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1、2013年营销人员培训课件,合同及风险管理,中国铁路物资安徽铁鹏水泥有限公司,培训内容,第一部分 企业合同审查的内容及特点 第二部分 如何防范合同风险 第三部分 合同管理中存在的主要问题,第一部分 企业合同审查的内容及特点,一、企业合同审查的内容 企业合同审查，是指在综合运用合同法相关知识及合同理论的基础上，根据相关的法律法规及企业内部合同管理制度，对拟订立的合同进行审查，事先发现合同中存在的问题，提出修改意见或直接进行修改。企业合同审查的内容，包括但是不限于法律问题，至少包括虽然不是法律问题但会引起法律后果的问题，可以分为对合同法律问题的审查和对合同表述问题的审查。,二、企业合同审查的分类
2、1.对合同法律问题的审查 审查合同主体是否合格 审查条款内容是否合法 审查权利义务是否明确 审查合同条款是否完备 审查双方约定是否实用 2.对合同表述问题的审查 审查合同结构体系是否清晰、文字表述是否容易产生歧义,第一部分 企业合同审查的内容及特点,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查合同主体是否合格 合同主体是否具备签订及履行合同的资格，是合同审查中首先接触到的问题。包括合同当事人的民事主体资格问题、合同主体资格的有效性问题、经营资格合法性问题、许可经营合法性问题。 在几年的合同管理实践中，经常会遇到当事人提供的营业执照没有最新年检记录、以分公司名义定义合同、,第一部分 企
3、业合同审查的内容及特点,超越经营范围订立合同、涉及许可经营的没有经营资质或资质等级与拟订立的合同不相匹配等。有一次，在审查一个建筑工程施工合同时，发现承包方的建筑工程施工资质为工程合同款伍拾万元以下的房屋建筑工程的建筑施工，而该合同工程合同款约为300万元，所以出具了合同主体资格不合格的审查意见，后来根据我的建议重新确定了合格的承包方，避免了因合同主体不合格带来的风险。,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查合同主体是否合格,当事人订立、履行合同应当遵守法律、行政法规，主要是指遵守法律的强制性规定。合同法虽然突出了当事人的意思自治，但合同内容的约定应尽可能与法律的规定相符，涉及
4、合同的名称、约定的条款、术语等方面，目的是避免合同的这些内容与法律规定相冲突，这是合同审查的重要内容，如条款内容违反则会影响该条款甚至整个,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查条款内容是否合法,合同的法律效力。如和铁公司为了控制风险，在从事煤炭经营初期与个别煤炭经销商签订的煤炭合作协议中约定了保底条款。根据最高人民法院关于审理联营合同纠纷案件若干问题的解答，保底条款违背了联营活动中应当遵循的法律的强制性规定，共负盈亏、共担风险的原则，损害了其他联营方和联营体的债权人的合法权益，属无,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查条款内容是否合法,效条款。如果企业法人、
5、事业法人作为联营一方向联营体投资，但不参加共同经营，也不承担联营的风险责任，不论盈亏均按期收回本息，或者按期收取固定利润的，是明为联营，实为借贷，违反了有关金融法规，应当确认合同无效。现在公司已纠正了此种模式。再如前一段时间我们培,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查条款内容是否合法,所学习的名为买卖实为借贷导致合同无效的案例，以及合同法规定的其它几种合同无效情形，在这里不再赘述。所以在进行合同审查时，条款内容的合法性是需要重点关注的。,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查条款内容是否合法,权利义务不明确是合同中隐藏的杀手，严重影响交易的安全性。有一份电控柜
