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1、1,营销团队建设与大客户管理,2,课程大纲,模块一 管理是基础，经营是保障 模块二 组建营销队伍，打造鬣豹团队 模块三 大客户营销策略与技巧 模块四 客户保鲜与关系维系,3,模块一 管理是基础，经营是保障,增量市场拓展，存量市场深耕 管理与领导之差别 贯彻之于管理,4,1.增量市场拓展，存量市场深耕,增量市场拓展“开门7件事” 个人/集团客户经理紧密交流 整合资源，交叉宣传 搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5) 特殊渠道建设 借助社会资源（封密型客户，渠道型客户） 进入新市场培养未来客户 体验营销，服务营销，关系营销,5,1.增量市场拓展，存量市场深耕,存量市场深耕的12个突破口 实现客户价值
2、最大化 提高我们在客户那里的销售额占比 单位客户效益最大化关键在于丰富产品、话术、增加使用频率和量 提高专业水准，专业程度在客户之上，挖掘潜在价值 客户价值二次开发 稳定发展主营业务，大力推进增值业务 由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商 由满足需求走向制造需求 由请进来到走出去 从常渠走向特渠，从单一渠道走向复合渠道（资源互换，交叉宣传） 由蚂蚁搬家积累，走向大块朵颐切肉 激活挂起客户，唤醒沉睡客户,6,2.管理与领导之差别,妈妈，爸爸 导演，制约人 浇水和施肥，太阳 科学地操作，艺术地创想 理性/严谨/务实，感性/激情/创新 落实方法，规划方向 关注过程，注重结果 担责任，扛风险,
3、7,3.贯彻之于管理,贯彻执行到位的关键 愿意干是基础，怎么干是保障 你会碰到四种人： 想做好，但不知道怎么做好； 知道怎么做好，但不想做好； 不想做，也不知道怎么做好； 既想做好，又知道怎么做好。,8,模块二 组建营销队伍，打造鬣豹团队,高层战略管理 中层战术管理 基层战斗管理,9,1.高层战略管理,企业文化与阶段目标你的企业有自己的哲学吗？ 市场突破先思维突破战略思维培养与应用 内炼内功，外化品牌结构合理是基础，流程完善是保障 反Z模式看企业结构三位一体，结构合理 企业业绩提升之保障从 “业” 剖析入手 战略竞争力形成关键在每一次稀释和弱化过程中壮大,10,2.中层战术管理,专业引导专业中
4、层管理者能力模型 形成团队合力从企业文化到班组文化 解决现实问题忙而无效，累而无功 中层工作核心承上启下，贯彻到位 指标达成关键是否会授权决定成功大小 突破市场局限从“销售”谈过程管理,11, 专业引导专业中层管理者能力模型,综合素质 执行，技能，精力，激情，激励，决断,12, 形成团队合力从企业文化到班组文化,班组没有文化，好比人没有自己的思想。 推卸责任、自我保护是一种深层的东西，往往透过表层的辩解和逃避来具体表现，这是冰。 没有文化，没有自己的思想，这是水。 积极、健康、活泼、向上的文化，是汽。 案例库、异议库、问题库 五个一工程 许愿树 联合登山 自己动手给客户做贺卡 互助会,13,
5、解决现实问题忙而无效，累而无功,从忙到悟，探底莫高 小事不小，大事不大 要想赚钱，先要超前 感中有觉，忙中有悟 顾人所需，得己所求 人生不易，珍惜是福 尽己所能，助人为乐,14, 中层工作核心承上启下，贯彻到位,1.事前事中事后各有其责 2.任务分解与落实 3.呈现与沟通是基本功 4.培训、辅导与追踪是关键,下级对贯彻者的认同来自于哪里？ 尊重、公平、重视、施与,贯彻之前先知会： 事先做好约定，引导员工关注内容而不是形式 让他理解你对事不对人的沟通原则 告诉他你的着急不是急 对领导汇报尽量全面详细，对客户沟通尽量简捷,15, 指标达成关键是否会授权决定成功大小,后进员工的普遍问题清单 从众心理
6、严重，人云亦云 眼里没活儿 目标缺失，前途迷茫 盲目优越，只比薪水不比付出 动力不足 自我约束能力差 不爱学习 分不清主次,分工与授权 把原本就属于员工的那些事情根据每一个员工的能力和愿望在他们之间进行合理分配的过程分工 授权则是基于锻炼员工、解放自己而将原本属于自己的一部分工作拿出来委托个别员工去做的过程,16, 突破市场局限从“销售”谈过程管理,销售=销+售 过程+结果 苦劳+功劳,对于能力和愿望都很强的员工，只重结果，少重或不重过程（授权管理）； 对于能力和意愿都很差的员工，只重过程，少重或不重结果（过程控制）； 对于能力很好，但意愿很差的员工，注重激励，重结果多于重过程（激励）； 对于
7、能力很差，但意愿很好的新员工，注重教导，重过程多于重结果（指示）,17,3.基层战斗管理,心中务必有树不是赌博，而是投资 保持结构合理三个梯队，优胜劣汰 过程导致结果分析市场，排列组合 培训辅导指导酝酿力量，蓄势待发 关注能力传承培养替身，解放自己 寻找市场突破建立思维，否定自我,18,模块三：大客户营销策略与技巧,读懂关系营销、服务营销、细节营销 销售：附加价值五星级清单 营销：让销售变得多余 工业品营销 艺术品营销 片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营销一体化 营维先锋：维护带出营销，营销体现维护 从产品供应商到整体解决方案提供商之变异 定位决定高度：转型对客户经理的新要求 营销及销售环
