6[1].1—6.4公司客户贷款的操作流程与技术支持-1

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1、第六章 公司客户贷款的操作流程,第一节 贷款申请与洽谈 第二节 公司客户的信用分析 第三节 贷款定价 第四节 贷款审批 第五节 贷款合同 第六节 贷款的发放 第七节 贷款检查,2,贷款程序 （以公司客户为例）,3,一、贷款面谈 客户来源： 主动开发来的、间接介绍来的、自己上门的等 目的：贷款面谈是商业银行贷款甄别过程的第一步，主要目的是确定是否有必要考虑该项贷款申请以及是否值得投入更多的时间和经费来开展深入的信用调查和财务报表分析。 重要性： “优秀的商业银行家在做出贷款决定时所根据的不仅是客户的财务报表，还有客户的眼神。” 在初次贷款面谈时，信贷人员不必对客户进行面面俱到的调查，因为在后续的

2、贷款审查过程中，银行还有足够的时间来获取基本的信息。 贷款面谈中涉及的基本问题。 在获得了这些问题的答案后，信贷人员将决定是继续进行贷款申请的审查工作，还是否决贷款申请、建议客户通过别的融资渠道来满足自己的资金需求。成功的信贷业务需要能够进行有效沟通的信贷人员,第一节 贷款申请与洽谈,贷款营销,4,财务报表并不能反映出一个企业的全貌，贷款面谈和信用 调查是贷款管理过程的一个不可或缺的组成部分。 成功的信贷业务需要能够进行有效沟通的优秀商业银行家，他们有能力对人的品德作出准确的判断，并且具备相当广博的知识，能够把客户的财务资料和客户的企业放到总体经济以及特定行业情况的背景之中来加以考虑。这一过程

3、涉及到非常丰富而又复杂的知识与技能，它们无法被编入到计算机程序之中。 同时，不管从面谈中所获得的信息是多么的丰富，商业银行家都还必须另外再通过客观的外部渠道来收集更多的资料，以补充或证实贷款面谈过程中所获得的信息信用调查。只有通过从贷款申请者的客户、供货商、债权人以及其他有关方面那里了解情况，才能够准确地知道该申请者的品德、声誉、经验以及他在其参与竞争的行业中所处的相对地位。要求商业银行家知道要去寻找哪些信息以及怎样才能最有效地取得这些信息。,5,第一节 贷款申请与洽谈,二、贷款申请 （一）建立贷款关系 借款人首次向贷款行申请贷款，或借款人变更法人主体时，需填写建立信贷关系申请书，并提供如下相

4、关资料： 1.国家有关部门注册登记或批准成立的有关文件影印件，有特殊行业规定的行业应提供有权批准机关核发的生产许可证或专营证件。借款人为自然人的，应提供公安部门核发的身份证、当地常住户口簿影印件。 2.借款人经济或财务状况资料。借款人为法人的，提供上一年度财务报告和最近一期财务报告及验资报告；借款人为自然人的，应提供证明其合法收入如纳税证明等有关文件资料。 3.企(事)业法人的章程，个人合伙企业的合同或协议影印件。 4.法定代表人证明书。,6,银行接到企业建立信贷关系申请书后，要对借款人进行资格审查，审查要点包括： 借款人是否合法经营； 借款人是否具有还本付息能力并恪守信用； 借款人所有者权益

5、情况，查验借款人资本金是否到位； 借款人是否符合国家产业政策和信贷政策，有无挤占挪用信贷资金，资产负债比例是否符合规定比例（一般应低于70%）。 贷款调查人员根据对借款人资格审查情况和信用评估情况及有关资料，填报“建立信贷关系审批书”，经主管科长核实后送贷款审查人员审查，由支行行长(经理)复审后，报上级主管部门和行长审批。经审批同意后，由贷款调查人员通知借款人提供“借款专用印鉴卡”，办理建立信贷关系手续。,7,第一节 贷款申请与洽谈,（二）申请借款 对于已于贷款行建立贷款关系的借款人，凡符合贷款基本条件和要求的，均可持中国人民银行核发的贷款卡向主办银行或其他银行的经办机构直接申请。 1. 填写