6、的买卖合同，其中约定了质保金、质保期，但约定的质量标准是符合相关质量标准，这就是对质量方面的权利义务约定不明确。如何避免这种因约定不明带来的合同风险呢，解决的办法是加强条款间的配合，并使权利义务的表述、违约的范畴、违约制裁、归责方式等条款明确且配合得当。,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查权利义务是否明确,合同法规定了15类有名合同，并明确了这15类合同的主要内容。目前公司的绝大多数合同都属于有名合同。在审查这类合同时，应注意审查合同条款是否完备，是否有遗漏。,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查合同条款是否完备,能够实现交易目标的合同条款才是有价值的条款
7、，而有价值的条款往往是合同中那些充分预见了可能发生的问题，并预设了责任归属、违约责任之类约定的条款。所以应审查合同中双方的约定是否实用，对可能发生的问题是否约定了责任归属。,二、企业合同审查的分类 1.对合同法律问题的审查 审查双方约定是否实用,对合同表述问题的审查，主要是审查合同结构体系是否清晰、文字表述是否容易产生歧义。 在面对篇幅较大的合同或以“条款罗列”方式制作的合同时，以及合同审查后还需要加以修改时，往往首先要看清或重新整理其结构体系，然后才能在理解了其结构的基础上进行高质量的审查。,二、企业合同审查的分类 2.对合同表述问题的审查,三、企业合同审查的特点 其特点主要概括为： 适应交
8、易 程序简便 合理谨慎 审查与宣贯相结合,第一部分 企业合同审查的内容及特点,三、企业合同审查的特点 企业合同审查不同于一般的合同审查，还具有自己的一些特点。 适应交易 由于受到交易背景条件的制约，许多合同即使已经定稿，从技术角度讲也并不完善。其实这种现象非常容易理解,因为合同的使用目的是为了交易，而交易往往是双方利益达到平衡时才能达成，而这种平衡有时与合同是否完善无关。所以在进行企业合同审查修改时，只能在尽可能完善合同的前提下，在理想与现实之间进行平衡。特别是当交易对方拥有垄断性的稀缺资源时，要想得到这一资源就不得不做出让步，甚至“无条件投降”的方式接受对方的合同条款。,市场经济，许多商机稍
9、纵即逝，加之企业每年签订的合同数量较大，如程序过于复杂，不但增加了许多无谓的工作量，也会影响工作效率，所以企业合同审查，应在满足需要的前提下，尽可能程序简便。但此种简便是建立在遵守公司合同管理制度及风险管控制度的基础上，做到风险可控、有利可图。,三、企业合同审查的特点 程序简便,尽最大的可能，令对方无论是想违约还是想找借口都没有机会回避违约责任。不过这种谨慎应当是合理的、适度的，原则上要保证某些问题即使约定不明，通过诉讼也能够胜诉。,三、企业合同审查的特点 合理谨慎,在进行企业合同审查时，要结合审查中发现的问题及时与经办人员进行沟通，对涉及的法律知识进行宣传，提高合同经办人员的法律意识及风险防
10、范意识。,三、企业合同审查的特点 审查与宣贯相结合,第二部分 如何防范合同风险,第一、对外发生经济行为，除即时结清方式外，应当订立书面合同。合同订立前，应当充分了解合同对方的主体资格、信用状况等有关内容，确保对方当事人具备履约能力。对于影响重大、涉及较高专业技术或法律关系复杂的合同，应当组织法律、技术、财会等专业人员参与谈判，必要时可聘请外部专家参与相关工作。谈判过程中的重要事项和参与谈判人员的主要意见，应当予以记录并妥善保存。,第二、应当根据协商、谈判等的结果，拟订合同文本，按照自愿、公平原则，明确双方的权利义务和违约责任，做到条款内容完整，表述严谨准确，相关手续齐备，避免出现重大疏漏。,第
11、三、应当对合同文本进行严格审核，重点关注合同的主体、内容和形式是否合法，合同内容是否符合企业的经济利益，对方当事人是否具有履约能力，合同权利和义务、违约责任和争议解决条款是否明确等。,第四、应当遵循诚实信用原则严格履行合同，对合同履行实施有效监控。除己方应严格履行合同外，如对方出现违约情形或对方资信状况等发生变化可能产生违约时，除应积极与对方协商并注意收集保留证据，以备诉讼之用外，还应及时采取有效措施，如行使不安抗辩权等以防范风险避免损失扩大。,第五、在合同履行过程中发现有显失公平、条款有误或对方有欺诈行为等情形，或因政策调整、市场变化等客观因素，已经或可能导致企业利益受损，应当按规定程序及时
