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1、全脑销售 Brain Sell,营销能力提升培训课程,组建学习团队,请用5分钟集合团队智慧进行以下工作： 起队名 选举队长 团队吉祥物 团队学习口号 展示团队形象 每队用1分钟向所有人展示团队形象 最后的1分钟，大家一起决定最佳表现团队,3,3,引言,销售能力及心态的自我检视,我现在的销售能力和心态如何,第一部分 销售心理矩阵 认识我们神奇的大脑 第二部分 思维导图 让你成为记忆高手 第三部分 全脑销售与六步法 进一步提升传统销售技能,通过今天的培训，我们将学会,销售心理矩阵,第一部分 销售心理矩阵,认识我们的大脑,神奇的大脑！,大脑的奇迹,一个人,全世界,大脑存储信息的规律,信息,分类,存储
2、,如何分类,10大心理技能,图像,想象,色彩,节奏,空间,数字,词语,逻辑,条目,细节,左半脑,右半脑,销售心理矩阵应用,数字：宽带价格、带宽、用户数,词语：奥运品质、宽带专家、影视、性价比,逻辑：联通宽带品质高，价格相对优惠，所以性价比较高，是明智的选择。,条目：六大优势；产品系列有1M、2M、4M,细节：成功受理后用户可收到短信提示。,左半脑,销售心理矩阵应用,图像：中国网 宽天下,想象：家人共享精彩宽带数字生活,色彩：海报、单页、横幅中的广泛应用,节奏：销售进度的控制以及语速的把握,空间：促销现场或营业厅布置，销售员与客户的距离,右半脑,销售心理矩阵应用,销售心理矩阵应用,销售心理矩阵应
3、用,销售心理矩阵应用原则,深度 利用客户的某一项心理技能时，越特殊，越深刻， 越有效 广度 传达同一种信息时，运用的心理技能越多，越有效,销售感觉,第一部分 销售心理矩阵,卓越状态,成功的经历,关键词,重复,大脑获取信息的途径,五官,销售感觉实例,夏威夷度假,研讨,如何营造宽带服务相关的 视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉？,完整的销售心理矩阵,记忆印记,第一部分 销售心理矩阵,你能记住每个客户姓名和样子么,博赞销售记忆法,博赞销售记忆法,利用心理矩阵,销售权威,第二部分 思维导图,销售权威,你是你所从事行业的专家么？,测 试,销售权威,案例分析,创维彩电,销售权威,案例分析 创维彩电的52个问题,
4、1.视觉问题 2.老化或坏了 3.家庭电视数量不够 4.换新居 5.结婚 6.送礼 7.尺寸不够 8.不能接驳电脑 9.不能看数字信号 10.少收台 11.不能接DVD 12.维修不好，不方便 13.音质不好 14.换台刺眼 15.跟不上形势 16.图象倾斜 17.画面闪烁 18.颜色与家具不匹配 19.遥控操作烦琐 20.功能太少 21.不能同时看两个画面 22.不能单独听 23.不能玩游戏 24.打雷时不敢看电视 25.电视太厚 26、有残影 27.散热孔灰尘多 28.找不到遥控按键 29.换台声音太小无法控制 30.没有日历 31.色彩不均匀 32.不能限制儿童看电视 33.有辐射 34
5、.错过看电视的时间 35.换台时间长 36.搜台太麻烦 37.空白台有雪花 38.忘记关机 39.关机有亮点 40.电源占地方 41.有静电 42.偏色 43.跳过节目 44.和远方朋友视频聊天 45.电压不稳 46.频道设定提醒转换 47.难以选择 48.怕把屏幕划坏 49.心情郁闷不想看太鲜艳的颜色 50.时间及日历显示 51.自动排列节目 52.遥控器按键太小,销售权威,互动 宽带服务中的问题,思维导图,第二部分 思维导图,销售权威,思维导图是一种革命性的学习方法，是你在学习过程中应用销售心理矩阵，轻而易举的掌握大量信息，并能在一瞬间回想起所有相关信息，让你迅速成为某个领域的专家、权威！
