2012年河南通信市场竞争信息季度监测第二期报告

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1、河南通信市场竞争情况季度监测报告（第二期）,中国移动通信集团河南有限公司 市场部 2012年2月5日,目 录,家庭市场营销政策分析 农村市场营销政策分析 中高端市场营销政策分析 流动人口市场营销政策分析 双节营销活动特点分析 融合业务分析 增值业务营销政策分析 超低资费卡品营销政策分析 主推业务分析,一、监测概述 二、本期监测要点归纳 三、河南联通营销政策主要发现 四、河南电信营销政策主要发现 五、联通、电信营销政策对比分析,一、监测概述,样本分布概况,本期对竞争对手联通和电信在河南省18个地市的市、县、乡市场进行监测，监测对象包含营业厅、合作厅和代办点，并把河南联通作为重点进行监测。具体样本

2、分布详见下表：,河南通信市场竞争信息监测样本分布表,本期监测要点归纳河南联通部分（1/2）,（一）河南联通营销政策要点归纳 家庭市场： 动向一：在家庭市场上逐步统一品牌，由“亲情1+”向“沃家庭”品牌升级，统一宣传沃家庭品牌。 表现形式：从相对松散型的简单捆绑融合向家庭业务深度融合发展。由原来的成员间通话免费，逐步发展为统一账号、合账缴费、同停同复、共享时长、共享上网流量等的深度融合。 动向二：与上期相比，在家庭市场的营销活动一致性增强，在18个地市市县乡三级市场营销活动趋于一致。 着力以老客户带动新客户和促进老客户消费升级。 增值业务： 联通针对其增值业务，主要采用了四种方式进行宣传推广：无

3、月功能费免费开通、3G卡品套餐捆绑、2G卡品/套餐内赠送、单独销售。 联通除低资费卡外，凸显其话费低廉的手段之一：话费优惠类增值业务。 超低资费卡品： 与上期监测相比，超低资费卡品有扩大趋势，表现在推出低资费卡品的地市增多，卡品种类增多。 联通营销新动向：联通强化与银行业合作，拓展新市场。 推出消费“明白卡”和“最省钱搭配”来帮助客户算账，引导新客户使用融合业务、引导现有融合业务客户向深度融合套餐转移。,本期监测要点归纳河南联通部分（2/2）,中高端市场： 利用年底合约期届满的时机，多种合约计划齐头并进推动中高端续约，融合业务优势借力，以3G业务为主，整合宽带优势，以融合业务较大优惠幅度的优势

4、推动客户签约，合约期从18、24、36个月不等，以18个月和24个月为主。 动向一：根据中高端用户的消费特点推出不同的产品，包括沃.3GA/B/C计划、世界漫游风套餐、3G无线上网卡等，宣传力度较大，在18个地市都有影响； Iphone4及其他明星终端合约计划较上期推广力度更大，影响范围更广（影响18个地市）； 以融合业务的较大优惠优势推动中高端用户签约：以1599大礼包为代表。 在流动人口市场： 针对长期流动客户，例如经常出差的商务人士等，推出一系列无漫游套餐。 针对短期流动客户，例如学生群体等，推出话费优惠类增值业务。 针对返乡而未来流向不确定客户，例如返乡的打工者等，推出特定卡品：团圆卡

5、、返乡卡等。 双节营销活动特点分析： 瞄准年度合约期满空挡，推出一系列合约计划，增加自身客户粘性和争夺其他运营商客户。 推出新年礼包/节日特殊卡品（沃团圆卡、返乡卡等）。 瞄准返乡市场，以低资费卡品拓展市场。 营销活动种类多样，优惠力度大。 主推业务分析： 18个地市主推业务对比来看，不同地市之间手机业务主推区别性相对较大，不同地市主推的低资费卡品不同，宽带业务主推区别性相对较小，部分地市预存2年宽带年费赠送话费金额有变化。,本期监测要点归纳电信部分（1/2）,（二）河南电信营销政策要点归纳 家庭市场： 动向：大力宣传我的e家套餐，对宽带的促销力度较大，利用4M/6M/10M宽带优势推动融合业

