销售员产品培训课件

《销售员产品培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售员产品培训课件（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、面向U6ERP营销人员的产品培训,第一部分 产品市场定位,第二部分 企业流程介绍,第三部分 产品整体介绍,第四部分 产品流程梳理,U6普及型ERP与用友公司成长型产品线的关系,低端ERP市场目标客户及特征,制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶 玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等,国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业,制造业密集地区，重点经济开发区，或有较好成长性的初创企业集中区,人员规模50-800,收入1500万1亿,以业务管理为核心,管理规范性较差,企业规模,行业分布,重点区域,管理特制,经营类型,关注主体需求满意度和实施服务，价格敏感,购买特征,每天单据量50300笔,日业务量,U

2、6在低端ERP市场表现,5-15万ERP市场需求旺盛没有主流厂商的竞争 对用友及伙伴意味着什么 一个遗漏的市场被及时覆盖 填补产品线的空白 为长期客户经营建立用户群基础 客户选型特点 关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易“冲动”决策 客户的核心价值需求 财务业务一体化 围绕订单的销售服务 物料的控制 交付容易解决部分核心问题，实现明显改善,竞争优势,U6与U8和通的区别,第一部分 产品市场定位,第二部分 企业流程介绍,第三部分 产品整体介绍,第四部分 产品流程梳理,制造型企业生产流程,ERP标准定义,ERP是一套多方面全方位为企业运作提供辅助决策和日常管

3、理信息的大规模业务集成软件，同时她也是向零缺点趋近的一整套现代化管理思想和办公手段。它从市场需求分析、物料采购计划、仓储管理、往来业务管理、生产过程管理、项目管理、设备管理、人力资源管理、运输管理、质量管理、销售管理等等，特别是对工艺料单这样一个动态核心模块的动态监控，使企业得到一个以销定产、以产定料、以料的需求来花钱的良性循环，从而压缩企业投资规模，加快企业资金周转，修正企业日常工作中的偏差，并使企业处于全面受控状态。当然，随着市场竞争的不断加剧，企业资源这个概念会被不断的再认识、再定义、再拓展和再把握。今天我们可以看到，我们去管客户和客户的客户有CRM（客户关系管理系统），有CALL CE

4、NTER； 向上面有供应链管理系统，去管供应商和供应商的供应商；在中间环节，我们有知识管理系统（KM）；那么将来还会有更多的系统纳入进来，比如创新理念的管理，比如企业文化的管理等等,软件流程实现,第一部分 产品市场定位,第二部分 企业流程介绍,第三部分 产品整体介绍,第四部分 产品流程梳理,产品印象,产品基本概貌,总体功能： U6普及型是在2.0的基础上加了生产及委外管理功能，在供应链管理、业务成本管理上得到了一定的加强,技术基础： U6普及型采用Visual Basic语言编写，使用中小企业 常用且易维护的MS SQLServer 数据库,运行环境： U6普及型在WIN98、WINNT、WI

5、N2000、WINXP、WIN2003操作系统下运行畅通无阻,维护要求： U6普及型具有易安装、易维护的特点，硬件环境要求低，小于500M，30分钟即可完成安装or演示环境搭建,U6 普 及 型 中小企业生产制造最佳选择,总体功能,相对于2.0增加部分： 生产数据： 生产基础数据设置 简单生产： 简单的生产计划模式，适用 于生产管理及产品结构简单的 企业，即直接由生产订单产生 材料需求； MRP分析： 标准的计划模式，有MRP、 SRP、BRP三种计算方式， SRP即为以销售订单为基础 求材料需求。 ROP分析： 也称为再订货点法。 进度管理： 简单的生产车间进度管理。 委外管理： 委外的物流

6、管理及简单核算,财务会计管理,总账系统 应收系统 应付系统 工资管理 固定资产 网上银行 UFO报表 现金流量表 财务分析 出纳管理,供应链管理,采购管理 ROP分析 销售管理 库存管理 存货核算 委外管理,生产管理,生产数据 简单生产 标准MRP生产(MRP分析、SRP分析) 生产订单及进度管理,1、经营管理难点基础数据,料品命名不一致，企业内部无法有效沟通 料品没有统一编码，存在一料多号。 客户经常对标准产品进行个性化处理，生产使用BOM用料不一致，造成生产缺料。 BOM的制订没有考虑生产实际损耗，过于理论化造成生产缺料。,基础数据管理上的难题：,2、经营管理难点计划管理,企业计划体系对市

