保险及贷款信用保险 公积金贷款可不买保险 商业贷款：财产抵押担保：房屋综合险,购房相关税费,抵押登记费：每平米元 印花税：商品房买卖合同： 个人购房贷款合同： 装修费用 购置家具和电器费用,购房财务规划指标,房屋月供款与税前月总收入比率： 不超过
15、所有贷款月供与税前月收入比率： 控制在以内,住房消费信贷,个人公积金贷款、个人住房商业性贷款和个人住房组合贷款 个人公积金贷款：按规定缴存住房公积金的借款人，在购买自住房时，以所购住房为抵押或其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或第三人担保，申请以住房公积金为资金来源的住房贷款 特点：期限短：最长年 利率低， 贷款对象有要求，不限制年龄 有贷款额度：不超过购房合同 各地最高限额不同,个人住房商业性贷款,具有完全行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其购买的产权住房为抵押，作为还款保证向银行申请的住房商业性贷款,个人住房商业性贷款方式,抵押贷款、质押贷款、保证贷款和抵（质）押加保证 抵押
16、贷款：购房契约向银行抵押，若不能按期还本付息，银行可将房屋出售抵消欠款 抵押物：抵押人拥有的房屋或预购房屋 土地使用权等 质押贷款：动产或权力质押作为还款保证 国库券、金融债券、AAA企业债券 保证贷款：第三人保证作为还款担保 抵（质）押加保证：抵押物或质押物 第三人保证,个人住房组合贷款,公积金贷款个人住房商业性贷款 借款人以所购本市城镇自住住房作为抵押物可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款,还款方式和还款金额,首付款：房屋总价 ，建设部等部委下发关于调整住房供应解构稳定住房价格的意见，从起，个人住房按揭贷款首付比例不得低于，对购买自住住房且套型建筑面积平米以下的仍执行首付比例。,还款方式和金额,等额本息还款法：每月相等还款额足额偿还本息 每月还款额贷
