成功销售代表的特质ppt

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1、成功销售代表的特质,1、勤,2、诚,3、粘,4、进,二、顶级销售员的特质,1、顶尖业务员的特性（1）,能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径；,2、顶尖业务员的特性（2）,冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演；,三、成功四元素,1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求,2、Ability：能力，力气，才智，智慧,3、Temperament：性格，性情，气质，禀

2、赋,2、Assets：财产，资产,四、医药代表的类型,1、根据销售代表的工作能力和风格,2、一份来自港台地区的资料,3、根据给客户留下的印象,五、销售代表的职责,完成或超额完成销售指标； 执行公司和办事处的销售政策； 合理分配销售费用； 拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等； 掌握产品信息； 处理销售工作中的疑难问题； 不断增加分管区域的产品需求； 确保客户满意； 维护、树立和提升公司形象；,制定并有效执行计划； 如实填写工作报告及各类报表； 完善客户和VIP档案； 市场调研，特别是竞争对手的动态； 在目标客户和终端开展产品讲座； 在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动； 积极参与产品知

3、识、销售技巧等培训； 协助公司开展大型推广活动； 与同事友好协作； 执行地区经理或主管的具体要求； 发表经过思考后的言论；,优秀经理之条件,工作描述,职位：地区经理 直接主管：大区经理 任职条件： 大学毕业 有专业背景,主要工作职责：,一、职责,完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务 参与制定销售计划及政策 定期与公司领导及部属沟通 安排主持地区会议 综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效 安排部属的任务及参与奖金的分配 建议部属的改善计划及提交奖惩方案 参与招聘，监督及训练部属 监督部属的经费/财物使用情况 不得兼职,二、主要任务,A、销售,制定部属的销售目标，并在期限内

4、完成/超额完成本地区的销售及回款任务 定期与部属出勤，监督部属的工作进程，考察部属的工作绩效，并及时做绩效面谈及评估而且及时提出改善方法 参与部属的奖金分配 执行公司的推广计划,B、沟通,每月做好区内的销售，市场及其他信息的汇报工作，并提出合理的建议 定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧,C、行政,考核，记录部属出勤情况 落实公司及主管要求部属执行的事项 制定，审核和批准本区内各种经费支出及报表,D、人事,参与筛选应聘者 提供持续的部属在职培训 定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属 提出

5、人员扩编计划 对成绩突出的部属给予奖励,随时完成主管及上级领导下达的任务 负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有关公司资产尽早交回,三、其他,地区经理的基本功能,设定目标,计划工作,执行跟踪,决 策 与 解决问题,沟 通,评估业务代表,训练代表,选择代表,设定行程表及 划 定 区 域,市场调查,客户的筛选 与 分 类,分析区内社会既 经济发展状况,区 域 管 理,区域管理导论,目标 解释“区域管理”的含义 懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同 了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性 以你自己地区内的业务

6、业标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环,P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标 D-Do 资源分配、制定并执行目标、监测结果 C-Check 检查战术成果、估价战略结果 A-Action 校正活动 你是最重要的资源,了解你的地区,目标 指导你的地区审计 分析已收集的资料 建立业务计划中的地区审计部分,收集资料,请思考你的信息从何来？ 总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客或病人 收集有用的资料,SWOT分析,S-Strengths 优势 W-Weaknesses 劣势 O-Oppertunities 机会 T-Threats

7、威胁 请以你所销售的产品为例做SWOT分析,帕雷脱分析,请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户 请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪里？,了解你的客户,收集客户资料 以单一客户为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料 制作客户卡,客户分类,以职业特征分析你的客户 以客户性格特征分析你的客户,了解你的产品,产品知识 产品说明书、产品资料 临床试验讯息 价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系 洽谈、折扣、商业策略 包装、库房、生产、运输 联系客户需要与产品信息相关联 了解竞争者的活动 传递有针对性的信息,目标管理,目标设定的

8、原则SMART S-Specific 明确的 M-Measurable 可衡量的 A-Ambitions 挑战的 R-Relistic 可达成的 T-Time limitted 时限性的 设举例说明你的目标,资源管理,资源的概念，你拥有什么资源 5M1T M-Manpower 人力资源 M-Money 金钱 M-Material 资料 M-Method 方法 M-Market T-Time 时间 时间+金钱=？,时间管理,与目标相关的内容 销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标 时间管理的方法 请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活动 找出时间管理的最佳方法,执行工作,目标 针对

9、每一个客户决定最好的推广策略 认同以客户为中心的销售的重要性 以业务计划作战术性总结 推广策略 针对不同客户群的策略和战术 以客户为中心的销售 业务计划的战术总结,业务活动记录,目标 了解记录的重要性 掌握良好的客户记录方法 掌握良好的个人记录方法 客户记录 客户记录应包含的信息 个人记录应包含的信息,结果分析,目标 比较实际销售数字与指标，了解有什么变化 比较实际活动与指标，了解有什么变化 比较实际花费与指标，了解有什么变化 分析 销售数据分析 业务活动数据分析 费用分析,业务检核,目标 了解业务审计包含的内容 重新检验你的现状分析 比较你的业绩与预定目标,更新计划,依据P-D-C-A循环的

