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1、怡安翰威特,2011年中国内资医药行业全面薪酬调研结果分享,1,2011年内资医药行业参与企业总体情况,11%,*数据来源：怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,2,内容,宏观经济与行业分析 宏观经济分析 中国医药行业发展动态 内资医药行业全面薪酬调研发现 内资医药行业人力资本分析 薪酬与福利分析 销售力驱动业绩高速发展 销售激励方案设计介绍 附录 2011内资医药行业薪酬调研参与名单 怡安翰威特介绍,宏观经济分析,4,世界宏观经济形势,澳大利亚,印度,日本,新加坡,泰国,中国,*数据来源：国际货币基金组织数据库,阿联酋,世界宏观经济形势（续）,数据来源: 1.国际货币基金组织
2、, 2.国际经济合作与发展组织 3 2011怡安翰威特薪酬增长报告,国际和中国市场增长潜力,8,巨大的市场潜力,缓慢的国际医药业增长,市场销售收入 (亿 美元),增长比例%,CAGR 2004-2009: 6.7%,CAGR 2010-2014: 6.2%,*数据来源: IMS Health,9,中国医药行业增长前景分析,*数据来源: 1. IMS Health 2. 瑞信研究,CARG 25%,10,制药及医疗器械领域企业国际排名,医药业领先企业 标准：IMS 全球前15，公司规模大于10,医药器械业领先企业 标准：公司规模大于 8,*数据来源: IMS Health,11,中国医药行业收购
3、兼并风潮云涌,国际医药行业的合并重组市值在所有行业中占重要比例 (YTD 2009)*,*数据来源: 医疗行业全球2009年合并数据,12,2010年中国内资医药行业销售收入增长情况,2010 实际,2011 预计,外资医药行业: (平均) 2010 实际 26.2% 2011 预计 26.9%,和2009年的实际增长成就相比，医药行业的销售收入增长率有小幅下降。 领先企业保持每年20%-30%稳定增长率. 然而其他企业的增长率取决于其产品生命周期的不同阶段，因而呈现多样性。 近几年内资医药企业销售收入呈现较强增长。,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,内资医药
4、行业人力资本分析,14,2010年内资医药行业实际毛利润占销售收入百分比,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,2011年中国医药行业员工薪酬福利投资回报率,薪酬福利投入 vs. 销售收入,内资医药行业本地全职员工人均薪酬福利投入（平均）,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,16,2011-2012年内资医药行业员工增长及趋势分析,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,17,2011-2012年内资医药行业人员增长分析,1-5 职位排名根据公司提名的频率,54%,*数据来源: 怡安翰威特2010-201
5、1内资医药行业全面薪酬调研,2010-2011年中国医药行业劳动力分布情况分析 - 按职级分布,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研 怡安翰威特2010-2011外资医药行业全面薪酬调研,19,2004-2011年中国医药行业主动离职率趋势分析,*数据来源: 怡安翰威特2009-2011内资医药行业全面薪酬调研 怡安翰威特2004-2011外资医药行业全面薪酬调研,20,2009-2011年内资医药行业各职级员工主动离职率分析,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,21,内资医药行业近三年员工流动情况分析,*数据来源: 怡安翰威特20
6、10-2011内资医药行业全面薪酬调研,22,2011年内资医药行业薪酬组合 非销售,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,23,2011年外资医药行业薪酬组合 非销售,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011外资医药行业全面薪酬调研,薪酬与福利分析,25,2009-2012年中国薪酬增长率变化,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,26,2011年内资医药行业薪酬增长组成,2011 实际,2012 预计,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,27,2011年内资医药行业实际薪酬增长率 按职级分布,*数
7、据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,28,2012年内资医药行业预计薪酬增长率 按职级分布,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,最低工资调整,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,现金收入各组成部分的定义,基本工资 （12个月）,定额奖金 （第13个月）,现金津贴,固定收入,实际/目标 浮动收入,实际/目标 现金总收入,强制性 + 参考性 福利,薪酬 总和,31,2011年内、外资医药行业薪酬水平比较,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,(千 元/年 中位值),32,201
