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1、营 销 培 训,学习方式：全国招生 函授学习 权威双证 国际互认 认证项目：注册职业经理、人力资源总监、品质经理、生产经理、营销策划师、物流经理、 项目经理、企业管理咨询师、企业总经理、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、 采购经理、IE工业工程师、医院管理、行政总监、市场总监、工厂管理MBA等高级资格认证。 颁发双证：高级注册 经理资格证+MBA研修证+人才测评证+全套学籍档案 收费标准 ：仅收取1280元 招生网址： 报名电话：13684609885 045188342620 咨询邮箱： 咨询教师: 王海涛 学校地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学（美华教育） 颁证单位：中国
2、经济管理大学 主办单位：美华管理人才学校,全国迷你型MBA职业经理双证班,近千本MBA职业经理教程免费下载 -请速登陆：,一、 销售的原理和真谛 二、 认识自我 三、 准备工作 四、 营销工作 五、 约访 六、 谈客户 七、 神奇的关键词 八、 沟通的重要技巧,第一章 销售的原理和真谛,销售真谛： 了解客户需求（制造客户需求） 解决客户需求满足客户需求 我们不是卖东西的推销员， 而是帮助客户买东西的专家 ！,销售过程中销的什么？ 销的是自己，要让自己看起来就是这方面的专家。 销售过程中售的什么？ 售的是观念，必须改变客户的观念才能销售产品！ 怎么改变客户的固有观念？ 用问的方式不是用说的方 客
3、户买的是什么？ 买的是感觉, 想尽办法让对方感觉很好。 我们卖的是什么 卖的是好处,以及客户所能规避的痛苦，带给客户的利益和快乐！ 顾客永远不会买产品，只会买这个产品给他带来的利益和好处。 我们卖的是好处，不是产品本身！,第二章 认识自我,1.怎么看待销售工作？ 我们的一切都来自于我们的工作，所以我要非常努力的去工作。销售工作看做成自己的事业，而不是自己的职业。 王永庆 成功者比一般人多付出一点点 卖米的故事！ 送米， 擦缸 记日期。 服务做到极致！,几个重要提示： 成功能力运气 运气是不能改变的，但能力是可以改变的！想要增加收入，必须改变能力！ 把每天遇到的问题都解决，因为这都是自己以后事业
4、成功道路上的障碍！问题的不断解决，就是自己能力的不断提高！ 基层业务人员一个非常关键的问题就是一定要把自己拔高一个层次，做到主管和经理的层次，用经理的思考模式，主管和经理一定要把自己拔高到老板的层次！用老板的思考模式！这样才能成为那样的人！非常重要！,学习目前对自己最重要的知识！人生的突破需要集中精力！目前的就是营销！下一步就是集中到一个行业。持续的做到5年以上。思考自己的处境，金融行业。第5年一年的收入超过前4年的总和。每个人都是一天24小时，评什么你一天赚的钱是别人的10倍甚至100倍呢，就是你的专业性。你必须懂得比别人多的多的知识！没有一个人进入那个行业就要赚大钱的。学什么？股票基础知识
5、（占豪黄金游戏，开盘收盘播报），不要旁门左道。 未来的5年决定你是住进贫民窟还是富人区，将是贫富差距越拉越大的5年，现在比未来好赚!现在一个人赚钱一个人花，未来一个人赚钱可能很多人花,最最重要的 相信自己，认可自己！ 每一个人都是独一无二的！ 对成功追求永不放弃！,第三章 准备工作,不做准备的业务员就是一个准备失败的业务员。 1 .身体准备 2 .专业知识的准备 1） 知己 了解自己产品的独特卖点，优点，缺点以及带给客户的好处。 了解公司服务以及服务团队的优点和缺点 了解自己能做到的和不能做到的承诺，不能随便应承。 其他问题，手续费贵，你们为什么不做？ 2）知彼 股票，期货，其他黄金投资，致命
