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1、2019/4/20,福州 福州瑞立医药科技有限公司,电话营销 -销售技巧,2019/4/20,电话营销,首先，我们要明白什么是电话营销，我们打这个电话是干什么的，我们打电话的时候需要做些什么？ 电话营销：是指通过电话推销产品和宣传公司的业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品专业知识。,2019/4/20,世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人,那为什么有的销售员就是卖不出去呢，关键就是一个问题说错话！,2019/4/20,课 程 目 的,培养打电话时的良好心态 养成打电话时的好习惯 提升声音的感染力 学习如何通过电话与客户建立良好的关系 如何通过电话展开销售,2
2、019/4/20,课 程 提 纲,一、电话销售流程 二、电话销售的职业素养 三、销售的十大误区 四、电话前的准备 五、开场白、沟通技巧 六、销售思路 七、销售技巧,2019/4/20,电话销售是一种带来更多利润的销售模式,2019/4/20,电话销售的十个关键职业素养,强烈的企图心（我在为谁而工作） 自信（100%相信自己的产品） 富有感染力的声音（电话） 语速平稳、语气温和 有效的开场白 善于询问及聆听 站在客户角度思考问题 确定目标 了解情况 精减、专业、有效交流,2019/4/20,销售人员容易犯的十大错误,没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？而是为了销售而销售，目的性太强； 害怕
3、失败，自信心不足； 不专业； 说的太多，听得太少； 对客户说不该说的话； 不知道何时成交； 不知道如何成交； 有懒惰情绪； 不重视细节，不及时调整； 压单不稳,2019/4/20,打电话前的准备：（一）打电话应有的心态,每一个电话都是有成本的 客户正期待我给他打电话 每一个电话都会给客户带来极大的价值 每一通电话都是开心愉悦和积极成功的 在电话中我是专业健康顾问，我是受欢迎的 每一个电话都是学习的机会 打的越多，我就越有可能成为优秀的健康顾问,2019/4/20,（二）战胜一切恐惧心理,2019/4/20,（三）理解客户的拒绝,不是所有人都需要我们的产品 陌生通常是前期沟通的主要障碍 之前客户
4、可能有不愉快的相关经历 客户此时真有重要事务需要处理,2019/4/20,（四）拨打电话时应注意的姿势、方法,坐姿端正 不要趴在桌子上说话 不要喝水、吃食物 准备好笔 把相关资料放在可以随手拿到的地方,2019/4/20,（五）掌握产品的利益和特征,成功地销售的切入点： 掌握产品的特征和利益 了解客户的真正需求,2019/4/20,（六）检 查 声 音,2019/4/20,（七）声 音 感 染 力,2019/4/20,电话销售的开场白,自我介绍 相关人和物的说明 介绍打电话的目的 确认对方的可询性 转向探索需求 （开场白必须滚瓜烂熟悉，运用到和家人聊天一样的语气，好的开场吸引到客户的注意力，而
5、且不暴露过强的销售意识）,2019/4/20,没有固定的开场白，只有自己的开场白。,2019/4/20,产品销售思路,快速成交 引导成交,2019/4/20,快速成交法,注意倾听客户内容 客户直接问购买方式 身边有朋友在用的 关注产品时间比较久,2019/4/20,引导成交法,2019/4/20,引导成交的五步思路,了解客户的具休情况-问诊 帮客户分析出病症的原因-确诊 已找出问题，恐吓客户心理-恐吓 安慰客户心理，描绘产品价值-描绘 要定单-完成定单,2019/4/20,销售沟通技巧,客户在不了解产品功能、功效的情况下就要问价格（可当作没听见，直接反问客户情况，或者报完价后立马反问客户问题）
6、 问效果？用的不好怎以办？可以退货吗？-这类问题不适合作正面回答，可以用侧面回答方式，回答的结果是要给客户灌输用产品后所体现出的价值。 清楚的认识到自己卖给客户的是需求，不是单纯的只是保健品； 和客户沟通时多阐述产品的价值； 给客户诊断病症注意事项：切记分析病症时语速不要太快； 整个销售过程中，不要自说自话，一定要让客户参与对话过程中，要和客户产生很好的互动； 对于客户的所有问题，不要予以否认，而是先表示理解，再阐明自己的观点；,2019/4/20,8.、销售过程中要适当的去赞美客户； 9、对于客户所提出的问题不能及时反应去做回答，可以去重复客户的 问题，然后利用几秒钟时间去想该如何回答。（请
7、问您刚才提到的是*问题吗？） 10、对于犹豫不决的客户，要多加以恐吓，给他描述病情恶化的情况，适当打击不及时用产品的后果； 11、问诊过程中，不要为了问而去问，这样客户会觉查到问的动机，适当穿插自己的语言，问题一定要表达自然； 12、当客户要对比其他产品时，首先表示理解，不要直接去打击其他产品，通过间接的说法- 13、回答问题一般分为三个步骤：先理解、再解决、后销售（先守后攻） 14、注意倾听客户问题； 15、回答客户心里所要的答案；,2019/4/20,碰到问题-虚心请教、多沟通、多聆听、多学习,2019/4/20,每天进步一点点,一切沟通技巧的最高标准： 说者说到听者想听 听者听到说者想说,2019/4/20,赠言： 只有一条路不能选择-那就是放弃的路 只有一条路不能拒绝-那就是成长的路,2019/4/20,2019/4/20,销售话术流程导视图,1、自我介绍,2、问诊,3、确诊+治疗方案,4、展现效果,5、压单+打消顾虑,6、稳单,2019/4/20,客户常见问题,
