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1、鹏翔智地十大套路培训课件,银座动感世代 邓衬,目 的,目的一：帮助大家有效地、系统地梳理自己的业务技能，,能够为自己带领团队谈判提供理论依据。,目的三：更好的为今后培训新人储备知识，为公司输 送更多有用人才。,目的二：拓展知识面，帮助大家提升自身的专业内涵。,要 求,1、认真听、认真记。 2、不同的看法希望大家能够踊跃提出来， 共同学习和探讨。,关键字,十 大 套 路,简 介,十大套路作为房地产销售人员销售时用的最重要工具， 为广大销售人员在销售时提供了最重要的理论和技 术支持。它以消费心理学为原理支撑，经过多年的实践， 系统的整理出了销售十大套路。简单的说，十大套路主要 是围绕如何与客户快速
2、建立信任关系而展开。,讨论：为什么要研究十大套路？,十大套路内容： 一、开场白 二、沙盘介绍 三、二次摸底 四、推荐户型 五、初次逼定 六、升值保值 七、入市良机 八、价格合理 九、具体问题具体分析 十、临门一脚签合同,开场白,目的 1、通过赞美、拉关系拉近客户的距离，为收集客户资料奠定基础，三分钟成为老 友、自来熟。 2、给客户造成紧迫感，让她感觉到房子卖得那么好：“您怎么才来啊？” 3、初步灌输买房理念。 买房从居住型向舒适型转变洗脑。,拉关系、赞美,摸底,洗脑、造势,开场白三部曲,1、自我介绍，表示欢迎对方。 “认识你很高兴，希望多指教”，同时索要对方名片，微笑点头，“您好，我叫，您叫我
3、 好了”坐下，仍保持微笑（观察判断，分别对待，赞美对方）。 2、和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户。 要和客户建立像老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，进而化解彼此之间的生疏感。 3、赞美分直接赞美、间接赞美。 拉关系、赞美是贯穿始终的，从某个角度来讲，有时赞美客户比介绍产品更重要。卡耐基 在人性的弱点中曾说过“美言一句如暖冬。”但要真诚，要因 人而异。 4、谈判中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以为获得客户的好感和认同，除拉关系、 赞美外，我们还要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为。,拉关系、赞美,1、初次摸底内容：面积、户型、楼层、付款方式、首付款、购买
4、因素等。 2、摸底三个必问： 您今天是特意还是顺便？ 此问题是试探客户的购买意向。如果是特意，意向比较强，如果 是顺便，意向可能稍微弱点。 都到哪里去看过？ 一是看他的购买需求大体是什么样的？二是为下面的谈判打基础，方便作楼盘比较，并初步预 测谈判中可能发生的问题，做好前期铺垫。 买房子都关注那几个方面？ 客户不同，关注点也不一样，此问题主要为后期谈判埋下伏笔。,摸 底,总结 1、摸底是贯穿整个谈判始终的。 越是高端客户，越难摸底，所以我们要善于应用说 话的技巧和注意把握收集资料的有效性。 2、要充分尊重客户。 因为期望获得尊重，是人类最深层次的需求，这种需求尤其反映在购房过程中，越是高端的客
5、户，就越 注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。所以说，面对客户的沉默我们更 应该保持宽松自信的微笑，让他感受到我们对他的尊重。,1、只有摸底以后才能知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会 心动。 2、洗脑是为了升级客户居住需求，也为以后三板斧里的升值、保值打基础。 3、洗脑与前面的摸底是环环相扣的。,洗脑、造势,为了更好的洗脑和造势我们要： 1、从客户的需求开始。买房子不仅仅是为了居住，更是为了生活和享受。 2、从客户关心的话题开始。买房子不仅仅是买的硬件，更多的是买的价值和感受。 3、与客户达成共识：房子要涨价了。买房子是为了更好的投资理财。,谈判中要注意我们是