6、 更令人惊喜的是，这种学习技巧，只要通过今天简单的培训即可学会！,第一步 中心形象,第二步 思想树,第三步 词语和想法,第四步 符号、色彩、图像,第五步 整合,利用思维导图的知识尝试以宽带为中心形象画出你自己的思维导图,运用“强调” 运用“关联” 清楚明了,思维导图法则小结,使用中心形象,使用多种颜色,字体、线条、形象上做变化,运用“强调” 运用“关联” 清楚明了,思维导图法则小结,使用箭头连接,运用感觉的混合,使用有组织的空间,运用“强调” 运用“关联” 清楚明了,思维导图法则小结,使用关键词,字体、图像工整清晰,主中线加粗,一、接近客户,第三部分 全脑销售与六步法,层层询问法,赞美热情法,
7、算账省钱法,从众法,对比法,30秒盯住客户的脚！,互动体验法,礼品吸引法,机会吸引法,激将法,好奇牵引法,接近客户,研讨,一、接近客户，引发兴趣时，往往针对的是客户的左脑还是右脑？,结论：刺激右脑,关键点： 视觉-现场布置、横幅宣传、单页、突出主题 听觉-现场吆喝、音响喇叭 嗅觉-现场放置香水 触觉、味觉-,二、挖掘需求,第三部分 全脑销售与六步法,研讨,挖掘客户需求时，往往针对的是客户的左脑还是右脑？,关键词：四尺之距、倾听、逻辑、联想、想象,方法：SPIN,为什么SPIN这么难？,两大方法助你有效运用SPIN！,一、快速成像 将客户所讲内容转化成关键词、思维导图、内心影像。,二、完整图像法
8、 试图在内心建立客户的完整图像，若有缺失则弥补。,快速构建内心影像的原则,一、保持开放接纳的态度。 二、把握事态。 三、倾听名词。 四、使用销售心理矩阵,完整图像法,一、线索 二、观察 三、完整的图像,演 练,请两个学员上台，一个代表销售人员，一个代表客户，问清楚客户家里的整体通信情况。,三、产品说明,第三部分 全脑销售与六步法,研讨,产品说明时，往往针对的是客户的左脑还是右脑？,结论：F、A，左脑；B、E，右脑,关键点：在FABE的基础上，充分运用销售心理矩阵，全面考虑左脑、右脑以及五种感官，这样才能在客户的大脑中留下深刻的印象。,FAB话术举例,四、异议处理,第三部分 全脑销售与六步法,研
9、讨,异议处理时，往往针对的是客户的左脑还是右脑？,结论：客户在用左脑思考，我们回答时需考虑左右脑。,关键点：用左脑思维应对客户左脑，用右脑技术让客户印象深刻。,左右脑练习：沃家庭的常见异议处理！,（注意：每组一题，第一轮演练） 我不想用你们的手机，听说你们联通信号不好啊. 你们这个套餐赠送的通话时长才300分钟啊. 在杭州你们联通固定电话没有电信好用吧？ 我现在用铁通的宽带比你们便宜多了 B计划这个64的套餐价钱能接受，但2M的网速很慢呀. 我现在宽带用你们的，但手机是移动的，我不想换号，那会很麻烦.,五、购买促成,第三部分 全脑销售与六步法,研讨,购买促成时，往往针对的是客户的左脑还是右脑？
10、,结论：刺激客户右脑为主。,关键点：用左脑思维观察客户是否流露购买意向，用右脑技巧促成客户购买行为。,购买促成,把握成交时机,顾客话题集中在某个商品上时,顾客不讲话而若有所思时,顾客不断点头时,顾客开始注意价钱时,顾客开始询问细节时,顾客不断反复问同一问题时,购买促成,准备成交！ 提出成交！ 促成成交！,勇于,及时,热情,直接建议法 对比建议法 进入角色法 价格优惠法 激将法,六、建立联系,第三部分 全脑销售与六步法,研讨,沟通延续阶段，往往针对的是客户的左脑还是右脑？,结论：根据大脑记忆规律，反复出现的信息会留下较深的印记。,关键点：建立客户档案并不断补充信息。,你能记住客户，客户就会记得你！,建立联系,第一部分 销售心理矩阵 认识我们神奇的大脑 第二部分 思维导图 让你成为记忆高手 第三部分 全脑销售与六步法 进一步提升传统销售技能,通过今天的培训，我们学会了,关键词,谢谢！,