6、务的发展。 表现形式：1599元=3年宽带+3G（智能）手机+519元手机话费； 1699元含2年6兆光速宽带，399元手机话费，华为智能手机。 农村市场： 动向一：重点宣传并推广低资费卡品：1毛卡、2011卡、特惠卡等； 动向二：中低端3G套餐与中低端3G手机（大多在1000元以下）联合促销，普及3G业务。 中高端市场： 动向一：重点宣传乐享3G套餐上网版和聊天版：主副卡分享一个套餐，赠送多种增值业务； 动向二：中高端3G套餐与手机、宽带融合促销：以“0元购机宽带直降”活动为代表。 流动人口市场： 动向一：针对长期流动人口重点宣传无漫游的3G业务； 动向二：针对短期流动人口重点宣传“电信1毛

7、卡”：以洛阳新安县“在家咱用一毛卡”为代表。,本期监测要点归纳电信部分（2/2）,双节营销活动特点： 活动一：手机宽带融合促销，重点突出宽带优势：以“0元购机宽带直降”、“存话费送宽带”类活动为代表； 活动二：手机促销，主要是中低端3G智能手机：以“存话费送手机”、“存宽带费送手机”为主要表现形式； 活动三：低资费卡品与低端手机联合促销； 活动四：礼品赠送：针对新老用户推出的赠送礼品类活动较普遍，以“尊享10000积分派福，2011岁末积分大回馈”为代表。 融合业务：融合业务主要出现在家庭市场上，在个人市场上重点推出“0元购机宽带直降”活动。 增值业务：增值业务主要是在3G套餐中捆绑销售，对单

8、独销售的增值业务宣传力度相对较小。 超低资费卡品：低资费卡品种类较多但资费标准大致相同（大多是长市1毛/分钟），且与低端手机联合促销，在全省18地市均有影响。,河南联通重点营销活动及其影响范围（1/2）,河南联通重点营销活动特点与内容一览表,河南联通重点营销活动及其影响范围（2/2）,河南联通重点营销活动特点与内容一览表,家庭市场营销政策分析,动向一：在家庭市场上逐步统一品牌，由“亲情1+”向“沃家庭”品牌升级，统一宣传沃家庭品牌。 表现形式：从相对松散型的简单捆绑融合向家庭业务深度融合发展。由原来的成员间通话免费，逐步发展为统一账号、合账缴费、同停同复、共享时长、共享上网流量等的深度融合。

9、在“沃家庭”套餐全省推广的同时，原亲情1+套餐进行继续销售，维持原有价格水平，但品牌层面传播逐渐淡化。 亲情1+重点解决的是固话保有、2G规模发展的问题，沃家庭基于亲情1+的基础，进一步解决拉动3G规模增长、带动宽带提速及提升用户质量的问题。“沃家庭”现阶段主要覆盖“高速宽带+3G”家庭客户群，以融合为主要特点；亲情1+覆盖低速宽带与固话、2G融合产品，随着宽带提速及3G叠加逐步实现沃家庭对亲情1+的完全替代。,家庭市场营销举措分析,3G无线上网卡,单产品升级多产品用户：联通在家庭市场上借助其固网优势（固话、宽带），继续强化其融合业务优势，以手机固话1+1、3G宽带1+1、手机宽带1+1、新年

10、大礼包等多种方法，通过“消费明白卡”的形式，为单产品客户支出和收益核算，传递出多产品更省钱更划算的概念，力图将单产品联通用户（只使用联通手机、固话、宽带三者之一的用户）升级为多产品用户。 老客户升级：灵通升G/升3G、2M宽带升4M宽带 整合全家通信需求，拓展家庭内其他成员为新用户：以家庭成员中现有联通用户为辐射中心，通过亲情随身、亲情无限、沃家庭A计划等手段针对2G手机用户，沃家庭B计划针对2G和3G用户。 推出多种家庭套餐适应不同消费水平家庭：针对不同家庭的通信消费结构和水平，联通针对对家庭市场推出了各种类型套餐，19元、39元、49元、69、89元、109元、129元套餐等。其中89元及

11、以上家庭套餐可以免费用4M宽带。69元家庭套餐每月4M宽带使用费为20元。,家庭市场营销政策分析与上期对比,通过与10月监测的对比分析发现，河南联通两期在家庭市场营销政策的共同点和差异点，主要表现在以下几个方面：,家庭市场营销政策分析,全业务是联通在家庭市场的营销方向，借助融合业务，通过向家庭客户提供基于高速宽带及3G特征、集固定电话、手机、宽带、增值应用及家庭服务于一体的融合产品，使得联通在家庭信息化的大趋势下分得更多的市场份额。 在家庭市场上，联通在亲情1+、亲情无限的推广基础上，借鉴竞争对手的业务特点，推出了沃家庭，目前分为沃家庭A计划和沃家庭B计划，重点鼓励和吸引3G合约计划客户加入沃

