项目一-出口准备工作

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1、主讲人：屈宁华,项目一 出口准备工作,【引例1】,2006年6月，陈奇通过层层面试，最后如愿以偿地进入一家流通型外贸企业浙江金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.)，成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的主要指标。因此，陈奇每天上班之后就一直挂在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。陈奇对外贸业务员的工作陷入了迷茫之中。 请思考：你认为如何才能接到订单呢？,【引例分析】,“巧妇难为无米之炊” 陈奇对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。 究其失败原因

2、，是因为不懂产品，也不懂市场，没有做好出口准备工作。,作为一个新的外贸业务员，若想成功接到订单，应该要耐心做好以下几项出口准备工作： 熟悉产品；了解市场； 寻找客户；其他出口准备工作,任务1：出口贸易市场调研,任务2：客户调研,本项目工作任务安排,你们是否为外贸公司的组建做好了充分的准备工作呢？你们将选择什么产品作为公司的主要经营产品呢？又要选择什么市场进行产品出口呢？,实训任务1-1：组建虚拟公司， 撰写产品的国际市场调研报告,实训目的：组建虚拟外贸公司，能够通过网络调查等方式初步对国际市场环境及商品情况进行调研，能撰写国际市场调研报告。 实训内容：1、组建虚拟外贸公司（7人一组），确定公司

3、名称、主打产品、公司组织结构（部门设置、人员配备）等； 2、通过网络调查等方式根据主打产品对目标市场市场环境进行调研，形成产品的国际市场调研报告。 实训方式：网络调查、小组讨论等。 实训要求：分小组进行；针对纺织、服装产品，进行目标国市场调研；每组的目标国不一样。 成果展示：以小组为单位，用PPT展示你们的公司、人员、主打产品及产品的市场调研报告。 案例：家用纺织品进入意大利市场的调研分析,国际市场调研内容,国际市场调研步骤,二,任务1-1：出口贸易市场调研,知识链接,国际市场环境调研 （1）国际经济环境； （2）国际政治和法律环境； （3）国外文化环境。,国际市场调研,国际市场商品情况调研

4、（1）市场商品供给情况； （2）市场商品需求情况； （3）市场商品价格情况。,一、国际市场调研内容,1、国际市场环境调研,（1）国际经济环境,1、国际市场环境调研,（2）国际政治和法律环境,1、国际市场环境调研,（3）国外文化环境,2、国际市场商品情况调研,二、国际市场调研的步骤,作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和亟待解决的问题，如产品销路、产品寿命、广告效果等，确定市场调研的目标和范围。,1.确定调研目标,2.制定调研计划,（1）确定所需的信息资料。主要包括国际市场环境信息 、国际市场产品信息、国际市场促销信息、国际市场竞争信息等。 （2）确定信息的来源。国际市场信息来源分为两大类。

5、 （3）确定所使用的调研方法。 实地访问、电话调研、信函调研、市场试销法（实验法）等。 （4）确定调研所需的经费和时间。经费的高低和时间的长短将直接影响影响调研项目的可行性。,主要包括收集、处理和分析数据资料等工作。 由调研人员完成，也可委托企业外部专业调研公司完成。 可以采取网络调查的方式。,3.执行调研工作,4.分析结果并撰写报告,整理资料。 撰写调研报告。,在对目标国市场环境进行调研后，你决定将产品打入该国市场。可如何选择境外客户？如何在国内挑选合适的供应商？两国间是否有贸易障碍？这些问题也值得探索,实训任务1-2：寻找客户，撰写客户分析报告,实训目的：1、利用互联网、企业名录等方式寻找