8、节问题清单 爱好感情晃 付出感情晃 满足需求制造需求形成习惯情感依赖,19,1.读懂关系营销、服务营销、细节营销,维护带出营销，营销体现维护 磨刀不误砍柴功 横空出世，源于点滴积累,20,2.销售：附加价值五星级清单,能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂 一星级：做个好听众大客户近处无风景并且好为人师 二星级：相似的爱好棋友，聊友，球友，股友，彩友 三星级：对他有帮助给他介绍人脉关系和社会资源 四星级：帮助他家人帮孩子升学、爱人找工作，关心他老人 五星级：参与他工作送培训，帮他改善管理、提升经营 本人，家人 精神，情感 生活、生命 程序面，个人面 眼前的，长远的 有形的，无
9、形的,21,3.营销：让销售变得多余,推销：忽略,销售：锦上添花 营销：欲取先予,销售：满足,营销：制造,销售侧重技巧，营销则是策略 销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面 销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案 销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉 营销的价值在于使销售变得多余,价格,价值+附加价值,22,4.工业品营销,过程问题分析 竞争关键分析,23,5.艺术品营销,务虚 求变,24,6.片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营销一体化,如何促使片区人力资源得到最充分的发挥 让渠道商看到希望感受到爱意识到危机引导商家走出去营销商家建立直销队伍弥补厂家人手不足 推行片区制区域营销服务一体化
10、合理分工商家教练人文关怀 宽度和深度铺市终端（渠道为王终端制胜）陈列促销氛围支撑关怀 店员积分计划商家积分更多附加价值回报渠道主动权回归厂家 属地化建设片区制（三种片区制模式） 模式 渠道商自有公司及门店管理专业化渠道班组文化建设设置一个员工声音倾听的窗口,25,7.营维先锋：维护带出营销，营销体现维护,增量拓展，存量深耕 划分片区，营维一体 稳定主营，推进增值 强化优势，构筑壁垒 商业模式，思维突破 整合资源，交互宣传 多态合作，满足便利 疏通关系，借势营销,多重捆绑 建设特渠 细分客户 制造需求 强化助销 走向集团,与众不同 专业拜访 锦上添花 欲取先予 关注话术 营销氛围,26,8.从产
11、品供应商到整体解决方案提供商之变异,价格不再过于透明 营销效率大幅提高 要求销售必须专业,27,9.定位决定高度：转型对客户经理的新要求,生意上升到商业模式的高度 实现客户价值最大化、单位客户效益最大化 自身素质和技能需要快速提升以适应变化 观念和思维要更灵活，心态更积极 关注并善用资源,28,10.营销及销售环节问题清单,重数量轻质量，重销售轻维护 平均使力 以个人好恶决定拜访频率 人云亦云别人不拜访偷懒我也跟着学 在客户面前很被动 常模思维做客户，长期没有突破 标准化动作、步骤缺失 救火队员 忽略客户的状态和感受，以自我和指标为中心 缺少底蕴支撑下的技巧 因为缺少经历，所以经常无话可说 一
12、味满足需求、讨好客户，缺乏对客户的正确引导 对客户的价值深度挖掘不够 对产品和业务不够了解，认为自己和对手无差异化，因此导致对客沟通缺乏自信 不知道该如何站在客户端进行呈现 只在卖工业品而不是想办法提供艺术品（客户综合问题解决方案提供商） 遇到客户要求降价或对手降价时缺少策略与技巧，所以导致被动 对客户身份不能明确界定 不能兼顾所有交流对象,29,11.爱好感情晃,篮球队 信鸽协会 滑翔伞 收藏电台 民乐 书法绘画,30,12.付出感情晃,帮他孩子升学 帮他爱人换工作 投其所好不如投其周围人所好 锦上添花不如雪中送炭,31,13.满足需求制造需求形成习惯情感依赖,32,模块四：客户保鲜与关系维
13、系,以金钱为纽带还是其他？CRM及其18个内涵 “悟”出来的智慧伴侣与客户的相似相通之处 客户档案差异化，数据库管理科学化 晃从市场拓展到客户生根 综合实力，全面做功生存、生活、生命 留客3步曲：满足需求培养习惯形成依赖 尼龙粘扣战略关系5重捆绑 精神和情感大麻：坎级奖励、日常培训、人文关怀 提高客户转移成本的15个秘籍 营销理念做CRM：从“锦上添花”到“欲取先予” 客户忠诚的11个关键要素 促使客户忠诚的“AD计划,33,1.以金钱为纽带还是其他？ CRM及其18个内涵,34,2.“悟”出来的智慧 伴侣与客户的相似相通之处,35,3.客户档案差异化，数据库管理科学化,36,4.晃从市场拓展到客户生根,37,5.综合实力，全面做功生存、生活、生命,38,6.留客3步曲：满足需求培养习惯形成依赖,39,7.尼龙粘扣战略关系5重捆绑,40,8.精神和情感大麻：坎级奖励、日常培训、人文关怀,41,9.提高客户转移成本的15个秘籍,42,10.营销理念做CRM：从“锦上添花”到“欲取先予”,43,11.客户忠诚的11个关键要素,44,12.促使客户忠诚的“AD计划,