12、家庭。特殊情况（无线上网卡新融合）：周口向家庭市场推出3G无线上网卡，将3G上网卡归入“沃家庭更精彩的家”与沃家庭A/B同时宣传；郑州推出沃家庭无线上网卡可选包。 联通通过沃家庭的推广，实现强化3G一体化的差异化竞争优势，优化资源组合，提升市场份额，改善经营业绩的目的。 “沃家庭”融合产品三大特征： 以高速、高服务品质宽带为基础 全业务融合：以2G、3G、宽带接入及数字应用的融合捆绑为主要产品形式 基于宽带及3G一体化的数字家庭应用：3G视频监控、3G可视电话及数字家庭产品 沃家庭融合产品的五个统一：统一品牌、统一资费结构、统一业务管理、统一终端政策、统一服务标准。,家庭市场各营销活动之间关系

13、分析,沃家庭与沃 3G的关系 沃 3G与沃家庭是相对独立的套餐，沃 3G用户选择沃家庭套餐，成为沃家庭用户，沃 3G套餐保持独立性及统一性。 沃 3G用户选择沃家庭套餐，可以享受到亲情号码本地拨打优惠及3G与固网互通类的业务优惠。 以统一的方式，来拉动3G规模增长，带动宽带提速，保有并拓展用户是沃家庭推广的主要目标。 沃家庭与3G 新推出套餐的关系 沃家庭A计划叠加3G套餐形成 B计划，加入B计划时，部分地市对A计划提供9折优惠。 3G新出的A/B/C中46元档套餐，暂不能加入沃家庭B计划。 沃3G A/B/C套餐的66元及以上档，仍然可以参加沃家庭B计划折扣优惠活动。 沃家庭与3G 合约计划

14、的关系 鼓励及重点吸引3G合约计划用户加入沃家庭。,家庭市场重点营销活动排名,农村市场营销政策分析,在电信市场的梯级发展中，农村是一个高成长性市场，随着城镇化水平的提高和农业信息化的发展，县级及以下区域市场必将成为移动通信市场的重要利润增长点，成为三大通信运营商竞争的热土。 本报告中农村市场特指县级市场和乡、镇市场。,对通信的选择易受他人影响,信息化需求正在显现,对通信的需求更加迫切,与外界联系较少，方式受局限,语音通信在较长的时间内仍是主流,农村用户ARPU值低，低资费敏感,农村通信市场基本特征,农村市场营销政策分析与上期对比,通过与10月监测的对比分析发现，河南联通两期在农村市场营销政策的

15、共同点和差异点，主要表现在以下几个方面：,农村市场营销政策分析,宣传主题方面： 以农村市场较为敏感的“实惠”、“划算”、“省钱”“便宜”为主题，吸引农村市场消费者。 联通在农村市场主要的营销活动： 低资费吸引农村市场客户 联通在2G卡品资费、3G手机、3G套餐资费、固话与宽带资费都选择中低档进行营销推广。 积极开拓3G市场 推广力度、推广形式与市区相当 3G号段或套餐资费的宣传；3G手机普及风暴；3G合约计划；3G与宽带相互融合 3G卡品与终端：沃3GA/B/C套餐、iphone套餐、沃派36套餐、预存话费送手机、购手机入网送话费、存一得三等 农村市场选取家庭用户为目标市场 宽带：捆绑固话、与

16、3G业务融合推广（以家庭类活动为代表） 融合业务：亲情随身、手机固话1+1、宽带手机1+1、3G宽带1+1、沃家庭A计划、沃家庭B计划 礼包类：礼包内包含宽带年费、3G手机、话费，个别礼包还包含电脑、2G手机、礼品 疑惑：农村市场营销政策和城市市场营销政策区别之一在于农村营销政策偏重于中低端市场。从目前的营销政策监测情况来看，两者宣传的营销政策差别不大，归结起来原因有以下3点： 农民打工后的市民化转变，通信需求趋同； 农村信息化的发展需要； 农村市场其他季节可能消费不旺盛，但在春节前后农民工返乡之际使得农村家庭有较大的财务自由。,农村市场营销政策分析,农村市场重点营销活动排名统计表,中高端市场营销政策分析,存费赠费 战略终端合约计划（18个月/24个月）【存话费送手机合约计划/3G智能手机普及风暴/0元购机/预存话费送手机/】 明星终端合约计划/Iphone4 预存话费送手机合约计划（两年期、三年期） 购手机入网送话费合约计划 自备机一年期存费送费分