8、1应届毕业生起薪比较,和2010年数据相比，应届毕业生起薪有20%的涨幅。 消费品和高科技行业提供的应届生起薪更有竞争力。,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,(千 元/年 平均值),中国医药行业员工福利分析,内资医药行业,外资医药行业,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研 怡安翰威特2010-2011外资医药行业全面薪酬调研,股票长期激励,市场趋势: 在我们调研的群体中，有32%的企业向自己的高层管理者提供股票长期激励计划。在各类股票计划中，股票期权依然是最流行的方案。,*数据来源: 怡安翰威特2009-2010高管薪酬调研,35
9、,企业更加注重与员工在整体福利上进行主动的交流,和薪酬福利项目的高投入相比，员工对公司薪酬福利并不是很满意，我们经常听到： 我们公司不提供任何福利 公司A有交通津贴，公司B有但我们什么也没有 我不知道如何接受股票计划，每年授予我100股没有任何意义 作为应对方法，领先的企业已经实施了“整体薪酬沟通”，来从另一个方面，提升员工的满意度/敬业度，这已受到了企业与员工共同的认同。,36,国内领先的医药企业已经快速迈向弹性福利计划,弹性福利的发展在中国 2006年，第一个完全弹性福利计划产生在高科技行业 在2007年和2008年，领先的企业开始在医疗和储蓄福利项目中急于员工自主选择的权利 2009年到
10、2011年，更多的企业开始了弹性福利实施的可行性分析或已经开始实施弹性福利 到2011年8月，在领先的内资医药企业中 4家已经完成了完全弹性 福利计划 至少2家已经完成了基于完全弹性福利的模块化设计 更多家在计划和实施进行的阶段,福利策略,固定分配的福利 最简单的管理和交流,无选择,允许员工在保险或储蓄项目中有所选择 容易理解的,传统型 (有基本选择),提供员工支付单位 去购买他们的福利,完全弹性的 福利计划,提供一些固定的福利组合 为特定的员工群体设计,模块化,狭义界定,广义界定,销售驱动业绩高速发展,38,内资医药行业按产品链比较的目标现金额（平均） 外资企业VS内资企业一类城市,*数据来
11、源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研 怡安翰威特2010-2011外资医药行业全面薪酬调研,39,内资医药行业按产品链比较的目标现金额（平均） 医院销售VS其它销售,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研 怡安翰威特2010-2011外资医药行业全面薪酬调研,40,外资医药行业按产品链比较的目标现金额（平均） 医院销售VS其它销售,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研 怡安翰威特2010-2011外资医药行业全面薪酬调研,41,内资医药行业销售人员的分布和覆盖地区,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药
12、行业全面薪酬调研 怡安翰威特2010-2011外资医药行业全面薪酬调研,2011年中国医药行业薪酬组合 销售,*数据来源: 怡安翰威特2010-2011内资医药行业全面薪酬调研,销售激励方案设计,怡安翰威特医药行业销售激励计划调研,销售激励计划设计的十个方面: 10 Ps,翰威特框架,4.计划结构 Plan Structure,3.参与者Participants,销售激励设计,2.计划设计 Plan Design,5.绩效考核 Performance Measures,6.计划周期 Period,8.业绩指标 Parameter,1.原则 Principle,10.计划执行后的定期审视 Pos
13、t Implementation Review,9.绩效分布Performance Distribution,7.支付成本 Payout Costing,1. 原则 翰威特独家观点,激励计划是否是管理销售的主要工具？ 希望通过激励计划来推动销售什么样的行为？ 计划如何与公司战略-销售战略挂钩？ 如果您在公司有多个计划，您有总的指导原则来平衡各套计划吗？ 您有统一的测量方法和封顶值吗？ 什么是公平 ？,计划设计秉持的原则： 服务于业务目标 推动并奖励公司、部门、团队和个人的业绩 是管理的工具，而非管理的唯一手段 向员工有效传递公司战略 简洁易懂 能够定期审视销售人员的业绩,“大客户经理” 中等比
14、例浮动收入 关注与重要客户的渗透 销售奖金为主,“客户服务代表” 低比例浮动收入 关注于维护原有客户关系 销售奖金为主,“大客户狩猎者” 高比例浮动收入 关注于拓展重要的客户 销售佣金/销售奖金兼有,“小客户狩猎者” 高比例浮动收入 关注于拓展新客户 以销售佣金为主,产品交易,产品服务,“狩猎型”,“耕作型”,客户关注,销售模式,2. 计划设计 销售佣金和销售奖金翰威特独家观点,2. 计划设计 各计划类型的使用情况,数据来源: 怡安翰威特2010医药行业销售激励调研,3.参与者 翰威特独家观点,在计划执行前需要考虑： 参与销售计划的资格 获得销售奖金的标准 获得参与资格的时效 对于辞职，销售部
15、门调入/调出和产假的规则,4.计划结构 翰威特独家观点 薪酬组成比例的决策模型,销售周期 长 -短 产品的复杂性和多样性 复杂/多 -简单/少 客户性质 当前/ 已存在 -没有购买/新 客户数量 少 -多 服务的比重 高/高参与-低/无参与 销售渠道类型 间接 -直接 竞争激烈度 低（选择少）-高（选择多）,4.计划结构 薪资组成医院销售,数据来源: 怡安翰威特2010医药行业销售激励调研,4.计划结构 薪资组成特殊药品销售,数据来源: 怡安翰威特2010医药行业销售激励调研,4.计划结构 薪资组成零售销售,数据来源: 怡安翰威特2010医药行业销售激励调研,4.计划结构 薪资组成渠道销售,数据来源: 怡安翰威特2010医药行业销售激励调研,5.绩效考核 翰威特独家观点,选择绩效指标时要注意： 与当前战略相关 销售代表/员工可以控制 对销售行为或销售结果能够有效奖励 可预估 可量化 数量不宜过多,5. 绩效考核 关键绩效指标销售代表,数据来源: 怡安翰威特2010医药行业销售激励调研,5. 绩效考核 关键绩效指标销售经理,数据来源: 怡安翰