7、场变化应对策略缺乏考虑，没有制定相应的计划策略，对市场变化反应迟钝。 企业计划体系不协调，采购、生产各自为政，造成计划脱节，生产计划无法如期执行，造成销售交货及时性差。 由于频繁缺料，迫使生产计划频繁调整，计划缺乏必要的稳定性，造成计划天天做、天天变。 企业缺乏紧急订单处理预案，频繁、盲目追加紧急订单造成企业计划混乱。,计划管理上的难题：,3、经营管理难点采购管理,采购人员职责不清，在没有掌握全面信息的情况下，编制、下达的采购订单，造成材料积压、短缺情况时有发生。 采购人员凭经验下达采购订单，经常造成漏单现象，造成生产缺料。 对供应商的考核人为因素较大，没有一个客观的评价记录，如及时到货率、合

8、格率的考核水分较大。 4. 采购订单执行情况无法统计，无法事先采取预防措施。,采购管理上的难题：,4、经营管理难点销售管理,客户档案管理混乱，对客户价格管理随意性大，客户资源掌握在部分销售人员手里。 客户信用度及信用期间手工管理难以控制。 销售人员无法在第一时间了解仓库库存量以及销售订单成本,导致回复客户效率低下。 4. 销售人员下单后，无法及时了解订单生产进度，导致交期到了货却还在生产线上。 5. 销售订单执行情况无法统计，无法事先采取预防措施。,销售管理上的难题：,5、经营管理难点生产管理,生产计划均衡性差，造成生产时而停产，时而突击加班，人为增加了生产成本，直接影响产品质量的稳定。 生产

9、计划配比性差，零部件生产不匹配，造成零部件库存积压。 生产订单的执行情况难以掌控。,生产管理上的难题：,6、经营管理难点库存管理,库存积压严重，由于采购的不合理，造成相当一部分材料成为呆滞料，库存损失严重。 账实不符现象严重，原有仓库处理流程的不规范，造成“借料”、“打白条”等非正常流程的出入库，最终导致库存账实不符，车间、仓库、供应商之间责任不清。 缺乏必要的库存计划，通过一成不变的“安全库存”点进行物料控制，造成库存重大损失。 委外物料发放无序，无法实时掌握委外物料的出入库。,库存管理上的难题：,7、经营管理难点财务管理,由于数据量大，财务无法对业务系统形成有效的监控，只能凭业务报送相关报

10、表进行核算，财务数据失真。 业务与财务信息更新不同步，财务、业务对账工作困难，财务人员大量人力花费在对账上。 担心业务人员上ERP系统由于软件操作麻烦,流程复杂导致影响财务工作. 财务数据以及产品价格、客户资源等等即需要保密又需要给有权限的人使用，如何能做到。,财务管理上的难题：,第一部分 产品市场定位,第二部分 企业流程介绍,第三部分 产品整体介绍,第四部分 产品流程梳理,管理流程及操作,销售管理流程及操作 生产管理流程及操作 委外管理流程及操作 采购管理流程及操作 库存管理流程及操作,销售管理流程及操作,报价单,销售订单,采购订单,发货单,生产订单,委外订单,MRP/SRP分析,出库单,实

11、线表示直接流程；虚线表示间接流程，即中间还有其他处理流程。,销售管理流程及操作,1、如果有客户询价，可以从U6系统录入报价单，客户确认后可以把报价单转销售订单； 2、销售订单可以从报价单转入，也可直接录入，销售订单需确认客户、销售部门、存货、数量、价格、交货期及完工日期（对生产型企业）等信息。 3、对于商贸型企业，接到销售订单后如果需要采购，可以到采购系统里直接参照销售订单下采 购订单；确认仓库有库存后，可以根据销售订单开发货单，确认货物从仓库发出后，再到库存 系统里做销售出库单。 4、如果是应用了简单生产模式，则接到销售订单审核后，可以进行投产生成生产订单或者委外 订单，存货属性是自制的则生

