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1、1,第一事业部吉林分公司述职报告,长春办事处 田凯,2,目 录,5,5,3,长春办事处概述,1,4,长春办各地市一览,长春办事处所辖5地市，长春市、四平市、辽源市、松原市、白城市下辖18个外县；普查容量16W，共有458个客户，共842家门店。,个 人 简 介,姓名：田凯 职务：长春办事处经理 职业履历： 1、2010年1月 入职天音通信吉林分公司 2、2010年3月-2011年4月吉林分公司四平办事处经理 3、2011年4月-2011年9月吉林分公司四平区域主任 4、2011年9月-至今 吉林分公司长春办处理,5,长春办事处人员架构,6,蔡 中 正,韩 庆 贺,长春办共3名区域主任，7名客户
2、代表 输送出一名区域主任，独立区域作业的客户代表，储备经理 2名实习校招生都进入正常开展工作,7,三个季度目标达成与得失分析,2,8,2012年Q1、Q2、Q3IN销售额达成,1、上半年完成销售额7550万，完成率55； 2、同2011年对比：销售额下滑，集中在LG与NOKIA包括三星在内三大品牌的销售额，华为难以担负回来 3、原因分析：A、NOKIA销量以超低端为主，导致销售路差较大；B、各地市联通的人员变动及其经营策略的变化，导致联通没有销售机会。,9,2012年IN销售额分品牌达成,1、诺基亚超百达成，较为落后的海信、联想，华为品牌达成较低主要受制于产品线的原因 2、长春区域的达成率相对
3、较高达成比较稳定 3、达成较差的地市白城市，有待提升,10,2012年Q1、Q2、Q3 OUT销售额达成,1、OUT整体达成7750万，达成率85% 2、其中表现较好的区域四平区域、长春区域 3、达成较高的地市四平市、长春市,11,1、诺基亚、华为、海信销售额超额达成 2、三星和联想的受制于产品线和厂家的影响,Q1、Q2、Q3 OUT销售额品牌达成,12,2012年合约计划达成分析,13,千元机竞争分析,1、投入的资源不够诱惑力 2、机器卡位没有卡准 3、集客单没有良好的把握住,14,1、分散型市场；30万以上的客户较少；70销售额来自于1万30万之间的小客户群。 2、压货能力弱、靠持续的终端
4、销售；断货会严重影响分公司的业绩达成。 3、吉林省的小客户享受不到高台阶的政策，则窜货侵入不断；,办事处渠道格局,15,厂家联谊活动 员工生日聚会 书法比比赛 周末蓝球赛 效果： 1、加强团队沟通交流； 2、提高团队凝聚力； 3、加强员工的集体荣誉感及归属感； 4、丰富员工业务生活，减少员工工作压力；,团队建设-活动,16,联通相关知识培训新品套餐包，相关地势补贴政策 品牌操作要领 丰富相关的业务知识 跨事业合作培训移动和电信相关新品培训及政策讲解 效果： 提高新员工作业能力及适应性； 加强员工学习环境建设，建立 学习型企业； 开创员工知识积累渠道；,培训,17,传帮带,第一阶段帮带情况执行良
5、好； 导师能够通过日常工作给予指导； 根据学员的任职状况适量增加学习课程； 学员在遇到问题能够快速得到指引； 提高了工作效率的同时加强了平台与办事处间的交流；,18,新、老员工及大学生培养,19,办事处事管理工作得失分析,收获: 1、区域业务人员相对稳定； 2、办事处内部工作协作紧密； 3、队伍健康，新、老员工储备充分，蓄势待发； 4、新员工的快速成长，老员工的不断输出。 失败: 1、对下属的长期培养力度不够； 2、大会战没有完成任务； 3、重点事项的推动有时欠缺方法,20,目 录,1,3,3,下半年目标、策略与行动计划,21,2012年下半年销售计划,1、诺基亚、三星品牌主要以新品为主要的预