6、抱着一种什么样的心态：你能给客户服务什么？但我们谈判中经常忽略的问 题是：问的问题多，但是有用的少。所以我们还应注意： 应学会聆听。 了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。什么是我们想要的？善于发现客户的注意力转移，凡事 多问几个为什么？要挖掘客户深层次需求，摸清问题背后的问题。 注意语言、语调地把握。 据有关资料统计：语言的魅力语调占38%、语言占7%、而动作行为占55%。由此可见，礼仪的每一个细节都 与最终的成交有关联，且不可掉以轻心。 要主动交流。 整个开场白的过程都在为以后的谈判打伏笔，实际上当你坐上谈判桌，摸清底后，你就应该知道你谈客的 主题及思路是针对什么而谈。,沙盘介绍,沙
7、盘介绍的目的： 1、展示小区最大的卖点，升级居住需求。 2、给客户第一认识且吸引客户。,1、大环境：地理位置优越；周边配套齐全；学校、医院、银行、邮局、商场、 菜市场、批发市场；公园、公共场所；交通；发展前景。 2、小环境（小区内的具体设施）：幼儿园、会所等。 3、自然环境：山、海等。 4、社会环境：即人文环境，如，名胜古迹、历史典故、居住人的层次素质、附近文化、 教育及商业特色,沙盘介绍包含内容,1、把客户带进未来的生活情境中，体验到其中的舒适和惬意。 但语言要形象、生动，切忌啰嗦。要避免语言过于华丽、过于浮躁，包装要与项目定位 相吻合。客户对陌生的产品不会产生兴趣，所以要多用一描绘性的语言
8、。 2、根据眼前摸底的情况，在沙盘介绍的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。 3、沙盘介绍一定要遵循总分总的原则。 从小到大，由外到内，给客户理出一个清晰的思路，引导他朝着你的方向去思考，因为一 般人注意力为3分钟，要在最短的时间内激起客户的购 买兴趣，就要不断地提醒客户并注 意语言和眼神的交流。 4、多运用提示性语言再配合肢体语言。比如，您看、您觉得。 5、语言语调很重要。,沙盘介绍注意事项,二次摸底,前期的谈判作为一个谈客小节，这时应再次深入的摸底，这一环节是很重要； 因为很多客户初次来，防范心理较强， 对他所购房的打算及经济情况可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介绍后， 经过一段时间
9、的交流，客户可能会放松下来， 所以这时要适时地把握机会再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，关键的要先了解， 为后面的推荐户型打好基础。找到客户真正的需求，了解实力，这 也是对第一次摸底的补充和佐证，要学会区分客户真正心里想要的东西。 这个环节也贯穿谈判过程的始终。,注意事项,1、不要一味拉关系，易跑题，通过客户兴趣话题拉关系。 2、切忌被客户牵着鼻子走。要学会区分哪个在意， 哪个不在意、 哪个是无所谓的。,户型介绍、看房,注意事项： 1、注意观察客户的心里。 2、要有强烈的推销意识，你说哪种户型好，客户就会觉得哪种好。 3、要进入角色、要身临其境，语言要亲切有感染力。 4、最多推荐两个，
10、切忌推出多个户型让客户选择。,1、配合造势推出房源，给客户造成紧迫感 2、户型介绍 户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步（即激发客户对家的渴望与向往），所以要多用描绘 型的语言描述新家的美景。在这步仍然要遵循总分总的介绍原则。按户型介绍的标准文本进行，亦可 在此基础上创新，避免在介绍过程中针对某个不足与客户争论。 3、配套物业介绍 传递产品本身价值必不可少的一个重要环节。按标准文本进行介绍，可避重就轻化解户型问题。 4、看房 1）切忌：不要在看房过程中谈三板斧。 2）如果是期房：只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看工地。看工地时，也要根据项目的所处区 域的情况给客户打预防针，避免客户看
11、到工地后与前期所描绘的美景，产生较大的落差。,户型介绍步骤,3）看现房要学会指点江山：A、看房的途中尽量少谈房子，以拉关系摸底为主，不占优势的细节， 尽量淡化。B、在房间里面看时也要进行引导，让客户随着你的手势的引导看房，一定记住越快越好， 再好的房子，客户也会挑出毛病来的，因为本身就不存在十全十美的东西。 4）看房中除了对户型、面积、位置等核心价值有所描述外，还要全面的介绍项目的延伸价值如， 小区的配套、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的 品牌。 5）看样板间时，应注重宣传产品使用时地切身感受，再次诱导客户进入享用产品时的情景，使客 户尽快产生购买的欲望。
