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1、关于货品管理,前 言,货品管理永无止境。 对于零售业来说，货品管理是一个非常重要的环节。 高效、科学的货品管理，会给品牌带来市场份额的不断增长；资金效率、资金效益的不断提高；品牌硬度的不断提升。,货品管理的关键指标,1、存销比 2、新品出货率 3、新品销售增长率 4、平均出货折扣 5、平均出货单价 6、首单率、补单率 7、补货周期 8、齐码率 9、店存率、仓存率,存销比 存销比=月末库存月总销售,新品出货率 新品出货率=全季新品销售量全季新品总进货量,新品销售增长率 新品销售增长率=新品累计销售量去年同期新品累计销售量 提高出货率不能用减少买货量导致销售量下降的代价来交换,平均出货折扣 平均出
2、货折扣=实际销售金额对应的吊牌价金额总合 通常情况下，平均出货折扣率高表示经营的越健康，也预示着毛利率也越高。全年平均出货折扣在六折及以上是优秀的，五五折以下是危险的。,平均出货单价 平均出货单价=实际销售金额实际销售双数 通常情况下，平均单价越高表示毛利率可能就越高，但不一定表示经营很健康，因为很有可能是高标价低折扣销售。,首单率、补单率 首单率=首单订单量全季总订单量 补单率=全季补单总量全季总订单量 首单率过高预示风险可能就越高，首单率过低可能因为补单周期过长错过销售高潮期。,补单周期 补单周期是指从补单下单之日开始到全部收到该次补单货品之间的时间天数,齐码率 齐码率=店铺库存量店铺SK
3、U（要求店铺不存放无效库存） 齐码率过低表示断码严重 齐码率过高表示积压货严重 合理的齐码率标准为5-9双,店存率、仓存率 店存率=所有店铺库存总量办事处总库存量 仓存率=仓库库存量办事处总库存量 店存率越低表示仓库的货有可能没有配到店铺或者办事处无效库存过大,货品管理主要策略,1、店铺认识与区分 2、店货相符 3、产品线 4、波次上货 5、折扣区分,店铺认识与区分 高档百货：国际品牌云集，购物环境很好，客流量中等，购买力和成交率很高，商场基本没有活动。 流行百货：通常以年轻女性商品为主，强调和重视化妆品、女鞋、少淑装。客流量大且年轻，购买力和成交率一般，商场经常有活动。 传统百货：历史比较久
4、，男性女性商品都重视，云集国内主要品牌，少有国际品牌，客流量大年龄层比较宽，购买力一般，成交率较高，活动较少。 大众百货：品牌集结程度不够，并以中低价位品牌为主。顾客购买力低，特别敏感价格，新款在季初动销率低。 专卖店：在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、利高；专卖店是品牌、形象、文化的窗口，有利于品牌的进一步提升。,店货相符 店铺库存量与销售目标相符 店铺库存量不是由店铺面积大小以及后仓容量多少来决定的，是由销售目标来决定的。 齐码率与销售目标相符 齐码率合理值为5-9双，坚决不准任何店铺齐码率低于5双，销售越高的店铺齐码率就应越高
5、，大型活动期间齐码率应高于平常的齐码。 SKU的合理性 SKU的多少不是由店铺面积和柜台多少来决定的，是由店铺的合理库存和合理的齐码率来决定的。比如某店铺的合理库存为1000双，合理齐码率为5双，那么它的合理SKU为200只。如果面积大柜台多，可以通过陈列来调整，比如减少单一层板出样的SKU，特别是最低一层和最高的一层要减少，同时可以适度增加重复出样，重复出样原则上不能超过店铺总SKU的20%。,店货相符 库存量、齐码率、SKU的对应关系,店铺相符 单店货品分布表,店铺相符 周销售结构分析,店铺相符 周销售结构分析 销售结构分析表能看出货品类别的销售结构比例，销售结构与季节是否合适； 销售结构
6、的比例和销售单价，指引货品进行价格调整； 类别的周销售单价，可以对上周的促销活动进行检测，销售额和单价同时增长，证明上周的促销是成功的；相反，则要对本周促销进行适当调整。,店货相符 新款、旧款比例与店铺相符 高档百货、流行百货应季新品比例应占到60%以上； 传统百货应季新品比例应占到50%以上； 大众百货应季新品比例应占到40%以上。,店货相符 价格策略与店铺相符 这里讲的价格区分策略不是指同一款商品在不同的店铺卖不同的价格，而实际是指商品区分。 我们应该给每个店制定一个最低售价标准，高档店最低售价应在七折，流行店最低售价应在六折，传统店最低售价应在六折，大众店最低售折应在五折(季末减价期除外