6、缺点和相对好处 注意：尽量不要否定对手，如果一定要，先肯定，再否定。,3） 成为产品应用专家 第一层次：产品基本知识产品专家 第二层次：产品应用产品应用专家 区别：不仅关注自己的产品，而且关注其他产品。 知道如何了解客户需求，制造客户需求，满足客户。 不但是金融专家，国债，房地产，汇率，银行存款 找一个产品应用专家和你配合，让自己成为精英。 普通菜鸟业务员和销售精英的重要分水岭,3.其他方面的准备 好的工作习惯： 给客户打电话之前必须打草稿 每天写工作计划和总结 反思自己 每天都想办法让自己充满激情快乐的工作,个人品牌：销售=导演+演员 一 专业 言行举止 知识专业 二 真诚 诚实告诉客户，有
7、些事情你做不到，产品并不完美 自爆家丑，谈自己的过去，诚实告诉客户想帮助他赚钱 如果自己错了就快速承认，并采取行动改正，不要辩解 有艺术的提出客户错误，鼓励犹豫的客户多考虑 三 认真 坚持和客户发短信，但是决不能短信群发 用心编制个性化短信，写邮件 在沟通中和客户确认重点内容 关注细节，并用心做好,第四章 营销工作,一、 销售的三个过程 电话约访阶段，并做好相应了解工作。 踢单阶段，客户听讲座，了解客户需求，产品介绍，解决异议，说服客户，成交。 做单服务,二 、业绩做的不好，约访不好的原因,1.准备不充分-沟通不到位-不了解-不信任-拒绝 2.没有成功和赚钱的欲望，工作不努力 3. 大量时间花
8、在会议介绍，产品介绍上面，方法单一，忽略前期对客户的了解，业务员越介绍，客户就越不喜欢，就越抵触，业务员就越紧张，就会说的更快，更多的把自己知道的东西说出来，去解决客户的抗拒点和异议。客户的抗拒就会越大，觉得有阴谋，恶性循环，导致客户强行中断销售机会。 沟通的最高境界是什么？ 站在对方的角度上考虑问题,三、销售之前问自己以下问题,1 .我真的知道客户要什么东西吗？ 客户一般需要什么东西？ 财富的增值，股票解套，闲散资金投资，涨的好的股票，股票技术，投资风险在哪里，股票什么时候卖？在哪里买实物黄金，买什么理财产品，抓住好的投资机会。 2 .客户的痛苦我知道吗？客户要实现的目标我知道吗？,3.我正
9、在介绍的产品，客户感兴趣吗？ 4. 我做的事情到底是为了成交还是为了帮助和服务客户？ （站在客户的角度上考虑问题） 注意： 客户没有深开发 三个方面 入金量小 客户出单少 客户没有转介绍 成交点=死亡点,最重要的是什么？信念! 一客户心里在想什么 1 你是谁？ 2 你要跟我谈什么？ 3 你谈的事情对我有什么好处？ 4 如何证明你说的是事实。 5 我为什么要跟你买 6 为什么现在买？,第五章 电话约访,二 我们的目标是什么？ 客户来听讲座 了解客户相关信息为下一步沟通做准备 客户对公司和我有印象 了解客户疑问 解决客户疑问 确定签合同时间和注意事项,三 话术 A ：X先生您好，我是北京电视台财经
10、五连发栏目赞助商天津德裕金号集团，我叫XXX，请问X先生您说话方便吗？ B ：不方便（再约时间） B ：方便 A ：我今天打电话想邀请您参加我们本周末的一场理财讲座，都是经常在电视上做节目的老师，对当前大盘和投资热点进行介绍，对咱们投资者非常有帮助。而且我们每场讲座会送出15套价值3800元的股票软件，您可以过来参加,B ：没兴趣 A ：呵呵，（此时要微笑，打马虎眼），先生，我知道您以前可能听过很多这样的讲座，咱们第一次沟通，您可能不信我，但是我们跟他们的不一样，首先我们的老师很厉害，余辉，余老师招商证券的机构操盘手，熟悉庄家操作手法，每次讲座都推荐股票，准确率80%以上，上几周推荐过 TCL
11、 五矿发展 都非常不错。您周末过来听听，当面跟老师沟通一下。 B ：还是没时间，没兴趣。 A ：咱们第一次沟通，您可能不信我，没关系，这样吧，您现在在哪方面做投资，股票买的什么，您给我说一下，我让老师分析分析再给您联系，您买的什么？我叫xxx,您贵姓，X先生 您先忙，我明天上午还是下午再给您去电话方便。那就上午十点我再给你去电话。,B 我什么都没做（大部分都是假的） A 呵呵(打马虎眼，微笑），我跟你打电话没别的意思，不是向您推销什么产品的。因为我们公司是北京电视台财经五连发的赞助商，讲课老师都非常棒。内容都是咱们老百姓关注的热点。建议先生您可以过来听一下。您现在关注什么投资产品，股票？房产？