6、借款申请书 2. 借款人需要提供的相关资料 贷款通则的一般要求：第三十五条 银行更具体的要求 借款人上年度经工商部门办理年检手续证明文件的影印件； 财务部门核准的上年度及申请借款前一期财务报告； 借款人在银行开立基本帐户、其他帐户情况，原借款的还本付息情况 抵押物、质押物清单和有处分权人的同意抵押、质押证明及保证人拟同意保证的有关证明文件； 银行认为需要提供的其他有关文件,8,补充资料：贷款卡,一、贷款卡发卡对象 凡需要向各金融机构申请贷款，办理承兑汇票、信用证、授信、保函和提供担保等信贷业务的法人企业、非法人企业、事业法人单位和其他借款人，均须向营业执照(或其他有效证件)注册地的中国人民银行

7、各城市中心支行或所属县支行申请领取贷款卡。 二、贷款卡发放与管理机关 根据中国人民银行总行授权，人民银行各城市中心支行及所属支行是贷款卡管理机关，负责发卡、延续和各项监督管理。 贷款卡是中国人民银行发给注册地借款人的磁条卡，是借款人凭此向各金融结构申请信贷业务的资格证明。一个借款人可申领一张贷款卡，贷款卡编码唯一。,9,借款申请书,单位：人民币万元,10,贷款通则的一般要求：,第三十五条 借款人申请贷款，应当同时提供以下一项或多项资料: （一）借款人（及担保人）的基本情况; （二）自然人必须提供有效身份证明和有关资信状况证明； （三）法人、其他组织必须提供有关财务报告，其中年度报告必须经具有法

8、律效力的有关部门或会计(审计)事务所审计，企（事）业法人还应提供贷款卡（号）; （四）抵押物（质物）清单、有处分权人的同意抵押（质押）的证明或保证人同意保证的有关证明文件; （五）贷款人认为需要提供的其他有关资料。,11,贷款通则的规定,第三十六条 接到贷款申请后，贷款人应同时审核以下一项或几项情况： （一）借款人提供的各类信息； （二）借款人的财务状况、现金流量以及历史还款记录等其他非财务因素，评估借款人的还款能力； （三）评估借款人的信用等级。根据借款人的人员素质、经济实力、资金情况、履约记录、经营效益和发展前景等因素,评定借款人的信用等级。评级可由贷款人独立进行,内部掌握,也可由有权部门

9、批准的评估机构进行。 （四）担保的质量和法律效力； （五）发放公司贷款时，必须严格审查借款人的资产负债状况以及预测借款人的现金流量； （六）发放项目贷款时，必须评估贷款项目的未来现金流量预测情况和质权、抵押权以及保证或保险等，并严格审查贷款项目的项目建议书和可行性研究报告； （七）发放关联企业贷款时，应统一评估审核所有关联企业的资产负债、财务状况、对外担保以及关联企业之间的互保等情况。,12,贷款通则的规定：,第三十七条 贷款人发放担保贷款时，应当对保证人的偿还能力，以及是否违反国家规定担当保证人，抵押物、质物的权属和价值以及实现抵押权、质权的可行性进行严格审查。 贷款人发放信用贷款时，必须对

10、借款人进行严格审查、评估，确认其资信具备还款能力。 第三十八条 发放担保贷款，必须按照中华人民共和国担保法的规定，签订担保合同，办理担保手续。需要办理登记的,应依法办理登记；需要交付的，应依法交付。 第三十九条 贷款人在以权利质押方式发放担保贷款时，用于质押的权利应当是依法已明确为可以质押的权利。 第二十六条 贷款人应告示所经营的贷款种类、期限和利率水平，并自接到贷款申请之日起30日内，答复借款人的借款申请受理与否。 第二十七条 贷款人应对借款人账户、资产、财务状况等商业秘密以及个人隐私等情况保密,但法律另有规定或当事人另有约定的除外。 贷款人有权采取合法措施对借款人提供的信息进行查询，有权将

11、借款人的财务报表或抵押物、质物交贷款人认可的机构进行审计或评估。,13,第二节 公司客户的信用分析,信用 分析,市场 营销,审批 控制,贷后风险 管理,信贷政策管理委员会,为营销 提供支撑,是审批 的基础,是贷后风险管理的前提,提供信贷 政策依据,执行信贷 政策,图6-1 信用分析在信贷管理中的地位与作用,14,信用分析的一般过程示意图：,15,信用分析的目的和方法：,目的：评判借款人按借款合同偿还贷款本息的意愿和能力，帮助信贷人员做出正确的贷款决策。 这是通向贷款决策过程的中心环节，也是贷款管理的核心内容，贷款的成败和信贷资产的质量，在很大程度上取决于信用分析工作是否健全完善、是否科学可靠。

