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1、2011中国保险业探讨报告,信诚人寿总公司银行保险部 2011年5月,2,2011年保险行业基本面分析： 销售渠道的限制制约全年寿险行业发展，负面影响大于市场预期 个险增员挑战 银保新规挑战 加息周期 VS 保险最高2.5%预定利率 产销分离是保险业可能发展的趋势,1. 保险行业最新观点,3,1. 保险业增长疲态初现,2011年前七大保险公司一季度分渠道保费收入情况,单位：亿元,4,2011年中国寿险业面临的新问题：销售渠道双重受限 营销员增员困难，代理人数量负增长。 保险公司需支付“底薪+津贴”。 个险渠道竞争更为激烈，保单期限缩短，利润率下降 银保新规，不允许保险公司人员驻点 银监会加强监
2、管，银行揽储压力，销售保险动力不大,2. 中国保险业增长困境,中国保监会、中国银监会联合发布商业银行代理保险业务监管指引的主要内容,5,2.1 寿险销售模式亟待改革：营销员数量增长放缓,2010年上半年，国寿、平安、太保和太平等四家保险公司的寿险营销员数量均出现下降，营销员增员问题受到市场关注 受劳动力成本上升和营销员产能增长停滞影响，营销员增员困难已成为一个不争的事实。,营销员渠道保费收入占比大幅下降,韩国保险业从业人员,6,2.1 寿险销售模式亟待改革：营销员数量增长放缓,历史总是惊人的相似 日本：20世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导
3、，营销员的大量采用和大量脱落，致使服务质量下降，一时骗术盛行，寿险市场秩序混乱，寿险业遭到了社会舆论的谴责。在这种背景下，日本生命保险公司率先对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改：废除保险代理人制度；改善录用新人及培训制度；增加固定工资比例。此次修改基本形成了日本现行的寿险营销员制度：公司在正式与营销员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成 为雇佣关系的职员。 韩国：韩国寿险销售主要依赖女性兼业代理。保险公司支付较低佣金，大量雇佣家庭主妇销售寿险保单，以扩大保费和公司规模。这样做引起了副作用包括：1）兼职代理人没有动力维持客户、扩大市场，退保率非常高；2）兼职代理人教育程度
4、较低，没有能力销售较为复杂的保险产品。随着保险市场日益发展和成熟，80年低末韩国寿险公司兼业代理人，尤其是女性兼业代理人，数量大幅下降。在此期间，韩国大学毕业生供过于求，因此，保险公司尝试招收大学生来销售万能险和变额寿险等较复杂产品。,7,欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最发达的地区。 欧洲等国人力成本过高，营销员体制在欧洲的发展面临困难，而银保渠道具有成本优势。银行销售的保险产品与多为利润率较高的长期产品。 目前我国银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，仍有很大的发展空间，银行渠道的重要性凸显,2.1 寿险销售模式亟待改革：银行渠道优势仍未显现,银保渠道产能高（欧洲）,
5、银保渠道成本更低（意大利）,8,2.2 被迫的渠道转型与创新,营销员管理体制改革：公司制是必然趋势，用3-5年的时间，以三种方式分流现有营销员： 一是保险公司留一部分； 二是专业中介公司、代理公司吸收一部分； 三是允许业绩特别突出有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业,银保渠道：银行、保险相互股权投资进程加快，随着监管政策的放开和银保产品的升级，银保利润率将提升。有银行背景的保险公司优势更加明显,9,产销分离是保险公司发展的趋势 理财顾问模式便于发展业务圈，持续为客户提供服务 2011年一季度保监会集中批准专属销售公司成立，如紫金保险销售公司、华泰保险销售(上海)公司、浙江联创保险销售公司 专业中介公司在扩充人员规模、提高话语权的同时，应对从业者素质提出更高要求,2.2 被迫的渠道转型与创新：专业中介专业化,来自专业保险中介机构的寿险保费收入占比,中国专业保险中介公司数量持续增长,谢谢关注！,
