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1、CIMC position Item evaluating handbook,1,一汽解放4S店年终汇报资料,2012年12月31日 汇报人：毛新安,CIMC position Item evaluating handbook,CIMC position Item evaluating handbook,2,2012年市场分析总结,存在的问题及解决措施,2013年工作计划,目 录,CIMC position Item evaluating handbook,3,第一部分、 2012年市场分析总结,第一部分：2012年市场分析总结,1、 综述 2、 1-12月份车型订单结构分析 3、 1-12月
2、份开票走势 4、 1-12月份销量分产品比较 5、 库存车销售量比较 6、 业务人员年度销量任务完成明细,CIMC position Item evaluating handbook,4,1、综述： 2012年1-12月底，一汽解放4S店合计销售车辆314台，完成年度销量任务（500台）的 62.8%； 主机类销售合计196台，其中解放牵引车88台，解放自卸车51台，解放载货车43台,解放搅拌车14台，其中销售2012年以前购进车辆43台； 半挂类销售合计118台； 2011年1-12月底，一汽解放4S店合计销售车辆646台，2012年与2011年同期比较下降51.4%。,2011,2012,
3、第一部分、 2012年市场分析总结,CIMC position Item evaluating handbook,5,2、1-12月份车型订单结构分析：,1）、自2、3、4月份迎来一个销售小高潮后，市场一路跳水，至今未止 （14台解放搅拌车列入载货车系列 2）、目前为止，半挂几乎占所有销售的40%； 3）、牵引车在本年度销量中所占比例只为28%。与之相匹配的半挂车相差约12%。,第一部分、 2012年市场分析总结,CIMC position Item evaluating handbook,8,5、库存车销售量比较：,第一部分、 2012年市场分析总结,1）、销售2012年以前购进车辆共计43
4、台，其中解放牵引车19台、解放载货车2台、解放自卸车20台、半挂车2台。 2）、销售2012年新购车辆共计271台，其中解放牵引车69台、解放载货车41台、解放自卸车31台、半挂车116台,解放搅拌车14台。,86%,CIMC position Item evaluating handbook,9,6、业务人员年度销量任务完成明细：,第一部分、 2012年市场分析总结,单位：元,CIMC position Item evaluating handbook,10,第二部分、 存在的问题及解决措施,第二部分、 存在的问题及解决措施,1、 内外部管理 2、 库存车辆,CIMC position It
5、em evaluating handbook,11,第二部分、 存在的问题及解决措施,1、 内外部管理 1）、一汽河南省公司未对驻马店市场采取严格的销售管控政策，对各地串货监督管理松懈，致使驻马店市场价格混乱、问题频发，下一步要求一汽河南省公司严密监管驻马店市场，充分保障公司在驻马店市场的利益； 2）、内部人员未进行岗位绩效考核，尤其在市场惨淡的时候，人浮于事体现尤为明显。下一步将设计合理的内部考核政策，使人尽其才，物尽其用； 3）、团队成长缓慢，各类培训及学习不到位，未对员工进行个人职业规划，整个团队的成长速度缓慢，主人翁意识淡漠。下一步将积极进行各种培训及学习，增强团队学习能力，强化团队合
6、作意识及员工主人翁精神。,CIMC position Item evaluating handbook,12,第二部分、 存在的问题及解决措施,2、 库存车辆,1）、库存现状，截止12月15日,单位：台,1）、库存明细,CIMC position Item evaluating handbook,13,第二部分、 存在的问题及解决措施,2）、1-12月份库存消化明细,CIMC position Item evaluating handbook,14,第二部分、 存在的问题及解决措施,CIMC position Item evaluating handbook,15,第二部分、 存在的问题及解决
7、措施,CIMC position Item evaluating handbook,16,第二部分、 存在的问题及解决措施,3）、 存在的问题及下一步措施 A、2012年公司库存处理较为缓慢，除客观市场原因影响较大以外，特殊库存如漯河华润10台载货车与杜广东的9台半挂车等库存在本年一直未有有效的方案进行处理。缺乏系统的库存处理方案及考核、奖励机制； B、今年新增库存车16台，其中15台为无用户库存（其中7台赛龙为一汽青岛厂给予的硬性任务），占总库存的25.9%，下一步要求各相关业务人员将详细的库存处理方案报公司备案，公司对相关负责人库存消化进行有效监管； C、对长期、高危、顽固库存实行个案诊断
8、销售制度，对超过1年以上的库存，实行一单一议，对重点、长期、高危、顽固库存进行分析、分解，得出解决方案，并监督执行，定期公布消化结果。,CIMC position Item evaluating handbook,17,第三部分：2013年工作计划,1、 调整组织结构； 2、 加强市场管控； 3、 拓宽融资渠道。 4、 完善内部流程； 5、 库存车处理； 6 、提高服务满意度 7、 培训、学习,第三部分、 2013年工作计划,CIMC position Item evaluating handbook,18,1、调整组织结构提升内部竞争力 1）、制定业务人员销售车型权限，提高内部竞争力，提升车
9、辆销量； 2）、对各销售组组长岗位进行调整，减少繁琐工作，以更多的时间管理、销售车辆。,第三部分、 2013年工作计划,CIMC position Item evaluating handbook,19,第三部分、 2013年工作计划,2、加强市场管控抢占市场 1）、对于部分车型市场销价低于一汽河南省公司价格时，公司将寻求价格低的供应商，降低车辆采购成本，从而提高公司的市场竞争能力； 2）、加强区域控制，防止串货等情况扰乱驻马店市场； 3）、发展驻马店区域二级经销商，通过二级经销商更好的了解各县市场用车需求，提高市场占有率。,CIMC position Item evaluating hand
10、book,20,第三部分、 2013年工作计划,3、拓宽融资渠道；,充分利用中集与一汽解放的融资业务在市场中寻找客户； 与融资业务相关部门合作，寻求更好的金融服务支持业务开展。,CIMC position Item evaluating handbook,21,第三部分、 2013年工作计划,4、完善内部流程规避风险 1）、完善部门工作流程，寻找风险点，统计汇总； 2）、根据目前工作中存在的风险点对内控文件漏洞进行编写； 3）、严格按照新的内控文件规定进行工作。,CIMC position Item evaluating handbook,22,第三部分、 2013年工作计划,5、库存车处理
11、1）、调整库存车销售价格，按照库存时间，细分库车销售价格 ； 2）、拓宽库存车处理渠道，与中集车辆各大区、4S店及省内同行业合作，将库存车明细定期更新转发相关销售人员； 3）、对于存在争议的库存车，采取协商解决为主，法律维权为辅的解决方案。,CIMC position Item evaluating handbook,23,第三部分、 2013年工作计划,6、提高服务满意度 1）、售前：我们以饱满的精神、热情的态度和周到的服务、为客户介绍我们的产品、做好用户的参谋、为用户推荐适合于用户的产品； 2）、售中：签单到提车专人全程跟踪、对车型配置及注意事项详细的向用户讲解； 3）、售后：定期对用户进行回访工作、解决用户在车辆使用中出现的故障，让用户真正感觉到我们对客户的关心和真诚的服务。,CIMC position Item evaluating handbook,24,第三部分、 2013年工作计划,7、培训、学习 1）、加强产品知识培训； 2）、加强销售技巧培训； 3）、加强企业文化培训。,CIMC position Item evaluating handbook,25,一汽解放4S店 2012-12-15,如有不妥，请批评指正！,