12、成生产订单，存货属性是委外的则生成委外订单，如果既是自制 又是委外的，则优先生成生产，但在投产时可以临时把生产改成委外。如果只投产销售订单上 的存货，则用单层投产，如果要对销售订单上的存货及其下层半成品都要投产，则用多层投产。投产时的数量和部门都可以修改。 5、如果应用了计划生产模式，则可以对销售订单进行MRP/SRP分析，分析后则会根据供需关系 产生相应的计划。 6、当销售订单的存货有库存时，则可以根据销售订单下发货单，仓库接到发货单后做销售出库 单，出库单做完后才会扣减库存。销售可以根据销售订单或者发货单给客户开发票。 7、接到销售后，可以使用订单成本预测计算一下该销售订单的成本，以指导销

13、售订价。 8、可以使用销售订单跟踪功能快速了解所有客户所有订单的执行情况，包括接单、发货、开 票，下达生产和委外及其入库情况，生产/委外的领料情况，采购及到货的情况等。,生产管理流程及操作,销售订单 预测单,生产订单,MRP/SRP分析,实线表示直接流程；虚线表示间接流程，即中间还有其他处理流程。 计划生产后续的单据处理同简单生产一样。,简单生产,计划生产,材料出库单,生产订单分析,采购计划,产成品入库单,采购计划,生产计划,委外计划,采购订单,生产订单,委外订单,生产派工单,生产进度汇报,生产管理流程及操作,1、工厂日历设置：使用生产模块必须要设置工厂的日历，即工作日、休息日等，销售订单投产

14、、MRP/SRP分析、生产订单分析都要参考工厂日历。 2、物料清单的维护：使用生产模块必须维护物料清单，物料清单上的成品率和损耗率是针对成 品和子件设定其损耗；对于机械、电子等行业的应用，还可以设置成品和子件的版本号；物料 清单里还能设置原材料的替代件。 3、产品工艺路线的设置：工作中心、标准工序维护完后，再维护产品的工艺路线，对生产订单 按照工艺路线进行派工，可以对生产的详细情况进行了解。 4、简单生产模式下，生产订单可以通过销售订单投产产生，也可手工录入。生成生产订单后， 可以通过生产订单分析了解其所需原材料的库存供给情况，如缺料则会产生材料采购计划，待 采购的材料入库后，则可根据生产订单

15、进行材料出库，生产完后的东西做产成品入库。对于虚 拟半成品，可以用生产订单上的展开到末级展开到最底层的原材料。 5、计划生产模式下，根据销售订单或者预测单做MRP分析，MRP分析时要设置相应的参数，分析 完后会产生相应的采购计划、生产计划、委外计划，对这些计划进行审核后可以下达相应的订 单。如果要针对某一张销售订单或预测单进行分析，则可以使用SRP分析。下达了生产订单后， 如果客户要对生产过程进行管理，则根据产品的工艺路线对生产订单进行派工处理，生产车间 的完工情况可以通过生产进度汇报，以此就可以了解每道工序对每张生产订单的完工情况。 6、ROP采购计划：对于低值易耗品等物品可以设置其为ROP

16、件，并设置相应的ROP属性，通过ROP 分析可以产生相应的ROP采购计划，采购订单可以参照ROP采购计划进行采购。 7、通过生产报表可以了解生产订单的具体执行情况。,委外管理流程及操作,销售订单,委外订单,实线表示直接流程；虚线表示间接流程，即中间还有其他处理流程。,委外材料出库单,委外订单分析,采购计划,委外产成品入库单,预测单,MRP委外计划,委外发票,委外结算,委外管理流程及操作,1、委外订单可以通过销售订单投产产生，或通过委外计划下达，或手工录入。生成委外订单后 ，可以通过委外订单分析了解其所需原材料的库存供给情况，如缺料则会产生材料采购计划， 待采购的材料入库后，则可根据委外订单进行委外材料出库，委外厂商送货过来后做委外产成 品入库。对于虚拟半成品，可以用委外订单上的展开到末级展开到最底层的原材料。 2、当委外厂商把加工发票开过来后，可以在系统里做委外发票处理，根据委外产成品入库单做 委外发票，通