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1、,目标管理 与销售活动量管理,课程目标,通过课程掌握异议处理技巧和方法，并熟记常见产品销售异议案例，要求学员达到演练通关合格。,课程大纲,活动量管理与目标管理的关联 活动量管理的重要性 活动量管理工具,目标管理的重要性 如何设定个人目标,目标管理的重要性 如何设定个人目标,5,目标管理的重要性,报数游戏 问题:出租车最危险是在什么时候?,6,目标管理的重要性,“毛毛虫”实验 卡耐基调查 奥斯维辛集中营幸存者,7,目标管理的重要性,研讨:以上案例, 说明目标的重要性体现在哪里呢?,8,目标管理的重要性,产生积极的心态; 看清使命,产生动力; 感受到生存的意义和功能; 分清轻重缓急,把握重点; 提
2、高激情，评估进展； 产生信心、勇气和胆量； 更有可能成为成功的人。,9,如何设定个人目标,认识你自己,在哪里？,10,如何设定个人目标,知人者智，自知者明。,11,如何设定个人目标,认识你自己,请思考： 1、我究竟有什么才干和天赋？与我所认识的人相比，我的 长处是什么？ 2、我的激情在哪一方面？有什么东西特别使我内心激动向 往，是我分外有冲劲去完成，而不觉得辛苦的？ 3、我的经历，有什么与众不同？我能做出什么与众不同的事？ 4、我明显的缺陷和劣势是什么？ 5、时代和环境对我的机遇会产生什么影响？ 6、与我密切接触的人物有哪些？他们有哪些杰出的才干与天赋？,12,如何设定个人目标,去哪里？,游戏
3、过桥,13,如何设定个人目标,去哪里？,想法大于方法， 放飞梦想翅膀。,14,如何设定个人目标,终极目标,发掘人生终极目标简单易行的方法心灵之旅，请全身心体验。,15,如何设定个人目标,总体目标,目 前,三 十 岁,四 十 岁,五 十 岁,16,如何设定个人目标,远、中、近期目标,提示：十年内，最想做的几件事或最想拥有的几件东西。,远期目标：_ 中期目标：_ 近期目标：_,17,如何设定个人目标,远、中、近期目标,目标一定要量化; 制订实现目标的期限,并依难度设定优先顺序; 评判目标.,18,如何设定个人目标,远、中、近期目标,举例: 一、写出明确的目标一辆价值10万的车 二、分析你的起始点从
4、零开始 三、制订期限 两年 四、确认对实现目标有帮助的人公司、同事、客户 五、确认实现目标的障碍，找出解决方法持续拜访、网点开拓等,19,六、分解目标：10万/2=5万（每年存款至少5万，每月其他开支 3000元，那么月收入至少在7000以上） 要达到7000收入，每月的保费平台在233万。 七、评估：保费目标的合理性，达标措施 八、马上行动，现在就做,如何设定个人目标,远、中、近期目标,20,如何设定个人目标,个人目标设定,21,活动量管理与目标管理的关联 活动量管理的重要性 活动量管理工具,22,活动量管理与目标管理的关联,我们不但了解“在哪儿”、“去哪儿”，更要明确的是“怎么去”？,活动
5、量管理是一种 过程管理,23,计 划,执 行,结 果,分 析,再计划,评 估,围绕一个过程,计划、执行、分析、评估,贯穿四个管理,目标管理、活动量管理、绩效管理、会报管理,活动量管理与目标管理的关联,24,活动量管理与目标管理的关联,案例：同样以目标设定的背景为案例，月保费平台100万。如何落实到活动量管理体系中。,100万/月,第一周,第二周,第三周,第四周,周任务分解,网点一,网点二,网点三,网点四,网点五,网点六,网点任务分解,天,天,天,天,天,每天拜访活动计划,日志填写和追踪,周志填写和追踪,月总结和KPI分析,25,活动量管理的重要性,养成良好习惯 提升销售技能 提高个人收入 完成
6、销售指标,理财经理对一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的等），制定量化目标，并记录实际结果，从而评估自己成熟度的一套管理方法。,26,活动量管理对管理者的指导作用,差勤管理 会报管理,活动量管理,发现问题 找出原因 确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,活动量管理的重要性,27,活动量管理对公司的重要性,活 动 管 理,经营机制良性 正常的运作,外界干扰 因素的减少,行为方式的统一 经营理念趋于统一,竞争实力的加强 经营的有序、 规范化 绩效的长期稳定提升,自身,外界,活动量管理的重要性,28,活动量管理工具,理财经理,渠道 经 理,每周活动情况统计表 每周工作时间计
7、划及记录表 （行事历） 理财经理本周总结与下周工作 计划 工作日志,月 工 具,周 / 日 工 具,月度KPI的设定表 业务改善措施计划 上月业务改善措施进展检讨 专题辅导、培训计划表。,理财经理每月目标设定表（保费，网点活动率）,29,理财经理工作日志,理财经理姓名： 所在团队：,活动量管理工具,30,活动管理工具使用的五个原则：整体、真实、具体、结合、坚持,整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体地运用。 整体流程如下： 明确差距 分析原因 制定对策 建立目标 实施跟踪 评估效果 真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果。 具体原则：原因分析要具体，对
8、策制定要具体，效果评估要具体。 结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。 坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和技能，必能显著地和长期地提高业绩，达 到永续经营目的。,活动量管理工具,31,日工具 周工具 月工具,理财经理,工作日志,周工作计划安排表,月度工作计划表及KPI设定,计划分解,计划分解,渠道经理,主管日志 辅导记录,本周工作检讨,下周工作计划,分解落实追踪检讨,本月KPI报表、工作检讨及改善措施,本周工作检讨,分解,分解,下月工作计划及KPI设定,分解落实追踪检讨,注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标,早、夕会检查,周例会,月度例会,活动量管理工具,32,计划你的工作，工作你的计划,PLAN YOUR WORK, WORK YOUR PLAN,只要把失败者所不喜欢做的事情，积极的去实行，并养成工作习惯就一定能成功。,Thank You !,