6、合适的国外客户和国内客户（供应商）；2、对寻找到的客户进行资信调查，并分析客户所在国和我国的贸易障碍。 实训方式：网络调查、小组讨论等。 实训要求：分小组进行；在“实训任务1-1 产品的市场调研报告”的基础上进行本实训。例如，任务1-1对韩国纺织品服装市场进行调研，则该实训应在韩国市场寻找纺织服装品德进口商，在本国市场寻找纺织复制品的供应商，并进行客户资信调查。,寻找境外客户,选择合格的供应商,二,任务1-2：客户调研,调查客户资信,调查贸易障碍,四,知识链接,一、寻找境外客户,（一）境外客户的分类,（二）寻找境外客户的方法 1、建立网站 2、参展 3、利用企业名录 4、利用互联网 5、广告宣

7、传 6、其他方法,1、建立网站 内容包括： （1）企业介绍 经营范围； 经营方式； 经济实力； 公司名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱等。 （2）产品介绍 产品的名称、规格、编号、报价、产品标准等。,雅戈尔集团股份有限公司的网页集团概况,雅戈尔的核心业务,雅戈尔成衣制造系列产品介绍,返回,2、参展 （1）国内参展,（2）国外参展,3、利用企业名录 （2）国外参展,4、利用互联网 （1）大量的商业信息网站,4、利用互联网 （2）工具网站及搜索引擎 A是世界最著名的电子商务网站公司的成员企业，是互联网上最权威的第三方流量监测网站。 国际搜索引擎：Google、Yahoo、MSN、Search

8、online等。,5、广告宣传 （1）国际广告的重要性 （2）广告媒体的选择 报纸、杂志、电视、广播、直接邮寄、户外广告牌、互联网等媒体 （3）广告代理商的选择 广告代理商是独立的企业组织，通常为客户制作和安排广告，并向客户收取佣金。 考虑市场覆盖面、广告质量、市场调研、公共关系及其它营销方面的服务、广告费用等。,6、其它方法 （1）向有关银行或咨询机构获取进口商资料； （2）国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户； （3）我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象； （4）与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品的市场报告。,二、选择合格的供应商

9、,（一）核实企业法人登记注册情况 （二）解读供应商、生产企业财务审计报告 （三）了解企业生产、经营能力及经营条件 （四）测算企业实际生产能力,三、调查客户资信,（一）资信调查的途径 1、通过国内的商务机构调查； 2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使馆调查； 3、利用银行等金融机构调查； 4、通过其他客户调查； 5、委托专业资信调查机构调查。,（二）资信调查的内容,1.企业的基本信息,包括客户的企业名称、地址、注册资本等；,2.企业的信用和财务信息,包括客户的经营状况、财务状况，如企业的固定资产情况，开户银行所在地、电话和账号，企业的资本与利润增长情况企业的付款习惯，企业资产

10、总额等。,四、调查贸易障碍,客户所在国 的贸易障碍,贸易障碍调查,本国的 贸易障碍,（一）客户所在国的贸易障碍 1、客户所在国的贸易障碍情形： （1）该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已被征收反倾销税； （2）该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其他贸易壁垒； （3）该商品在客户所在国存在特殊的技术要求等。如欧洲两项环保指令。 2、对策 第(1)种情况，一般选择放弃；第（2）、（3）种情形，除非出口企业非常有把握达到客户所在国对该商品的各项要求，否则一般也应放弃。,（二）本国的贸易障碍 1、本国的贸易障碍情形 （1）该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规定禁止出口的商品； （2）该商品属于限

11、制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。,限制出口货物的方式,出口配额限制,出口非配额限制,是国家对限制出口货物采取的一种非数量控制措施。指在一定时间内根据国内政治、军事、技术、卫生、环保、资源保护等领域需要，以及为履行我国加入或缔结的有关国际条约规定，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施。,出口配额许可证管理,出口配额招标管理,限制出口技术（包括进口） 限制进出口技术实行目录管理。 属于限制进出口技术目录范围内限制进出口的技术，实行许可证管理；未经国家许可，不得进出口。 凡列入中国禁止进出口限制进出口技术目录、两用物项和技术进出口许可证管理目录的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则将承担由此而造成的一切法律责任。 相应管理商品目录可查询商务部网站,本项目结束， 谢谢大家！,