7、)。 商品换季与店铺相符 高档百货、流行百货应最先换季上新品 传统百货排在第二批换季上新品 大众百货排在第三批换季上新品,波次上货 波次上货，是指根据商品特点结合季节有计划安排的上货节奏。目的是为了提高成交，提高毛利率。 比如秋季的第一波货是在8月初上柜，应该以浅色、浅口、平底休闲为特点的商品作为第一波货上柜，因为这些特点的商品适合在8月份销售，如果把它安排在9月上柜，就错过了8月的销售期，便导致存货的积压，不得以会降低促销，导致毛利率下降。,折扣区分 一直以来我们都坚决反对全场一个折扣或一个价格促销，应该根据不同商品的存货、销售情况、剩余销售周期的长短等来决定该商品的折扣和价格。 原则上应季
8、新品在季中不低于六折 原则上应季新品不低于五折下柜 原则上畅销商品不低于六五折下柜,货品管理的主要方法,1、单店订货 2、有效补货 3、网点快速补货 4、货品归并 5、物流跟进,单店订货 单店订货是改变“店货不符”的最有效方法，同时能够有效避免新品季初出现调货的现象，同时能够保证各类店铺产品的系列感。 首先我们要根据去年该店新品销售双数以及平均单价，预测该店今年月销售同比增长率以及平均单价增长率，从而计算出该店新品销售数量以及买货数量，最后得到首单买货数量； 第二步，根据首单买货数量来确定新品的SKU及平均齐码率； 第三步，根据店铺的定位和特点来分配产品线SKU比例； 第四步，根据平均齐码率来
9、划分畅销款前二十大平均齐码率，滞销款20只SKU平均齐码率，以及若干只平销款的齐码率。,有效补货 补单计划总量全季买货计划首单量 但是我们一定要明白，买货计划是必须根据销售过程的具体情况来修订的，所以补货计划也是一个变化的量，不是一个绝对的量。 通常可以把一季商品销售周期分为观察期、高潮期、销售滑跛期、库存处理期四个阶段，通常情况下补单计划的70%左右应该在观察期完成补单工作，加上补货周期，才能确保在销售高潮期来临时货源充足，我们通常会忽略销售周期，以及补货周期的时间观念，所以经常出现销售高潮期畅销款没货卖，而到销售滑跛期货源不断进来那么怎么保证补单数量的合理性呢？对任何一件商品来说，补单应该
10、在3次来完成，这是因为假如你第一次补单就把它的补货量全部下完，风险是非常大的，因为随着新品的不断出现，对原有的销售排名会产生影响。所以我们建议采用三五二的补货原则：第一次补货30%左右，第二次补货50%左右，第三次补货20%左右（第三次必须考虑补码工作）。,有效补货 如何确定畅销品种找到黑马 关注本周销售排名 关注销进比排名 关注其他区域畅销款 关注商品本身，找出畅销因素以及销售周期 关注价格,有效补货 进销存表 帮助货品进行有效补单； 新品销售数量统计； 来年订货有参考价值。,网点快速补货 网点补货通常有“卖一补一”以及“定时分配”两种方法 “卖一补一”是指通过店铺销售日报表制成补货单，发到
11、仓库，仓库根据此单快速补货的方法。“卖一补一”的特点是快速、准确，适用于市内网点 “定时分配”是指补货工作由货品来完成，货品根据店铺一定销售周期的销售明细，结合仓库的库存生成分货单，仓库根据此单快速补货的方法。“定时分配”方法的特点是商品能根据货品的意见，有选择性的到店铺，它适用于异地管理（异地管理通常为一周一次配货），以及网点比较少的办事处。,网点快速补货 无论是采用什么补货方式，都一定要注意： 必须注意给畅销款加码，加码工作应该是在补单到了后进行。不同销售目标的店铺平均齐码率不同，其畅销款前二十大的齐码率也应不同，但加码要根据补单到货的数量灵活安排，不能把仅到的一件货全部加给一个店铺，而其
12、他店铺因销售未能补到货而严重断码。 必须注意工厂每天到货的分货工作，每天到货的分货内容加上卖一补一内容或者定时分配内容便成为该店铺的当日出货内容。 货品人员必须每周四检查一下仓库库存明细，是否有该分配出去的货没有配发出去，如有应及时下发配货单。,货品归并 货品归并的工作通常是在季中，特别是在季末进行，季初原则上不宜进行过多货品归并。 货品归并应该坚持同一区域或就近区域优先原则，当然不排除个别SKU要与其他区归并。 货品归并不宜在节假日进行。 货品归并不能反复或重复进行，今天退出后，过若干天又调进，这样的工作是没有效率的，反而会严重影响销售。 货品归并不宜过于频繁，小型归并一周一次，大型归并三周一次。 货品归并要彻底和果敢，宁可三家无货不可一家断码，齐码率重于SKU的数量，单店单次进货量、退货量不宜超过200对。,物流跟进 总部到货跟进 店铺发货跟进 退总部跟进 店铺调货跟进 监督检查仓库是否按单按时配发货品,谢谢,