6、期 2、国产品牌要允许货源的保障，充分的覆盖 3、合约计划主要以华为330D、联想A690的集客为发力点,22,Q4办事处达成策略,1、推进千元智能机社会渠道销售，建立新型流水型管道。 2、利用优势产品抢占联通自有渠道份额。,建流水管道,借力提升,平台建设,1、大力整合三星及其他事业部资源，借力提升。 2、借各国产品牌厂家运营商关系，提升联通关系。 3、借NOKIA强势回归，提升销售机会。,与联通业务部共同选取优秀地市，建立地市联通合作平台，协作创收.在添佳绩。,23,行动计划,千元机流水管道建立 1、社会渠道利用G330D+A690的优势冲击，力争建立20家核心的稳定的千元机流水渠道网，签订
7、千元智能机销售联盟；在价格管控、货品分配、终端推广、一线人员激励上等方面，建立统一的联盟规则，以此达到“让客户赚到钱”的目的。 2、联通自有利用联通Q4的重压力指标以及G330D+A690的新品推动，采取差异化的联通竞赛方式，进行产品推广，抢占千元智能机的联通自有渠道份额。 货源：G330D已经得到了省联通的5星级主推，自有渠道货源需求较大. A690自8月16日联通省级订货会，省联通及渠道客户重视度极高， 需求量较大.,24,行动计划,社会渠道 1、借联通政策加强社会渠道的重点ESS客户合作。 2、紧盯每款机器库存对较大库存的客户进和清库 3、月目标、周计划、日达成力保完成目标 4、定期盘查
8、遗留问题，有计划处理遗留问题 自有渠道 1、集客单为首要跟进目标 2、做好地市关系争取特殊政策 3、保证重点厅的覆盖 4、做好政策的正确的传达 团队建设 1、重点关注新员的成长 2、培养老员的管理能力 3、打造骨干精英的队伍,25,目 录,4,重要活动达成得失总结,26,星球大战活动数据达成分析,27,收获: 1、我司客代和销代与厂促的紧密合作 2、提升了厂家和我司的合作积极性 3、推动提升了三星的市场份额，取得了团队活动经费 失败: 1、部分客户的主推没有完成落实； 2、联通没有产生更大的生产力； 3、渠道的拓展没有完成延深；,星球大战活动得失,28,大会战数据统计与分析,1、联通6月的”清
9、库“政策导致SONIC失去“主推”销售机会； 2、C5-05在7月未能跟上总部节奏，错失了销售机会； 3、5508借学生购机有一定的机会 4、P1由于受货源和社会渠道的补贴政策影响,29,大会战得失,收获: 1、检验了自己与队伍，磨练了意志； 2、对“计划没有变化快”有了更深层次的理解； 3、推动了联想社会渠道的拓展； 失败: 1、考核差，组织绩效低，收入低； 2、自我信心被消磨； 3、联通生产力体现；,30,“让改变发生”活动跟进举措,1、办事处成立专门的跟进小组，对每天的达成结果进行，邮件及短信进行通报 2、对连续三天销量达成较差的区域，区域主任进行检讨整改,31,收获: 1、国机的渠道深
10、入增加了新客户合作机会 2、加深了与各品牌厂家紧密度，争取资源完成任务 3、推动了联想和华为社会渠道的拓展； 失败: 1、自有渠道的销量没有释放出来 2、部分客户的消化率还是比较慢,“让改变发生”得与失,32,目 录,5,个人小结,33,收获 危机意识增强 挫败中满怀希望 部门队伍力量良好 团队的每个人合作融洽 乐观心态积极向上面 不足 提升管理方面的不足 处理事情的方式欠妥 与各部门之间的合作需提升 收入较比历史同期大幅下滑 未来期望 1、借千元智能机的机会，借力联通业务部平台机会在创销售额. 2、加强加大自我管理能力，做到有效的推动指标达成.,个人小结,34,目 录,6,问题及需求,35,问题 1、老品没有市场，新品没有货源 2、价格相对比较混乱，被其他货覆盖渠道 3、办事处相对资源较匮乏，没有任何推动 4、办事处兄弟的收入照同期比下降很多 需求 1、分散型市场，完全靠终端销售创销售额，新品及缺货产品的优先支持。 2、总部按照分公司等级放开产品政策台阶，让更多的小客户享受天音政策。 3、见意总部给予更多的办事激励活动，来调到一线员工的积极性。 4、竞赛产品：A690及G330D的货源支持，,问题与需求,36,谢谢！,
