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1、,题型,一.填空 （20题，每题1分） 二.简答 （6题，每题8分） 三.案例 （16分，其中一题6分，一题10分） 四.辩论题 （16分，共1题）,Fuzhou University,谈判的特征（简答）,谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力,Fuzhou University,谈判的动因（填空）,追求利益 谋求合作 寻求共识,Fuzhou University,谈判的要素（填空）,谈判当事人 台上的谈判人员 台下的谈判人员 谈判议题 谈判背景,Fuzhou University,谈判议题（填空）,按重要程度分： 重要议题 一般议题
2、按纵向和横向结构分： 主要议题，子议题 并列议题，复合议题,Fuzhou University,谈判背景（简答/填空）,环境背景（每个只要能写出五个就可以了） 政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素 组织背景 组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等 人员背景 谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等,Fuzhou University,谈判的主要类型（填空）,按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、
3、小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判 按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判,Fuzhou University,谈判的主要类型（续）,按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则性谈判,Fuzhou University,代理谈判的特征,谈判人权限观念强 谈判地位超脱、客观 谈判人的态度积极、主动,Fuzhou University,软式谈判的做法及运用领域,信任对方提出建议作出让步达成协议维系关系 具备长期友好关系的互信合作伙伴之间 今天的“失”是为了明天的“得”,Fuzhou University,硬式谈判的运用领域（简答
4、）,对方玩弄谈判工具，其阴谋需加以揭露 事关自身的根本利益而无退让的余地 竞争性商务关系 在一次性交往而不考虑今后合作 对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力,Fuzhou University,运用原则式谈判的要求（简答）,当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。 处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。 以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。 求同存异，争取双赢。,Fuzhou University,商务谈判的程序,准备阶段 谈判阶段 履约阶段,Fuzhou University,准备阶段（填空）,1、选择对象 2、背景调查 3、组建班子 4、制订计划 5、模拟谈判,Fuzh
5、ou University,制订计划（简答）,1、目标的确定 2、认真考虑对方的需要 3、评估相对实力与弱点 4、制订谈判策略 5、谈判议程（通则议程、细则议程）,Fuzhou University,目标的确定,知道自己需要什么 知道自己为什么需要它 如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情 知道自己首要考虑的事 自己不能接受的是什么 知道自己的谈判界线 自己能作出什么让步,Fuzhou University,目标的层次（简答/填空）,顶线目标是获得真正想要的一切。在一个理想的状态下，有可能实现它。 现实目标是实际上希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。 底线目标是谈判的底线。当谈判
6、达到这条界线时，应该终止谈判，离开谈判桌。,Fuzhou University,制订谈判策略,第一次会面时，我们应当提哪些问题？ 对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？ 我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？ 我们应当采取什么样的谈判风格？ 选择谈判地点、时间； 如何开局？ 以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ 谈判所在地的习惯、风俗能否和怎样影响彼此？,Fuzhou University,制订谈判策略团体间谈判,由谁来主谈？ 由谁来确认理解程度？ 由谁来提问？提什么样的问题？ 由谁来回答对方的问题？ 由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？,Fu
7、zhou University,如何安排议程的内容（简答/填空）,列出自己不愿谈及的内容，以便更好地规避； 议程的内容不要超过 4 个 先难后易 OR 先易后难 议程中一定不要出现强硬的词语 设定固定的谈判时间 营造良好的谈判氛围,Fuzhou University,谈判氛围的营造,把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好 确定谈判地点（主场、客场、第三地） 细节的安排（时间/休息/温度/点心 ）,Fuzhou University,模拟谈判的原则（简答）,要善于假设，提出各种可能出现的问题； 要尽量提高仿真程度，假戏真做； 要把促使对方做出己方希望的决定作为模拟谈判目标； 要认真总结经验，进行必
8、要的反思。,Fuzhou University,谈判阶段（填空）,开局 磋商 协议,Fuzhou University,开局（填空）,营造气氛 协商通则 开场陈述,Fuzhou University,营造气氛（简答）,（一）首因效应人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。 （二）晕轮效应人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。 特征：遮演性、表面性、弥散性,Fuzhou University,协商通则（简答/填空）,目标（Purpose)：指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方
9、为什么要进行此次谈判。 计划(Plan)：指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。 进度(Pace)：指双方在会谈过程中进展的速度。 个人(Personalities)：指谈判各方代表中每个成员的具体情况。,Fuzhou University,开场陈述,陈述简洁，逻辑清晰 轮流发言，机会相当 取得共识，诚意合作。,Fuzhou University,明示（填空）,明示的内容就是摆出问题，谈判双方应当尽早把问题提出来以求解决。 明示信息的传播途径： 印刷品 视听媒介 实物模型 双方的谈话,Fuzhou University,报价的形式（简
10、答）,书面报价： 特点：提供较为详尽的文字资料、数据和 图表，可以使谈判议程更为紧凑； 适用：对实力强大的谈判者有利。 口头报价： 优点：具有很大的灵活性和表现力； 缺点：容易失去议题的主旨，对复杂问题 难以表述清楚。,Fuzhou University,报价的方法（一）（简答）,主动报价法： 优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划 定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方 的心理防线产生重大影响。 缺点：对方可能从报价中获得意外的好处；可能 会受到对方的逼迫而降价。,Fuzhou University,报价的方法（二）,被动报价法： 优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行 调整；能
11、集中力量对对方的报价发起进攻，迫使 对方降价。 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一 个基准线。,Fuzhou University,报价的解释遵循的原则,（1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书,Fuzhou University,谈判僵局产生的原因,1立场观点的争执 2面对强迫的反抗 3信息沟通的障碍 4谈判者行为的失误 5偶发因素的干扰,Fuzhou University,打破僵局的策略与技巧,回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争,Fuzhou University,突破僵局拖延
12、战术,清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感,Fuzhou University,突破僵局商务谈判中的利益冲突,在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法： 1）不妨站在对方的立场上考虑问题。 2）不要以自己为中心推论对方的意图。 3）相互讨论彼此的见解和看法。 4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。 5）一定要让对方感觉到协议是双方想法的反映。 6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。,Fuzhou University,突破僵局商务谈判中的利益冲突,在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点： 1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对
13、方满足你的利益需要。 2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。 3）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。 4）在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。,Fuzhou University,让步的原则和要求（简答）,（1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）在让步中讲究技巧 （6）不要轻易向对方让步 （7）每次让步后要检验效果,Fuzhou University,商务谈判让步策略,于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略
14、稳健式让步策略,Fuzhou University,迫使对方让步的策略,示以豪气，前倨后让 表以恭维，反唇相刺 晓以事理，亮出真心 告以利害，步步紧逼 震慑策略 分化对手策略 巧用竞争策略,Fuzhou University,化解对方强迫己方让步的策略,资源有限策略 不开先例策略 以退为进策略 疲劳战术策略 休会策略 以弱求怜策略 “亮底牌”策略,Fuzhou University,博弈的构成要素（这章是案例）,1、2个或2个以上的参与者 2、参与各方争夺的资源或收益 3、参与者有自己能够选择的策略 4、参与者拥有一定量的信息,Fuzhou University,夫妻博弈效用矩阵,Fuzhou University,囚徒困境博弈收益矩阵,Fuzhou University,博弈的分类,1、是否合作：合作博弈、非合作博弈 2、参与人行为的时间序列性：静态博弈、动态 博弈 3、参与人对其他参与人的了解程度：完全信息 博弈、不完全信息博弈,Fuzhou University,伍子胥与斥候的博弈收益矩阵,