12、 方法：定量分析与定性分析相结合，相互补充映证 财务分析：偏重于定量分析，有较为标准和程序化的分析模型和指标体系。财务分析具有一定可比性、可度量性，使得行业数据比较、历史数据比较成为可能，使不同的信息使用者在判定借款人的某一阶段经营状况和还款能力时有了相对客观的依据。财务分析较为重视对历史性、趋势性、行业性数据的使用，比如一般要分析3年或更长时间的数据。,16,非财务分析：主要是定性分析，具有灵活和综合的特点，重点分析影响贷款风险未来变化的各种非数据化信息。由于非财务因素可以不受会计信息局限性的影响，可以用来评价借款人的各种经营行为，对借款人现有经营行为进行直接的“描述”，揭示其在未来财务指标

13、上才能得以反映的还款能力，可以在一定程度上弥补财务分析的缺陷。 目前，我国的会计环境不规范，借款人的会计报表资料不完整、会计信息不真实的现象较为普遍，甚至有些经营者采取造假手段，使财务报表没有真实地反映企业的真实经营状况，因此，非财务因素分析在贷款管理的信用分析中更显得尤为重要。,17,一、贷款目的和还款来源的分析 信用调查分析的起点,1、贷款目的分析 一般目的：(1)流动资本融资；(2)应收账款融资；(3)库存融资；(4)扩大再生产融资；(5)投资融资；(6)固定资产投资融资 特殊目的：(1)项目融资；(2)购并融资；(3)建筑融资；(4）贸易融资；(5)其他 如何确定一个界定清晰而且可信赖

14、的贷款目的？ 一个界定清晰且可信赖的贷款目的要能回答以下问题： 1贷款目的是否合法? 2按这一目的提供贷款对企业和银行是否都有意义? 3这一贷款目的是否与银行的贷款政策相吻合? 4贷款是否需要特别技术或管理? 银行是否具备这样的技能?,18,2、还款来源分析判断贷款有无偿还可能性最明显的标志 (一)第一还款来源 1营运现金流量。它是最常见的还款来源，通过正常经营所获得的资金是偿还贷款最有保障的来源。 2再融资。它常有两种形式。其一，从另一个金融机构获得融资；其二，公开地或不公开地发行债券募集资金。 3企业资产转换或销售。企业将资产全部或部分变现，用其偿还贷款。 4抵押品清偿及担保人偿还。在企业

15、自身无法偿还贷款的情况下，银行可采用抵押品清偿或担保人偿还来保证贷款资金的还款来源。 (二)第二还款来源 第二还款来源实际也是上述还款来源中的一种。强调第二还款来源是要求它与第一还款来源之间必须相互独立。一个还款来源不能既作第一还款来源又作第二还款来源。 在实际中，绝大部分银行要求企业提供两个以上的还款来源； 第二还款来源是在第一还款来源出问题时的备用保障，两者间必须独立。,19,信用分析的5C标准:,品德 Character：主要衡量借款人的还款意愿 资本 Capital： 反映了借款人的财力和风险承担能力 能力 Capacity：主要衡量借款人的还款能力 担保 Collateral：分析贷

16、款的抵押担保情况和借款人 的财务实力 环境 Condition：分析借款人自身的经营状况和外部 环境（行业、法律、发展等）,二、借款人的资信状况分析,20,三 借 款 人 非 财 务 分 析 全面、动态地分析影响借款人资信情况的因素,A. 非财务因素分析的基本内容,21,B.非财务因素分析的作用：,全面、动态地判断借款人的还款能力 对影响借款人还款能力的各种非财务因素进行综合分析，评价对现金流量等财务指标的影响方向和影响程度，有助于增强预测分析的可靠性，对借款人的还款能力作出更加全面、客观的预测和动态的评估。 全面评估贷款偿还的可能性 有些贷款发生逾期往往不是借款人缺乏还款能力，无力偿还贷本息，而是借款人缺乏还款意愿，有钱不还，或者是由于银行贷款管理方面出现了问题，如缺乏对贷款的严格监督和有力催收等。 促进信贷管理体系的建设 非财务因素作为贷款风险产生的预警信号，能否及时发现应运用好这些信号，对银行的信贷管理是十分