12、6）看房时客户可能会提出很多问题，能答的直接答，不能答的就回到售楼部后慢慢分析解答。 5、算价格 1）无论多便宜的价格总会有人说贵，要有心理准备，价格是客户最想了解的，因此在为说明产品之 前最好不算价格，如果高于客户的心理价位，他就无法认真听你讲解产品的附加值，故而产品的 价值也就停留在了产品本身。 2）若提前算好价格客户看过房后可能会中途离开，从而导致我们没有机会谈三板斧。,户型介绍步骤,看房回来后，一定要假逼定一次，试探一下是否 存在什么问题，如果有问题需要在三板斧中解决。,升值保值,1、核心：买房值与不值的问题 2、保值：物有所值（产品自身的优势） 3、升值：物超所值（产品以外的附加值）
13、 4、切入点：可于开场白三个必问中的第三个相呼应，将卖点一一阐述 1）告诉客户为什么买房子？因为买房子能保值、升值。 2）为什么房子能保值、升值？因为房子是依附与土地而建的，土地是不可再生资源、稀缺性和 不可迁移性、不可复制性的特征，而中国人口众多，供求矛盾紧张。 A、物以稀为贵，地价的上涨必然带动房价的上涨。 B、建筑成本的上涨。 3）什么样的房子能保值升值？地段好的房子。 4）什么样地段是好地段？ A、优越的地理位置，商业繁华、风景秀丽、风水宝地、有特色的建筑群或经营特色的产品。 B、交通便捷“路通”“车通”“事业通”。“人流、物流聚财流”。 C、配套设施齐全完善。 5）为什么其他投资不能
14、保值、升值？ （七种投资方式的比较）银行存款；债券；金银；美元； 收藏；股票；实业贸易。,升值保值目的,给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望。,升值条件,1、房屋成本角度 1）土地角度：不可复制性、稀缺性、不可移动性 2）建安成本角度：商品房的综合素质在提高，除了各种建筑材料的价格在不断上升外，人们对居 住的品质要求越来越高，在追求低容积率、高绿化率的情况下必然会增加建安成本。 3）政府税费的提高：虽然政府减免了基本税费，但由于总体房价的提高，及时税率不变， 但税费的绝对值在上升，无形中也会增加成本。 2、供求关系 1）城市化进程加快，促进房地产的发展。 2）住宅郊区化。 3）
15、富裕农民进城，子女上学。,保值条件,1、房地产本身的特性 唯一具有投资和消费两种功能。其实买房子不仅是一种消费，更是一种与投资，因为房子本身就 是一种特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品质的生活，更主要的还可以获得经济效益，出租 、转让。 2、使用寿命长 少则几十年，多则上百年。,入市良机,1、核心 是早买晚买的问题 2、切入点 供求关系导致房价上涨，土地的稀缺性与不可再生性导致房价的上涨。,升值、保值与入市良机,升值、保值与入市良机丝丝入扣密不可分，可穿插进行： 1、对理性客户，用理性去打动他。 2、对感性客户，用感性去打动他。 3、女性谈客户，以感性为主，大胆采用反问、设问，自问自答等方
16、式。 4、男性谈客户以理性为主，最佳方式是感性与理性相结合。,价格合理,1、核心 对价格有无异议（贵与不贵的问题）。 2、方法 1）分析法（成本分析）。 2）比较法（与周边楼盘比较）。 3）价值分析法（好的东西自然贵）。 4）事例分析法（劳力士与天王表的价值）。 3、备注 1）无论有无经济基础的客户100%都会提出价格问题，有些是随口问问，有些是探虚实， 所以要搞清状况再进行讲解和分析。 2）不要在这一个问题死缠烂打，要学会跳出问题解决问题。,三板斧：价 格 合 理,二板斧：入 市 良 机,一板斧：升 值 保 值,三板斧,有钱干什么,晚买不如早买,不买别人，买我的,具体问题具体分析,核心：帮客户下决心（解决客户存在的问题）,例如：比较、考虑、商量、交通、孩子上学等一系列问题，这时要真正发挥 销售人员的角色，将推销的身份转变为“顾问式”的身份，帮客户合理投资、 理财、置业。在谈判过程中，客户与你的关系如何？是否能信任你？要把抱怨 变为一种感性，当做自我完善的动力；把刻板的工作态度转变为热
