《2008年协信集团销售部阿卡迪亚项目11月份销售情况汇报精选》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2008年协信集团销售部阿卡迪亚项目11月份销售情况汇报精选（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、协信集团阿卡迪亚项目 11月份销售情况汇报,阿卡迪亚营销组 2008年11月30日,提纲 Outline,Part1 销售指标分析 Part2 客户管理系统 Part3 产品去化分析 Part4 市场影响因素 Part5 销售管理运作,11月经营指标计划达成情况,根据11月17日确定的年度保底指标要求：,回款预期 11月 200万 12月 2000万 1月 3000万 合计 5200万,调整后单月完成率 签约：217 回款：129,年度指标差异统计及调整方案,调整前单月完成率 签约：20.4 回款：4.6,月度经营指标趋势分析,本年计划达成情况,全年任务完成率 签约：15.5 回款：15.4,
2、2007年6月-2008年11月 签约：15247万元 回款：13887万元,12月计划任务及分解,11月来电、来访客户数据统计,来电总数：42组,来访总数：128组,analysis： 晨报第一位；晚报第二位 核心诉求的传递是到位的,11月来电数据分析, 29组,analysis： 晨报对于来访的支撑效果是明显的。 核心诉求的传递是到位的,11月来访数据分析, 154组,analysis： 面积的需求与目前销售的讲解关联度很高。 价格区间与实际成交价格的关联度不匹配。,11月来访数据分析,154组,来电、来访分析以及对推广的建议,项目进入11月份以来,线上推广对于来客的数量贡献正在降低； 一
3、方面，过多的调整使得线上广告的连贯性不够； 其次，平面表现中对于产品信息的释放,优惠政策的释放的运用正在弱化； 再次，市场本身的影响也使得目前的客户热情不高； 建议： 在线上平面表现的传达上，突出产品信息和销售信息的内容。,A组团,A组团产品去化数量月度趋势分析,analysis： 07年的9-10月份以及08年的3-4月份销售情况还比较乐观； 其余的时段，基本上都面临销售一场缓慢的状况。 前者借助了当时市场的利好消息和整体走势上扬的拉动； 后者凭借价格策略调整从而刺激了部分观望者的购买冲动；,A组团产品位置去化分析,已售房源,统计时间：2008年11月30日,总成交套数： 52 套 总认购金
4、额： 1.52 亿元 总签约金额： 1.49 亿元,analysis： 入市是定价体系出现偏差，造成总价区间在市场上缺乏竞争力。未能抓住最早一批关注项目的客户。 景观实施的前后落差，使得部分区域房源无人问津。建筑质量问题，同样影响客户成交信心。, 规划设计过渡堆砌指标，致使整体尺度感欠佳。户型设计舒适度不够，客户比较排斥。 营销定位不够准确，依照实际销售情况及市场变化反应速度不够，未能扭转颓势。,analysis： 户型尺度舒适感低的户型（如：A/B户型），成交率低。 虽然面积小的户型，相对总价较低，但是并不能成为价格杠杆，影响去化速度。 户型舒适度高的产品自住需求比例较高。,综述： 户型的舒
5、适程度同样决定着别墅客户购买信心，户型设计应该成为客户定位的重要依据。 别墅自住客户在关注产品总价的同时，会非常关注局部空间的尺度以及空间布局的可理性。,A组团户型去化分析,建面公司批价 8819元/m2 建面成交均价 8302元/m2 平均折扣率 94,analysis： 从整体建面均价走势来看，基本上未受到市场周期性变化的影响，比较稳定。 2008年2月份是唯一未实现成交的单月，所以均价走势数值体现为零。,A组团成交价格走势,D2组团,D2组团产品办卡客户 落位情况,从11月28日至12月12日止 原墅 认购 5套 金额1715万元 签约2套 金额613万元 犹豫2套 金额861万元 放弃
6、1套 金额241万元,D2组团产品销售差异分析,NO.1 对于供给面积区间以及价格区间的接受度低 受当前别墅市场产品的影响，客户普遍可以接受的面积在180-220（不含赠送地下室及花园）；单价区间在7000-9000元/ ；总价区间高于300万元，客户更愿意选择独立别墅。,NO.2 景观资源和物业形态间的取舍 无论从办卡客户，认购及签约客户还是意向客户处反应的现实状况是，客户对于观江别墅的稀缺资源占有欲望是强烈的，但是对于该形态下所必须接受的诸多生活不变，有着十分冷静的判断。,NO.3 交房时间和项目整体成熟所需时间的抗性 按照现目前给到客户的交房时间2010年10月28日，客户至少还要2年才
7、能接房，而根据使用年限到2056年截止来算，客户实际拿到手上的使用年限是46年。同时，客户对于项目整体配套，及居住成熟度的预期也非常低。,D2组团户型抗性分析,A型 210 符合市场主流产品面积区间标准，但是附送空间太少； 单价较高，致使总价区间与所需客户人群接受总价区间出现较大悬殊； 房间数量少，不能满足客户的别墅居住要求； 受到B型的对视，及挡墙对采光的影响；,B型 310 主卧室与两间次卧室混在一层，主人尊贵感未实现； 下行入户的方式为大多数客户不能接受，私密花园的概念也非常难说服客户； 感觉上比D型的面积要小很多，事实上是因为计算的室外的办面积；,C型 388 视线延展度受到极大约束，
8、有两层几乎看不出去，主卧层也未必看到江景； 户型面积过大，几乎无人问津。因为客户有升级形态的很多的选择； 采光问题是客户不能也不会回避的；,D型 300 受到E1高层的影响；,12月份销售工作计划,A组团 认购任务1000万,紧抓原有关注A组团的客户，通过新一轮优惠说法的吸引，再次邀约客户来到现场，采用配合式谈判的方式，让客户从不通的角度对产品建立价值认知。 发动A组团业主，尤其是已装修业主，通过和物业管理处共同的年末拜访以及提升服务品质等方式，加强客户的口碑宣传范围。同时，以“老带新”政策诱发客户推荐的主动因。,D2组团 认购任务5800万(现完成1700万),有针对性的，系统的加强客户渠道拓展的落地性和执行宽度。对于观江别墅组团而言，从高新区周边到全市范围内的医律等行业，以及私营企业主的渐进式信息渗透，是目前拓展的重点。 继续发动公司内部资源推荐客户，并积极及时的掌握客户的信息，找到有效的关联人，让其从侧面影响客户的成交决心。 加大销售人员现场谈判能力，以及销讲说辞的调整。同步加强综合信息，包括宏观经济形式判断及市场竞争分析的能力。,汇报完毕,