10、程序来修正你的计划 业务计划是成功的有力工具 区域检核（审计） 客户检核（审计） 执行改变,总 结,P-D-C-A循环 用所了解的知识制定你的行动计划,目标选才,企业成功与否的关键,人,育,留,用,招,培训目标,掌握目标选才的技巧 练习目标选才招聘方法 讨论目标选才现场使用问题,课题 “目标选才”概览,. 各项能力，资料与行为事例 . 面谈技巧 . 工作与个人动力的匹配 . 技巧练习,有效的选才制度,准确 公平 双方共同认可的价值,选拔人才过程中的常见问题,降低选拔要求填补空缺 过分依赖面谈 以偏概全 忽视工作与工人动力的匹配 资料欠完整 急于作出判断,有效的选才方法,目标选才 准确 公平 共

11、同认可的价值 选拔人才的标准均基于工作要求 清晰界定了要考核的各项能力，一致的标准 应征者均获公平对待 选拔决定基于收集的资料 系统、专业选拔人才的方法,目标选才的重要性,缺乏有效的选拔制度，对公司的危害： 费用提高 客户服务受影响 流失率高 士气低落,目标选才的重要性,选错人给公司造成的经济损失： 招聘广告费用 培训费用 面谈成本费用 行政费用支出 损失的机会,目标选才的重要元素（步骤）,1.各项能力 2.目标选才制度 3.搜集资料(完整的行为事例) 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4.工作与个人动力的匹配 5.资料评估 资料分析 资料整合作出选拔决定,重要元素之一:各项能力,胜任某项职

12、位的能力要求: 学识与技能 -会做 行为 -做的成功 工作动力 -愿做,重要元素之二:目标选才制度,“制度”: 用于搜集资料及作出选拔决定的 统一和 循序渐近的程序. 目标选才的可信性、在于其系统化的设计： 目标选才漏斗,目标选才系统,50,50,50,50,50,被聘用,重要元素之三:搜集资料,资料和行为事例（STAR） 面谈技巧 模拟测试,三种类型的资料,1、教育或工作履历、专业资格、技能 2、实际工作经验 3、兴趣、期望,搜集行为事例STAR,过去的行为预测将来的表现,情况/任务（S/T）=因为什么发生？ 行动（A）=做了什么？说了什么？ 结果（R）=行动的成效,面谈技巧,运用面谈评估表

13、 提出跟进问题 做笔记 建立和谐融洽的面谈氛围 控制面谈，集中讨论主题,摸拟测验,适用于： 转职的应征者 面谈中难于考核的能力 补充关键资料 应征者缺乏工作经验 老练的应征者,模拟测试,展开面谈,审阅背景,对各项能力提问题,结束面谈,模拟测试,模拟测验步骤,1.由面谈过渡至模拟测验 2.给予应征者测验的指示 3.给应征者准备时间 4.进行模拟测验 5.结束模拟测验和面谈 6.填写评估表格,重要元素之四:工作与动力的匹配,工作的性质及责任 机构的运行模式及价值观 工作的环境及气氛,工作,个人,重要元素之五:评估次料,找出面谈所得的完整行为事例(STAR) 将所找到的行为事例适当归纳在有关能力 分

14、析行为事例的有效性,有效记(+)无效记(-) 考虑每一行为事例与申请职位的关系,影响程度及发生时间的远近以评估其重要性 运用重要的行为事例,对每项能力作出评分 在资料整合评分表上填上你个人评分 对每项能力作出一致的评分 根据一致评分作出选拔决定,分析资料的评分表格,各项能力 分数 销售的说服力 - 团队精神 - 毅力 - 压力耐受性应变能力 - 判断能力决定能力 - 适应能力 - 建立人际关系的能力 - 工作的主动性 - 工作动力的配合 - 沟通能力 - 影响力 - 总平均分 -,资料整合评分表,应征者:_ 应征职位/地区:_,目标选才的重要元素,1.各项能力 2.目标选才制度 3.搜集资料(

15、完整的行为事例) 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4.工作与个人动力的匹配 5.资料评估 资料分析 资料整合作出选拔决定,课题,.“目标选才”概览 .各项能力、资源与行为事项 .面谈技巧 .工作与个人动力的配合 .技巧练习,各项能力,各项能力,医药代表应具备： 销售的说服力（推销能力） 团队精神 毅力 压力耐受性、应变能力 判断能力、决定能力 适应能力 建立人际关系的能力 工作的主动性 工作动力的配合 沟通能力 影响力,各项能力,毅 力面对困难积极努力直到事情解决。 主 动 性积极和自发地采取行动，以达到目 标，超越所需的要求。积极进取， 不依赖指示。 推销能力用适当的人际关系和沟通方法使对方 同意或接受意见,行为分类