12、报告，并经双方协商一致，按照规定权限和程序办理合同变更或解除事宜。,第六、企业应当加强合同纠纷管理，在履行合同过程中发生纠纷的，应当依据国家相关法律法规，在规定时效内与对方当事人协商并按规定权限和程序及时报告。合同纠纷经协商一致的，双方应当签订书面协议。合同纠纷经协商无法解决的，应当根据合同约定选择仲裁或诉讼方式解决。诉讼过程中注重保全措施的使用。,一、程序性问题 二、合同内容约定不明确问题 三、合同内容表述不规范或表达不恰当问题 四、合同内容书写错误 五、合同资料不完整 六、业务模式本身带来的风险,第三部分 合同管理中存在的主要问题,一、程序性问题 1.合同签字盖章不规范 2.合同未向公司总
13、部履行审批、备案程序 3.合同订立的及时性较差 4.存在合同内容修改不规范的现象,第三部分 合同管理中存在的主要问题,第三部分 合同管理中存在的主要问题,一、程序性问题 1.合同签字盖章不规范 如合同约定双方签字盖章后生效，但对方或双方未签字，使合同的效力存在瑕疵。有些合同虽未将双方签字盖章约定为生效要件，但签字盖章是一份规范的合同应当履行的程序。,2.合同未向公司总部履行审批、备案程序 为加强合同管理，防范合同风险，2012年公司总部先后下发了中铁物资巢湖铁道水泥有限公司合同管理办法和关于加强对下属公司合同审批、备案管理的通知，对合同审批、备案提出了明确要求。但审计中发现还是存在未向总部履行
14、审批、备案程序的情况。,3.合同订立的及时性较差 有的合同已经履行，但是签订日期及评审日期滞后半年以上，合同订立的及时性较差。由于不少合同都存在赊欠，且个别合同铺垫金额较大，相应地风险也较大，如果不能及时签订合同明确双方的权利义务，容易产生纠纷也不利于纠纷的解决。,4.存在合同内容修改不规范的现象 直接在合同文本上手写修改，双方未加盖印章注明修改日期，易引起争议。,二、合同内容约定不明确问题 1.存在合同结算条款约定不明确的情况 2.存在回款周期约定不明确的情况 3.预付款购买大票时，未约定提货时间 4.未约定合同履行期限 5.存在合同主体不明确的问题 6.质量条款约定不明确的问题 7.违约责
15、任未作约定或约定不明确或约定相互矛盾,第三部分 合同管理中存在的主要问题,二、合同内容约定不明确问题 1.存在合同结算条款约定不明确的情况 如合同约定“需方收到供需双方盖章认可的结算单后一个月以内以承兑汇票（五个月以上不贴息、五个月以内的按需方规定贴息）支付货款”，如何贴息不明确。合同约定了对质量的考核条款，但在描述时出现了数据不衔接，区间遗漏的情况，不利于实际结算。,第三部分 合同管理中存在的主要问题,2.存在回款周期约定不明确的情况 如工贸公司煤炭购销合同约定对*公司给予500万铺底（不计息），但是没有约定铺底资金的回款时间。,3.销售客户以预付款购买大票时，未约定提货时间 和铁公司为缓解
16、资金压力，在销售中采取了允许客户以预付款购买大票（即固定价的提货单），对缓解资金压力确实起到了积极作用，但对提货时间未作约定，易在实际操作中引起争议，尤其是遭遇价格变动。,4. 未约定合同履行期限 履行期限是合同的一个重要内容，但有的单位对对合同的履行期限的约定不够重视，存在采购合同未约定交货时间、维修合同未约定维修工期的情况。,5.存在合同主体不明确的问题 合同对方单位为自然人的，没有在合同上填写自然人身份证号码，因自然人姓名不具有唯一性，导致合同主体不确定。另外有的提供的自然人身份证复印件有的较模糊，信息不清晰。,6.质量条款约定不明确的问题 如合同约定，以化验结果作为按质论价的结算依据，但对如何按质论价未约定；还有的合同约定以买受人化验室化验结果为准，如达不到质量标准，按质量标准的要求处罚或双方协商解决，但如何处罚合同未作约定。,7.违约责任未作约定或约定不明确或约定相互矛盾 如合同对违约责任不作约定或仅写“如数量、质量与约定不符，承担违约责任”，如何承担违约责任未作约定；有的虽作出约定但过于简单不便执行，个别合同
