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1、1,综合理财建设实战,2,长沙本部理财渠道简况,一、营业部建立时间：2009年的11月份。 二、人力：理财营业部两个，目前人数30人，其中营业部经理2人、客一2人、客二1人、客专7人、试客专18人。 三、收入水平：平均月出单率为85%。月收入最高的2万元以上，平均税后收入为40005000元。 四、业绩：从今年1月1日至10月31日，共计直销保费2065万。期交545万、趸交1520万，共出单件数为775件。,3,课程大纲,导言 概述 理财队伍建设 理财队伍的业务开拓 理财队伍的重要性 结束语,4,导 言,随着保险市场竞争日趋激烈，不但对保险营销人员个人素质要求越来越高，同时对公司产品也提出了
2、新的挑战，单一的产品销售方式不能满足客户需求。 为了加强银保综合理财业务管理，促进综合理财业务的发展，不断提高银保销售人员的销售能力和银保业务平台的稳定性，并落实总公司关于综合理财业务的管理，特进行讲解。,5,课程大纲,导言 概述 理财队伍建设 理财队伍的业务开拓 理财队伍的必要性 课程回顾,6,概 述,综合理财的定义：综合理财业务是指银保销售人员（包括客户经理与理财经理系列人员，以下简称“销售人员”）于银邮柜面业务以外通过自主开展客户经营，全方位满足客户多样化、个性化的保险理财需求的业务活动。,7,课程大纲,导言 概述 理财队伍建设 理财队伍的业务开拓 理财队伍建设的必要性 结束语,8,理财
3、团队的建设,理财经理队伍：重在客户的二次开发和服务 二次开发的指导思想： 以公司现有客户资料为依托，以优质服务为载体，借助公司强大的品牌优势、丰富的产品体系和良好的政策环境，努力实现客户需求全面化、产品多元化、二次开发最大化，为公司业务发展开辟新的增长点。,舍 服务 得 保单,9,队伍组建之定位,突出“理财特色” 打造一支银保渠道高端直销团队。 培养成为开发、拓展、维护中高端客户资源的一支尖兵力量。,要求：专业化、职业化,10,队伍建设基本模式,扁平化管理，银保部下设理财营业部，理财营业部下设理财经理岗。,销售人员 身份定位,年龄在2245周岁之间，身体健康、品行端正；具有全日制大专以上学历（
4、含同等学历），三、四级机构可放宽至中专（含同等学历）；诚实、守信、勤奋、敬业、责任心强，具有良好的沟通、协调能力；优先考虑持有国家认可的金融、保险类专业资格证书人员，优先考虑从事过寿险区域收展、电话营销、综合开拓、银行、证券公司理财服务人员. 原则上不允许从公司现有个险、银保客户经理队伍招聘销售人员. 销售队伍组建原则：队伍精锐化，精兵制原则，坚持队伍发展规模与基础管理水平相匹配原则。,销售人员代理制与员工制相结合，建立一支素质好、绩效好、 服务好、收入好的精英队伍，成为公司服务、开发、维护中高端客户资源的一支尖兵。,销售组织架构,销售人员身份定位,销售人员招募,11,理财营业部架构最低人力1
5、0人。 （不包括主管本人）,营销化经营、职员化管理，按照理财销售人员管理基本办法进行日常考核与管理. 强化主管人员的管理职能，建立公司主导型的团队，放手主管进行团队经营，团队的会报管理、表报管理、差勤管理、增员与育成、业务推动等事宜均由主管组织完成. 应用理财人员管理系统进行自动化管理和考核。以省级分公司为单位试行集中管理。 风险管控：教育、制度、系统、流程四位一体风控体系。,队伍建设基本模式,销售人力配备,销售人员管理,12,课程大纲,导言 概述 理财队伍建设 理财队伍的业务开拓 理财队伍建设的必要性 结束语,13,业务、客户范围,一：新客户开展的离柜直销业务 与银邮渠道合作以联合举办产说会
6、、高端客户说明会等方式拓展银邮高端客户 进驻未开放网点银邮财富中心拓展银邮高端客户。,14,业务、客户范围,二：银保老客户提供售后服务时所做的客户二次开发 公司统一向理财人员分配客户资源，通过电话约访 客户回访 理财产说会 客户答谢会等方式发现、挖掘客户新的保险理财需求。,15,业务、客户范围,三：通过独立的从市场上发展的客户 理财经理通过 陌生拜访 转介绍 缘故拜访方式开拓新客户,16,客户资源开发模式,售后服务,保单服务 保全 理赔 红利通知、结算利率通知 附加价值服务 客户回访调查 客服节活动：客户答谢会 产品说明会：高端客户说明会 子女教育咨询、健康顾问及行业沙龙等讲座. 公司举办的各
7、类客户联谊会等活动 公司期刊 其他商业合作单位提供的相应服务 8. 新年送挂历、福袋等等,17,客户资源开发模式,业务拓展,1.产品销售指导思想：期缴最大化、趸交市场化、规模效益化。 2.销售人员应根据客户需求，在市场拓展过程中，坚持产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，哪个能上就做哪个，努力向客户提供公司的个、团、银全系列产品。 3.依托公司品牌、客户资源、产品优势、销售网络、专业化人才等优势迅速做大规模、做强团队，为公司三零四平五盈利与超常规跨越式发展做出贡献。 4.主销产品： 银保：金鼎富贵、盛世富贵 个险：康宁终身、康宁定期、畅享人生 团险：团体年金B、短期意
8、外险卡折式业务,18,在客户分类的基础上，确定重点关注客户，主要包括两类： 第一类：高保额客户（保额20万以上客户）,客户资料细分,客户资源管理,对于重点关注客户，必要时可选派素质高、能力强、有责任心的理财经理进行定点跟踪、服务与开拓。分公司也可通过邀请客户参加公司的联谊活动、产品说明会等方式与重点客户做好沟通。,第二类：根据客户意见反馈或理财经理回访过程中确认的对分红、结算利率极为敏感、可能引起纠纷的客户。,对于符合提取条件的客户按照客户投保金额细分，按照保额3万以下、3万-10万、10万-20万、20万-50万、50万以上五档客户进行细分。,19,开发中应注意,1）保单在投保6个月内； 2
9、）客户明确拒绝服务的； 3）二次投保客户在二年内不再列入二次开发常规计划，但仍需对其提供长期服务，在服务中发现新的需求。,不建议马上开发,20,课程大纲,导言 概述 理财队伍建设 理财队伍的业务开拓 理财队伍建设的必要性 结束语,21,必要性,（一）有利于建立以客户为中心的销售与服务导向，全方位满足客户多样化、个性化的保险理财需求，延伸服务领域、创新服务方式、全面提升服务品质，提高客户的满意度。 （二）有利于以银保渠道为依托，尝试建立一支综合拓展、高水平的销售团队，推动银保渠道队伍专业化建设，提高销售能力，增强基层公司的市场竞争力。,22,必要性,（三）有利于实现业务规模最大化，增强基层分支公司自主创费能力，摊薄公司中介费用成本，补充中介费用成本的不足。 （四）有利于充分挖掘销售队伍的销售资源、提高人均产能，提高一线销售人员收入，稳定销售队伍，从而增强银保渠道的可持续发展能力。,23,课程大纲,导言 概述 理财队伍建设 理财队伍的业务开拓 理财队伍的必要新 结束语,24,送给大家几句话：,不争寸土者不足以争天下 不学无术者不足以学天下 不思过失者不足以养天下 不放格局者不足以谋天下,25,谢 谢 ！,