12、 B 不是推销产品，那你们目的是什么？ A 呵呵，因为我们是天交所首批做市商会员，刚进入北京市场，所以我们赞助了北京电视台财经五连发这个栏目，举办讲座也是为了让更多京城的老百姓了解我们公司，更好地为老百姓提供专业的金融服务。 B 你们主要讲什么？ A 您现在在哪方面做投资？客户做什么投资，我们就讲什么。 股票方面,大家把握几个要点 第一 电话中语速一定要慢。把话说明白专业，有礼貌，自信，真诚，声音热情。 第二 不是一次电话就能成功的。 第三 营销不定律。 第四 合情合理，让客户觉得舒服。,第六章 到公司后听讲座，面谈,只有专业才值得信赖 ！ 一、会前 1. 穿着精神，微笑礼貌有亲和力。首先要和
13、客户建立良好的沟通氛围。专业形象出现，如果你做不到，客户不会配合你沟通。沟通时一定要看着对方的眼睛。 2. 提前给客户打电话，问路上情况，引导客户顺利到达公司，停车。 3. 握手寒暄，首先自己介绍，认识您很高兴，路上还顺利吧，这边不太好找，不好意思。如果客户年纪有点大，可以问客户退休了吗？如果是中年人，可以问平时工作忙不忙。说一些让客户高兴的话，不要忘了赞美！（非常非常关键的一步）,4.寒暄要够，特别是自我介绍一定要有力量，把自己专业形象展示出来。约两三分钟后，客户会问一个问题，你们公司是做什么的？你就说是做金融服务和黄金投资的。此时不要拿资料给客户。今天您过来，不是让您买什么东西的。这有一份
14、客户调查表。您填写一下。 填写完调查表，一般都进会议室。 会前目标： 1 留下一个好印象，和客户建立一个良好的沟通氛围。 2 留下一个客户感兴趣的引子。通过电话中，会前沟通了解到客户一个需求。听完讲座后，自己或者经理来满足客户的需求。比如震荡行情怎么选股？怎么把握市场热点？怎么避免被套？送软件等。,二 会后（会中根据了解到的客户情况来准备营销策略) 1 全面了解客户（我们做营销的是水，能容纳百川，是杂家，无所不能 只研究事，不研究人，在中国这个高度重视人情的国度是行不通的。） 1）兴趣爱好 客户喜欢什么，我们也喜欢什么，并且很认同客户的观点 2）性格特征 喜欢赞美，喜欢说话，就把赞美全给他，话
15、全让他说。不爱说话要引导其说话。不太爱做决定，推动他做决定。很有主见，很有思想，固执，喜欢自己做决定，不喜欢别人催。有的认真细致，理性，喜欢用数字说话，理性客户多说产品安全性，合法性，要求我们说话要严谨。感性客户，多说收益，说话可以稍微夸张。 3）家庭状态 4）价值观 喜欢读什么书，喜欢什么人物。痛恨小日本。,2 谈客户 不管是自己谈或者经理帮着谈，都要把专家形象建立起来，都要做一些准备。经理自我介绍，递名片。 一 继续寒暄，了解需求。（很多人犯得错误，不了解客户需求的情况下，开始说产品）。X先生，您的很多观点，真的很棒，（我很认同），或者是其他赞美的话（目标是让客户舒服，高兴），之后说为了更
16、好的为您服务，我先请教您一些问题，您看可以吗？,三、 提问 A x先生，您现在在哪方面做投资？ B 股票，客户说出股票 A 事先做准备的话，直接在电脑上打出来，对其进行分析，并讲解自己所做股票，以及对大盘得分析。有自己的技术理论（目的，再一次树立自己的专家形象，进一步取得客户信任） A 如果没有准备，问什么时候买的？仓位有多重？如果收益不错，说您远远超过通货膨胀啊，接着问客户您认为中国股市未来半年会怎么走？客户如果说应该不错。（且客户股票确实盈利的情况下，客户比较懂技术，比较横）我们应该嘿嘿一笑。接着问客户为什么？客户会说一些理由。我们接着说，我认同你的观点，我也觉得股市不会太差，中国经济处于上升期，但是我没有你想象的那么乐观。因为。我一个基金公司的朋友昨天给我打电话还说今年他们看到。,A 接着问客户您去年收益有多高？客户说了一个收益。这个收益比起一
